▶︎課題
・少ない営業人数で、パートナー社数を増やしていくのに工数不足
・情報を蓄積する基盤がない
・パートナー様の稼働率を上げるための仕組みがない

▶︎導入理由
・目下課題の資料共有が出来るポータルサイトがあること
・パートナー情報が一元化し、各担当の渉外履歴も蓄積出来る
・稼働率向上の仕組みづくりが出来る育成機能がある

▶︎効果
・資料共有工数が大幅削減
・散らばっていた情報や管理出来ていない情報を一元化出来た　
・(今後)契約後のパートナーの稼働率向上を目指して、育成機能も活用する

パートナービジネスについて

―まずはパートナービジネスを始めた背景についてお聞かせください。

佐々木：「カチアルサポート」の販路拡大に当たり、インサイドセールス組織を展開していましたが、どうしても新規営業の場面ではお客様との距離感に課題を感じる面がありました。
そこで、よりお客様目線に沿ったアプローチが実現できないかと検討し、パートナービジネスの確立を考えました。

―もともと内製のセールスの方はどれくらいいらっしゃったのでしょうか？

佐々木：パートナービジネスにおいてセールス担当は本当に少数で、各自さまざまな業務も兼任しているので、稼働面での効率化も見据えた上で売上にコミットできる、そのような販売体制の実現を視野に含めておく必要がありました。

―パートナービジネスを始めたのはいつ頃からなのでしょうか？

佐々木：サービス開始以後、想定以上にお問い合わせをいただく機会が多くなり、その中で協業のご提案も多くいただきました。カチアルサポートは人手不足解消を支援するサービスなので、パートナー企業様がエンドユーザ様に提供するベネフィットと共に、その運用労力を軽減する付加価値として、また導入までのラストワンマイルの訴求としてダイレクトなお客様へのご支援を可能にする点でも好評を得ています。
こうしたご意見を多くいただく中で、2023年5月頃よりパートナーセールス展開を開始しました。

―パートナービジネスで感じていた課題はありましたか？

佐々木：そもそも我々にパートナービジネスの経験自体が不足しており、何から構築すれば良いのかも含め、多くが手探りでのスタートという状況でした。協業が叶うパートナー企業様と接触はできたものの 、パートナービジネス自体を活性化に向けては、どのようなリレーションを組み、販売を加速させる仕組みを構築し運用するか、また、どのようにパートナー企業様の活動状況を把握するかなど、実働の段階で多くの課題に直面しました。

―パートナー企業の業種ごとで課題に違いはありましたか？

佐々木：例えば、当社のパートナー企業様の中には、金融機関や販売代理を生業にしている企業様もいらっしゃいます。金融機関では支店や営業担当者で取り扱う商材も非常に多く、その中で存在が埋もれてしまうという障壁もあり、「カチアルサポート」の利便性や魅力をしっかりと現場の営業担当者の方に汲み取っていただかねばいけません。しかし現実としてはどうしても現場の営業担当者の方との距離感がネックとなります。

難波：販売代理会社 につきましても、同様に営業担当者の取り扱い商材は多いですし、また現場目線では「いかに早く受注できるか」という点も重視されます。カチアルサポートはエンドユーザ様の人手不足の課題をヒアリングする稼働も必要になりますので、サービス導入までにどうしても時間が掛かる傾向があります。このエンドユーザ様の課題をヒアリングするという点でもノウハウが欠かせないため、現場担当者の方のサービス理解だけでなく、ノウハウの継承やスキルの習熟をどのように短縮し積極的に行動していただくかという点も課題でした。

稼働率向上を仕組み化できる機能があることが、導⼊の決め⼿に

―Partner Propを導入していただいた背景をお聞かせいただければと思います。

佐々木：まず、パートナー企業様の活動情報を可視化した上で記録を蓄積する手段が必要であると考えていました。当初はパートナー企業様ごとに報告基準も異なる中、集約した情報を整理する手間も多く、ひとつひとつの作業に苦労していました。半自動的な一元化の仕組みを設けることは必須の課題となっていましたので、「Partner Prop」のパートナー管理機能を活用することで、情報管理が一元化できる点は非常に魅力的に感じました 。

