▶︎課題

・パートナーの契約数が急速に増えた一方で、すぐ稼働率が下がってしまっていた

・パートナーの契約管理手続きが煩雑になっていた

▶︎導入理由

・パートナーを管理するだけでなく、育成をした上で稼働をさせていくパートナーマーケティングの考え方に共感した

・代理店のオンボーディングやチャットツールなど、代理店を稼働させるための機能が全て揃っていたのがPartnerPropだった

・CSチームのサポートにより、経験の少ないパートナービジネス領域もスムーズに立ちあげられるイメージが湧いた

▶︎導入効果

・導入前と比較して、案件や商談内容に関するパートナー企業との会話がより具体的になった 

・パートナーとのコミュニケーションの量・質が高まったことで、案件創出が前月比600％増加した。

・初月から3件受注をする代理店が生まれる、各代理店の受注・有望案件が増えるなど、パートナーマーケティングを通じて、代理店自身の成功体験を増やすことができた

Webサイト上でチャットや音声通話でコミュニケーションが取れる「OPTEMO（オプテモ）」を提供している株式会社OPTEMOでは、2024年10月、パートナービジネスを推進し始めました。パートナービジネスを開始してまだ数か月という状況ながら、代理店の稼働率を高めることに成功していらっしゃいます。今回は株式会社OPTEMOの鳥羽様に「Partner Prop」の導入を決めた背景と導入後の成果を伺いました。

パートナービジネスを通じて、新たな販路を開拓し、業界ごとの課題に寄り添った訴求を実現する

ーまず、The Modelが浸透している今、なぜこのフェーズでパートナービジネスを始めたのか、理由を教えてください。

最大の理由はやはり販路の拡大です。パートナー企業には、それぞれの得意領域に特化した訴求を進めていただきたいと考えていました。

弊社はメーカーや教育業界、繊維業界などさまざまな業界のお客様と取引していますが、どうしても業界特有の課題に関する詳細な情報を十分に把握できていません。業界を熟知したパートナーであればより訴求力の高いメッセージを考案できるため、パートナービジネスが最適だと判断しました。

例えば、業界ごとの課題を議論する際に、「その課題を解決できるツールとしてOPTEMOがあります」と提案してもらうと、より親身な訴求が可能になります。この仕組みを実現するために、パートナービジネスを開始しました。

また、弊社はWebマーケティングに力を入れていますが、それだけではリーチできない顧客層にもアプローチできる手段として、パートナービジネスを活用しています。

ーありがとうございます。Webマーケでは辿りつかないお客様にアプローチする上で、現在、どのような企業が貴社のパートナー企業として活躍していますでしょうか。

現在、前職での顧客ネットワークを活かした企業や、営業支援、マーケティング支援、広告代理店などの企業がパートナーとして活躍しています。

ーありがとうございます。実際にどのようにパートナー企業を増やしましたか。

最初はアウトバウンド営業で対象となる企業にアプローチし、パートナー契約を締結しました。その後、既存のパートナー企業から新たな企業を紹介してもらい、パートナー数を拡大しています。また、業界特化型の営業支援企業の紹介も受け、現在はそのような企業とも提携を進めています。

OPTEMOが直面した壁：契約数は拡大したが、稼働率が高まらない

ーありがとうございます。次にパートナープロップ導入以前の取り組みについてお聞きしてもよろしいでしょうか。

以前は、とにかく契約数を増やすことを重視した取り組みを行っていました。そのため、コネクションのあるさまざまな企業に連絡を取り、代理販売契約を一つでも多く獲得することを目的にアクションを進めていました。その過程で、アクティブに活動する代理店が徐々に増えてくるのではないかと考えていました。

ーそうなんですね。そのような取り組みを進める中で、どのような課題を感じ、改善の必要性を考えたのでしょうか。

1つ目は、初期段階において管理が難しくなる点が課題でした。契約数を増やした結果、企業ごとの進捗や活動状況を正確に把握することが難しくなっていました。

加えて2つ目は、代理店が積極的に稼働してくれる期間が短いことです。代理店契約を数多く進めたとしても、想定より早く稼働率が下がっていってしまう。正直「代理店が成功するためにここまで寄り添わなくてはいけないのか」と悩んでいましたね。

