【レバレジーズ社】未経験から1.5ヶ月でパートナービジネスを立ち上げ！CSチームと二人三脚で進めた初挑戦の裏側とは

最小限のリソースで最大限の成果を上げるために──
レバレジーズがパートナービジネスに踏み出した理由

ーまず、事業についてお聞きしてもよろしいでしょうか。また、会社全体としてどのような位置付けのサービスかもお聞きしてよろしいでしょうか。

徳間：現在、弊社では海外人材を扱う新規事業を立ち上げています。日本国内の企業に対し、海外人材を紹介・派遣することで、労働力不足の解消を目指しています。また、日本に拠点を持つ海外企業へのサービス提供も行っており、クロスボーダーの視点を持って展開しています。会社規模としては100名ほどのチーム体制です。

中田：市場としても海外人材の需要は年々高まっており、今後の主力事業として成長を期待しています。私たちは海外人材を扱うプロフェッショナルであるという自負を持っており、人手不足という社会課題の解決に貢献していきたいと考えています。

ーレバレジーズといえば、オールインハウスというキーワードも有名ですが、なぜパートナービジネスに取り組もうと決めたのでしょうか。

徳間：直販だけではリーチできない業界・企業層にも事業を拡大したいと思ったからです。たとえば、30人以上の製造業などの中堅企業に対して、パートナーを通じてアプローチすることで、新たな販路を開拓したいと考えました。また、すでに海外人材を導入している企業にも入っていくには、パートナービジネスが有効だと感じ、取り組むことを決めました。

中田：弊社のサービスを拡大するにあたり、営業代行会社を利用していましたが、扱うサービスの難易度や固定のコスト費用の懸念点から、他の策を考えていました。その中で、パートナービジネスがあることを知りました。私自身、「最小の人数、最小のコストで最大の売り上げを出す」ことを考えており、それがパートナービジネスでした。

ー貴社は今回パートナービジネスを立ち上げている段階と聞いております。現在はどのような体制でパートナービジネスを推進されていますでしょうか。

徳間：現在は2名体制で進めています。中田さんが仰っているように、最小の人数で最大の売り上げを出したいと思っていますので、少数精鋭で取り組んでいます。パートナービジネスが未経験のチームですが、パートナープロップのCSチームの方々からのサポートを受けながら進めております。

ーパートナービジネスを立ち上げていく中で、何が一番難しかったでしょうか。

徳間：まず、パートナービジネスの全体像を掴むのが難しかったです。製造業をターゲットとしている中で、どのような業界の企業をパートナーにするかも分かりませんでした。また今回、会社としてPRMツールの導入は初めてで、社内での横展開に向けて早期の成果が求められていました。

パートナーの「管理」だけでなく「育成」までサポートできる──
パートナープロップ導入を決めた理由

ーなるほど、そうだったんですね。パートナープロップ（PRMツール）は今回導入が初めてということで、ご導入いただいた理由についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

中田：1番の決め手は、パートナーの管理だけでなく、パートナーの育成ができる点に重点を置いていたからです。私も、パートナービジネスの課題はパートナー企業を稼働させることだと思っていました。様々なPRMツールを比較しましたが、パートナーの育成にここまで力を入れているのはパートナープロップだけでした。また、パートナーの育成、稼働率に重点を置いているということは、育成の重要性や方法を熟知した方が内部にいると考え、そのCSチームの方々と一緒にプログラムを作り上げたいと思いました。

弊社は、オールインハウスで社内の知見を集めて、より良いものにしていく特徴があります。しかし、会社としてさらに大きくなっていくためには、外部の知見をお借りすることが大事だと考えました。パートナープロップからパートナービジネスを知見をいただき、外部から得た情報をより良いものにしていくという行動も大事だと思い、導入を決めました。

動いた分だけ報酬が増える──
行動ベースでインセンティブ設計されたパートナープログラム

ーパートナープロップ導入後はどのような取り組みをされているのでしょうか。

中田：まず取り組んだのは、パートナープログラムの設計です。パートナー企業に「動いていただく」仕組みを意識し、育成段階からインセンティブ率を変動させるよう設計しました。成果報酬単価も高めに設定し、Eラーニングの受講など、行動に応じて報酬を上げていく設計になっています。また、パートナーランクも設定していく予定で、パートナープロップはツールの中でランク制度を管理できるので、この機能も活用していこうと思っています。