難波：パートナービジネスの活性化においても、仕組みの構築に悩んでいましたので、「Partner Prop」の育成機能の使い勝手の良さや、パートナーイネーブルメントが図れる点も大きなポイントになりました。パートナービジネスのナレッジが少ない中、導入後のフォローアップを提供いただける点も本当にありがたいです。

資料共有⼯数だけで、大幅工数削減

―現時点で感じられているPartner Prop導入の効果を教えてください。

佐々木：人的リソースに制限がある中でパートナー企業数を増加させる状態の構築に一番の課題を感じていましたが、パートナー企業様ごとの活動管理や習熟支援等、リレーション構築を仕組み化していくことでアプローチできています。その点は特に大きな価値を感じています。
また、カチアルサポート自体が新規サービスであることから、提案用資料の更新頻度も多く、アプローチ手法も随時ブラッシュアップを繰り返しており、資料更新の度にパートナー企業様に社内展開を実施いただくことは稼働負担も大きく、情報展開が滞ってしまうケースも多くありました
導入後は最新資料をポータルにアップして通知するだけで、各社の営業担当者への情報展開が一気通貫で可能となり、1社あたり15分ほど要していた作業時間がほとんどかからない状態になりました。更新頻度を鑑みると、それだけで大幅に作業時間が削減できていますし、作業能率が高まったことで作業全体へも好影響が生み出せています。

難波：また、以前はパートナー企業様の情報管理もMicrosoft Excelなどを活用して手動管理しており、コミュニケーション手段においても個々のメール対応が主でした。「Partner Prop」の導入後はパートナー企業様の情報もツール内で⼀元管理できるようになりましたし、コミュニケーション手段もより即時性が高いチャット機能が活用でき温度感を損なうことなくダイレクトに対応できるようになりました。

稼働率アップに向けて、今後育成機能の活⽤も実施

―Partner Propで今後活用していきたい機能などはありますか？

佐々木：「Partner Prop」を導入したことにより⽬下の課題である「リソースに制限がある中でもパートナー企業様を増やしていく」ための効率的な基盤ができました。
次のステップでは本来の導⼊⽬的である稼働率向上の基盤も構築していきたいと考えています。
そのためにも育成の機能の活用を重視していきます。
例えば、e-Learningも非常に魅力的な機能です。提案営業の実演動画など育成コンテンツは一定の用意があるものの、それらの展開共有においても効果的に情報提供ができるので、より具体的に提案手法を習熟していただける運用が可能になると考えています。各パートナー企業様の閲覧ログを確認することもできますし、定期開催している勉強会に参加できなかった担当者に対してのキャッチアップに利用いただけますし、新任者の方へのフォローにおいても従来とは別次元での運用が叶うと思っています。


―では最後に、これからのPartner Propに期待していることやご意見・要望をお聞かせください。

佐々木：パートナー企業様に対する当社内の稼働工数を削減しつつ、まずは効能を維持・向上させることをまず一番に考えており、今後はそこからさらにパートナー企業様の稼働率向上までを、一気通貫で支援していく機能を連動させる活用法にも注視していきたいと考えています。私たち自身にパートナービジネスの知識が薄い点も含め、実現に向けた助言やフォローの面でも頼りにさせていただきたいと思っています。
また、パートナー企業様の基本情報部分については、パートナー企業様ごとに項目設定を変えられるようにしていただけると、より使いやすくなるかと思います。特に、弊社のパートナーセールスでは各社ごとに異なる細かな連携方法を設計しているので、それぞれで確認においても設計に応じて柔軟な設定ができるようになると嬉しいです。

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パートナービジネスを科学し仕組みにする PRM 「PartnerProp」
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https://partner-prop.com/
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