▶︎課題
・新規パートナーの開拓が進まない & 既存パートナーの稼働率低下
・パートナー間での活動状況の可視化不足
・飲食業界特有のパートナーシップの重要性と運用の複雑さ
▶︎導入理由
・パートナーの活動を個人単位でリアルタイムに可視化するため
・成果に応じたインセンティブを設計し、モチベーションを向上させる仕組みを構築するため
・再現性あるパートナーマネジメントを実現するため
▶︎導入後の効果
・これまで手作業で行っていたパートナー管理が自動化され、業務の効率が30%向上
・新規パートナー契約率が前年比20%増加
・活動可視化によって迅速なサポートが可能になり、全体の成約率も向上
「飲食をもっと楽しく、おもしろく。」をミッションに掲げる株式会社ダイニーは、POSレジ・モバイルオーダー・顧客管理を中心に、小規模店舗から大手飲食チェーンまで、多様な業態に対応した飲食業界のインフラを提供しています。今回は、飲食業界のデジタル化をリードする 株式会社ダイニーのビジネス本部 パートナーチーム マネージャー 大西啓介様 に、「PartnerProp」の導入を決めた背景と今後の展望について伺いました。
100社以上のパートナーと連携し、ビジネスを2~3倍成長させる
―まずはパートナービジネスを始めることになった背景を教えてください。
大西様：ダイニーでは、創業初期からパートナーシップの構築を重要戦略の一つとしてきました。特に、“飲食業界で強い影響力を持つ企業や個人との連携”を軸にして事業を拡大してきた経緯があります。紹介ならではの高い受注率とマーケティングでは届かない層へリーチするチャネルとして効率的に市場を広げる手法を確立しました。
現在のパートナー企業数は100社を越える数となり、最近では新規案件の多くがパートナー企業経由の紹介で、このチャネルが当社の成長において中核を担っています。今後、2倍、3倍と事業拡大を進めるためには、メインチャネルであるパートナーチャネルのスケールが見込めないと事業成長の鈍化を意味するため、早急に手を打つ必要がありました。
―どのようなパートナーとどのように連携をしていますか？
大西様：ダイニーのパートナーは 「営業代理店」「外食支援企業」「外食企業」 という3つのタイプに分類されます。営業代理店は新規開拓を中心に行い、架電や訪問によるリード獲得を担います。外食支援企業は既存のネットワークを活かし、彼らのクライアントに対してダイニーの紹介を行う形が中心です。そして外食企業は、フランチャイズ展開のタイミングでダイニーをフランチャイズ加盟店へ提案したり、親交のある他の企業にも紹介することがあります。
そのため、パートナーと連携して アタックリストを作成し、どの顧客にどのタイミングで商談を打診するかを設計する仕組みを整えています。
キックオフミーティングでパートナーの顧客属性を整理し、最適な営業アプローチを提案する体制を構築しています。加えて、パートナーとの週次・月次の定例ミーティングでリストを更新し、新しいターゲットを定期的に検討するような運用を行っています。
新規開拓と既存パートナーのアクティベーションに向けた仕組みづくりの重要性
― パートナービジネスに取り組む上でどのような課題に直面しましたか？
大西様：新規パートナーの開拓が進まず、既存パートナーの稼働率が低下していたことは大きな課題でした。これは、既存パートナーのアクティブ率や商談数が可視化されていなかったため、どのパートナーにどの程度の支援を行うべきか判断しにくい状況だったからです。
また、パートナー間での活動状況の可視化が不足していたことも問題でした。例えば、どのパートナーがどの案件にどれだけ関与しているのかが見えづらく、サポートの最適化が困難でした。
飲食業界では特にパートナーシップの重要性が高く、信頼関係がビジネス成功の鍵となるため、より効率的にパートナーの成果を把握し、迅速に支援を行う仕組みが求められていました。
ツールの使いやすさ、データ管理機能、インセンティブ設計の柔軟性がPartnerProp導入の決め手に
―様々なPRMツールを比較検討する中で、どのような点を重要視していましたか？
大西様：パートナー企業の中の個人に焦点を当てて活動をリアルタイムで可視化するため、PRM（Partner Relationship Management）ツールの導入を決定しました。
100社を越えるパートナーさまとのビジネスを推進していく上で戦略的なパートナー管理と業務の効率化が必要不可欠です。そのために、迅速に活動状況を把握できるツールが必要でした。