徳間：グループ内の他事業との連携によるインセンティブ設計も進めています。たとえば成果を出したパートナーに対し、別事業部のサービスを提供するなど、グループシナジーを活かした形での報酬制度を考えています。

ーなるほど、素晴らしいパートナープログラムの設計ができていると思います。育成の段階からインセンティブ率をコントロールする理由などはありますでしょうか。

中田：レバレジーズは、「まずは動いてみる、DOすること」を会社としても大事にしています。パートナーも同じで、まずは商材を理解するために、Eラーニングを受講していただきたいと思っています。そのために、インセンティブ率を行動ベースで増加させる設計にしています。パートナービジネスを成功させる上で、動機を持たせるためにコントロールをしています。

ゼロから1ヶ月でパートナープログラム構築──
インセンティブ設計などの立ち上げを支えたCSチームのサポート

ーありがとうございます。パートナービジネスを成功させる上で、動機を持たせることは重要な点だと思います。このようなパートナープログラムはどのように構築をしていったのでしょうか。

中田：社内の知見も活かしつつ、やはりパートナープロップのサポートが非常に大きかったです。育成段階のインセンティブ設計などは、CSの方々のアドバイスによるものでした。設計自体はおよそ1ヶ月で完成し、今ではパートナーとの契約の商談アポも獲得できるようになっています。

ーCSチームのサポートありとはいえ、凄まじいスピードでの立ち上げだと思います。現在、その他取り組まれていることはありますでしょうか。

徳間：営業代行会社を中心に、パートナー契約の締結を進めています。同時に、どのような企業と組むべきかも、社内で議論を重ねています。パートナープロップのCSチームにも相談しながら、開拓の方向性を一緒に考えながら、開拓を行っています。

リスト設計からトーク、ロープレなどもサポート──
パートナー契約の商談のアポにつながるCSチームの伴走支援

ー導入いただいて約2ヶ月になりますが、何か実績や見込めそうな実績などはありますでしょうか。

中田：現在、パートナー開拓を開始してから約2週間が経過し、すでにパートナー契約の商談のアポイントを獲得できております。パートナープログラムの設計から開拓までをスピーディーに進めており、この成果は大きな前進だと捉えています。

今後は、弊社の理念や商材に強く共感し、自発的に販売活動を行っていただけるパートナーの獲得を目指していきます。具体的には、ゴールドランクに該当するような高いエンゲージメントを持つパートナーを増やし、「弊社のパートナーになることが自社の成長につながる」と実感していただける関係構築を目指します。

そのためにも、パートナープロップを活用した管理は不可欠です。Eラーニングを通じた育成コンテンツの提供や、パートナーランク制度の運用を通じて、継続的な成長支援と関係強化を図ってまいります。

ーパートナー開拓を行う中で、他にCSチームに相談していることはありますでしょうか。

徳間：現在の取り組みは、ほとんどパートナープロップのCSチームと二人三脚で行っております。リスト作成の仕方や、アプローチの文面、トークスクリプト、ターゲットの選定などを一緒に進めていただいております。

中田：特にターゲティングにおいては、社内でリサーチしても分からなかった部分をCSチームに補っていただいたことが非常に大きかったです。現在はいただいたリストからパートナーの開拓をしています。サポートがなければ、立ち上がりからこの段階に来るまで、さらに時間がかかっていたと思います。

ーありがとうございます。一方でパートナービジネス未経験のチームで行っていると思いますが、不安な部分などはなかったのでしょうか。

中田：不安はありました。誰をパートナービジネスの立ち上げにアサインするべきかについては、本部長とも何度も議論を重ねました。特に、パートナープログラムの設計といった企画力と、パートナーやお客様と円滑にコミュニケーションを取る営業力の双方を兼ね備えた人材が誰か、という点は慎重に検討しました。

しかし、実際に立ち上げを進める中で、想定していたほど企画力は必要ありませんでした。というのも、パートナープロップのCSの方々が企画面でも非常に手厚くサポートしてくださるからです。私たちの進捗に合わせて伴走してくださり、分からないことがあれば随時勉強会を開いてくださるなど、きめ細やかな対応をいただいています。

もし、「初期段階で導入は必要ないのでは」と思われている方がいれば、ぜひお伝えしたいのは、パートナープロップは単なるツールではなく、導入初期から安心して進められるよう、人的なサポート体制が整っているという点です。不安を解消してくれる“パートナーのような存在”として、大きな価値を感じています。

ーそうなんですね、弊社としてもツールだけではない「共創」することを大事にしており、それを体感していただいていると思いました。取り組みを行う中で、その他に、外部であるパートナープロップの知見を借りて良かったと思うことはありますでしょうか。

徳間：パートナープログラムの設計からパートナー企業のターゲティングに至るまで、全てのフェーズでパートナープロップの知見をお借りできて本当に良かったと感じています。特にターゲティングについては、自社で新卒メンバーを増やして育成に工数をかけるよりも、既に知見を持つパートナー企業に販売いただく方が、効率的だと実感するほど、的確なターゲティングができました。このような結果が出ているのは、まさにCSチームの方々の手厚いサポートのおかげです。伴走型の支援により、私たち自身が迷わず、精度高くターゲットを絞り込めたことで、パートナービジネスの立ち上げがスムーズに進んでいます。

“自社の一員”としてのサポートが成果を生む──
資料やプライシングの準備の大変さとパートナー候補企業からの反応のギャップから得たポジティブな気づき

ー実際に取り組みを行う中で印象に残っていることはありますでしょうか。

徳間：パートナービジネスを立ち上げる前と後で、それぞれ印象的だったことがあります。開始前に最も驚いたのは、パートナー向けの資料やプライシングの準備に想像以上の工数がかかるという点でした。具体的には、これまで使用していた営業資料のブラッシュアップに加え、パートナー育成のための動画コンテンツの作成にも着手しました。特に印象的だったのは、CSチームから「ビジネスが拡大してから資料や動画、価格体系を見直すと、非常に多くの時間と労力がかかる」というアドバイスをいただいたことです。それを踏まえ、できる限り早い段階で基盤を整えることを目標に、議論を重ねながら準備を進めました。

一方、開始後に強く印象に残っているのは、パートナー候補企業からの反応の良さです。開始前は、「反応が少なく、ひたすら架電を重ねることになるのではないか」と不安に感じていました。しかし実際にアプローチを始めてみると、意外にも多くの企業から前向きな返信をいただくことができ、面談の設定にもつながりました。これはポジティブな驚きであり、正しくターゲティングすることは重要だと感じました。

ーなるほど、反応がないと立ち上げに時間がかかって精神的にも辛くなりますよね。徳間さんは以前、直販の営業経験もあると思いますが、パートナービジネスとの違いは感じますでしょうか。

徳間：直販よりも考えることが多いと感じます。直販では社内のメンバーに気を配ることが多かったのですが、パートナービジネスでは社外、つまりパートナー企業に対してどう条件をマッチさせるか、どう動いてもらうかを常に考える必要があります。パートナーに成果を出してもらうためには、自社の一員のようにサポートし、共に成功を目指す姿勢が不可欠だと実感しています。

ー弊社としても、パートナービジネスを成功させるためにサポートをしっかりしなければいけない点は重要だと思います。

今後の展望
パートナープロップでパートナーのモチベーション管理──
インセンティブ設計やEラーニングを通じた育成の可視化で動いてもらう仕組み作り

ー現在、凄まじいスピードで立ち上げを行っている状況で、今後の展望や取り組みなどをお伺いしてもよろしいでしょうか。

徳間：1番の目標は、さまざまな種類のパートナーと契約を結ぶことです。これまでリーチできなかった業界、特に製造業などの業界にサービスを広げるには、パートナービジネスが不可欠だと考えています。特に大手で業界内に強いコネクションを持つ企業とパートナーシップを結ぶことで、エンドユーザーとの関係性を活かした展開が可能になると期待しています。また、弊社のプログラムでは、弊社が受注したタイミングでインセンティブが発生する仕組みとなっているため、パートナーのモチベーション管理が今後の課題になると感じています。その点、パートナープロップではインセンティブ設計やEラーニングを通じた育成の可視化が可能なため、これらの機能を活用し、パートナーが継続的に動いてくれる仕組みづくりを進めていきたいと考えています。

ーたしかにパートナー契約後の稼働率の維持は今後の課題になってくるかと思います。ただ、その点も含めて契約後のサポートはCSチームが伴走させていただきながら、継続的にアップデートしていければと思います。