ツール選定の際には、ユーザビリティ、データ分析機能、インセンティブ設計の柔軟性などを重視しました。また、パートナーとのやり取りをスムーズにするためのコミュニケーション機能や、詳細なレポート機能の充実度も検討しました。
― PartnerPropの決め手はありましたか？
最終的に、「PartnerProp」は私達が必要とした条件をすべて満たし、最適な選択肢であると判断しました。
また、グローバル展開にも対応できる柔軟性があり、今後の海外市場への進出にも役立つと評価しました。特に、使いやすいインターフェースとリアルタイムのデータ分析機能が充実しており、パートナーごとのパフォーマンスを正確に把握しながら、より効率的な営業戦略を展開できる点が大きな魅力でした。
業務の効率が30%向上し、新規パートナー契約率20%増加を実現
―PartnerPropの導入時のサポート体制について、どのように感じていますか？
大西様：導入時のオンボーディングがスムーズで、専任の担当者がついてくれたのはありがたかったですね。特に、初期設定やパートナー管理の最適化に関するアドバイスを受けられたのが助かりました。
また、定期的に活用事例の共有やベストプラクティスのセミナーが開催されるので、より効果的な運用方法を学べる環境が整っているのも良い点です。「導入して終わり」ではなく、継続的なサポートがあることで、安心して使い続けられると感じています。
―実際に導入してみて、どのような効果を感じましたか？
大西様：大きく3つの効果を実感しています。
1つ目は、業務の効率化です。手作業で行っていたパートナー管理が自動化され、業務負荷が軽減しました。手動で行っていた作業が自動化されたことで、業務の効率が30%向上しました。
2つ目は、パートナーのパフォーマンスが可視化されたことです。これにより、成果を上げているパートナーに適切なインセンティブを提供し、モチベーションを向上させることができました。特に新規パートナー契約率が前年比20%増加しました。
3つ目は、営業戦略の精度向上です。データ分析機能を活用し、どのパートナーがどの市場に強いのかを把握できるようになったことで、ターゲティングの精度が向上しました。パートナー活動の可視化により、サポート体制が強化され、迅速な対応が可能になりました。
パートナーとの共創で新たな市場へ。ダイニーが描く成長戦略
―今後、PartnerPropをどのように活用していきたいと考えていますか？
大西様：今後は、より戦略的なパートナープログラムの構築と、データドリブンな意思決定の強化を進めていきたいと考えています。
具体的には、パートナーのパフォーマンスデータを活用し、どの企業の誰がどのように成果を出しているのかを把握し、その手法の再現性を高めることでより高い成果が出せる仕組みを作っていきたいです。そのために適切なインセンティブ制度を設計し、パートナー企業がビジネスとしてもっとダイニーを拡販していきたいと思っていただけることを目指しています。
また、パートナー企業数をさらに拡大し、より多様な企業との連携を深める計画です。新たなパートナーチャネルの開拓を進めることで、ダイニーのサービスを必要とする企業へリーチできる範囲を広げていきます。
ダイニーでは海外市場への進出も視野に入れており、グローバル規模でのパートナーマネジメントを強化していきたいと考えています。パートナーと一緒にビジネスを成長させるべく、PartnerPropのプラットフォームを活用した取り組みを進めたいです。
ビジネスを世界に広げるパートナーコミュニケーション
―PartnerPropに対する今後の期待や要望を教えてください。
大西様：日本におけるパートナービジネス領域はまだまだ発展余地が大きいので、貴社のようにベストプラクティスを豊富に抱えている企業が、「パートナービジネスとはこうあるべき」という形をどんどん世の中に広めていってほしいです。その結果、ベンダー側の意向だけでなくパートナー企業側としても、「PartnerPropを使わないと時代に乗り遅れてしまう」といった状態になると最高ですね。
プロダクトとしてのPartnerPropには、今後さらに高度なカスタマイズ機能を追加していただけることを期待しています。特に、パートナーごとのビジネスモデルや営業スタイルに合わせて、より柔軟に管理や分析ができるようになると、パートナー施策の精度が向上すると考えています。
また、AIを活用したパートナー評価機能や、パートナーごとの強みを自動分析するレポート機能など、より高度なデータ活用が可能になることで、パートナーエコシステムの最適化をさらに加速させたいと考えています。