小さなコストで大きな可能性をつかむことができるパートナーチャネル

ー最後にですが、この記事を見ている読者の方々にメッセージをいただきたいと思っています。まず、パートナービジネスを始めようとされている方にメッセージをいただいてもよろしいでしょうか。

中田：パートナービジネスを始めることのリスクは、正直少ないと思います。成果報酬型で進められるので、営業代行などのBPOと比べてもコストを抑えられますし、日本にはすでにパートナー商流が根付いているため、始める環境も整っています。初期投資も大きくないので、まずはやってみることをおすすめしたいですね。

ただし、経営層やチームとの期待値のすり合わせは非常に重要です。パートナービジネスは結果が出るまでに少し時間がかかるので、スピード感のある成果を求めすぎるとズレが生まれてしまうこともあります。しかし、しっかりと育てていけば、大きな武器になるはずです。会社の成長を目指すなら、なるべく早く取り組むのが良いと思います。

徳間：私自身、最初は何から始めればいいのか全くわかりませんでした。それでも、まず始めてみたことで見えてきたものがたくさんあります。自社だけで考えるのではなく、外部の知見を借りることも重要だと思います。

特に、私たちが活用しているパートナープロップさんのような存在があれば、ゼロからの立ち上げもスムーズに進められます。悩んでいる方がいれば、ぜひ相談してみてください。

「パートナービジネスで成果を出したい」「売上を伸ばしたい」という明確な目的がある企業はパートナープロップ導入を検討すべき

ーありがとうございます。弊社としても、気軽にご相談いただければと思っております。

次に、パートナープロップ導入を検討されている方にメッセージをいただいてもよろしいでしょうか。

徳間：私自身、パートナービジネスの経験が全くなく、最初は何から始めていいのかも分からない状態でした。実際、導入当初は週に2〜3回、パートナープロップのCSチームの方とミーティングを行いながら進めていました。ビジネスの立ち上げ方や業界の知見など、非常に丁寧にサポートいただきました。

方向性が決まってからも、パートナー契約に向けたロールプレイや資料作成のアドバイスなど、実践的な支援もありました。今では、「困ったことがあれば相談できる」という安心感がある状態で、非常に助かっています。

パートナープロップはツール自体も優れていますが、それ以上にCSチームのサポート力が素晴らしいです。ツールを渡して終わりではなく、伴走して一緒に進めてくださる。そこが他のサービスとの大きな違いだと感じています。導入を検討されている方は、そういった視点でもパートナープロップを見てみるといいと思います。

中田：導入するツールやサービスは、会社の目的によって選ぶべきだと思います。たとえば「とにかく多くのパートナーと契約したい」という目的であれば、別のツールの方が合うかもしれません。ですが、弊社の目的は、パートナービジネスで成果を出し、販路を拡大すること。そうした目的に対して、パートナープロップは非常にフィットしていました。

「パートナービジネスでしっかり成果を出したい」「売上を伸ばしたい」という明確な目的がある方には、ぜひ導入をおすすめしたいです。

ーありがとうございます。弊社としては、ツールだけでなくサポートも行い、お客様と「共創」することを大事にしていますので、それを感じていただいてると思いました。

幅広いパートナーとともに、優秀な海外人材の価値を届けていく

ー最後に、レバレジーズのパートナーになり得る企業様へメッセージをいただいてもよろしいでしょうか。

徳間：外国人人材というテーマから自社とは関係ないと思われる方も多いかもしれません。でも、実際には日常の中でも外国人の方が働いている場面を目にする機会が増えているはずです。私たちは、業界を問わず、幅広い企業の皆さまとパートナーシップを築きたいと考えています。もし、何か商材をパートナーとして扱いたいと考えている方がいれば、ぜひお気軽にご相談いただければと思います。

中田：弊社が紹介する人材は、間違いなく優秀だと自信を持っています。だからこそ、その価値を一緒に届けてくださる、理念に共感していただける企業様とパートナーになりたいと考えています。業界は問いません。私たちの思いに共感し、共に価値を届けてくださる企業と、ぜひ一緒にビジネスを展開していきたいです。

ーありがとうございます。パートナーになりたい企業は、ぜひレバレジーズに相談いただければと思います。

ー本日はありがとうございました。