パートナー企業に寄り添い、支援することの重要性ー
自由な営業から適切な関係構築と管理への転換

ー様々な課題が立ち現れた中で、どのような対策を検討したのでしょうか

パートナー企業にしっかりと寄り添うことを非常に重視するようになりました。

元々、私の中で、パートナービジネスにおいて、契約後は、パートナー企業に自由に営業を任せるというイメージがありました。一方で、実際に業務を進めていく中で、私たちが行うべき役割は、パートナーセールスではなく、パートナーサクセスだと考えています。つまり、パートナー企業の成功を支援することが私たちのミッションであり、そのために一緒に事業を立ち上げるような気持ちで取り組んでいます。まるで経営者のような視点で一緒にパートナービジネスを進めているという感覚がありますね。

ーなるほど、素晴らしい考え方ですね。

そのためにまずは、代理店の状況をしっかりと管理する環境を整えることが重要であると感じました。そうして調査をした結果、PRMというツールを発見し、導入の検討を進めました。

ー差し支えなければどのようにご検討されたのか教えてください。

導入前の比較検討としては、他社のサービスとの比較もしましたし、そもそもスプレッドシートで管理が可能かどうかも徹底的に検討しました。また、外部のマッチングサービスを活用し、個人のパートナーに営業活動を委託する施策も考えていました。

ーPRMやスプレッドシートとの比較についてもお聞きしてもよろしいでしょうか。

当初は「管理さえできれば良い」と考えていたため、パートナープロップを導入せずともスプレッドシートで管理できるのではないかと考えていました。しかし、パートナープロップの井上さんとお話しする中で、「管理するのではなく、パートナーと相互にメリットのある関係を築くべきだ」とのアドバイスをいただきました。その時、私はパートナービジネスについて十分に理解できていなかった、知らなかったと気づきましたね。

ーそうなんですね。具体的に「知らなかった」と感じた点について、詳しく教えてください。

当初は、パートナービジネスとは「契約とサポートの2つの接点があれば十分で、それ以外の活動はパートナー企業に委ねるもの」だと考えていました。しかし、井上さんからパートナーマーケティングのサイクル図を見せていただいた際、その考えが間違っていたことに気づき、大きな納得感を得ました。
まずしっかりと代理店の個人に対してオンボーディングを行うこと、そして段階的な動機付けを含むパートナープログラムで代理店を稼働させていくこと。この二つをぜひ取り組んでみたいと考え、PartnerPropの導入を決定いたしました。パートナーマーケティングのサイクルの中心に私たちが立つ場合、全体を包括的に管理し、最適化するためにはパートナープロップが不可欠でした。例えば、パートナーの管理だけでなく、オンボーディングのプロセスも統合的に実施できる点など、あらゆる側面で活用できると判断し、導入を決めました。

一つの画面で案件を見ながら、代理店との具体的な会話できることが成功の秘訣

ー導入後、一番大きな変化は何だったのでしょうか。

導入前と比較して、パートナー企業との会話がより具体的になったと感じています。例えば、「このお客様にどのようにアプローチすればいいですか？」などの具体的な相談が増えました。以前は抽象的な内容のやり取りが多かったのですが、導入後はより実践的な壁打ちができるようになりました。

ー具体的になることで、どのような利点があるのでしょうか。

案件や顧客を具体化して議論することで、パートナー企業が提供する価値訴求が、私たちが求める方向性と一致しやすくなります。パートナー企業は「このツールを使えば便利になります」という機能的な価値訴求を行うことが多いですが、私たちは「なぜこのツールが必要なのか」という根本的な価値訴求を重視しています。会話が具体的になることで、この価値訴求の方向性を揃えられる点が大きなメリットだと考えています。

ーなるほど、ありがとうございます。確かにOPTEMO様は代理店との会話の量が多いと感じます。

仰る通りで、PartnerPropのチャット機能が非常に役立っています。実際に、パートナー企業が顧客との商談中にリアルタイムでチャットを利用し、「今この部分について質問を受けているのですが、どう回答すればよいでしょうか」といった相談が寄せられます。その場で的確なアドバイスを提供できるため、スムーズな商談の進行が可能になります。実際に、パートナー企業から「チャット機能を活用することで、二次提案までスムーズに進められた」という声をいただき、非常に有用な機能だと実感しています。

パートナープロップCSチームとの戦略ミーティングを経て見えてきた新たなアプローチ

ー今回の課題を解決するにあたり、CSチームに相談していたことや相談してよかったと思うことはありますでしょうか。

現在は週に1回定例ミーティングを実施しています。急ぎの対応が必要な場合は、電話やSlackで直接問い合わせることができ、いつでもコミュニケーションを取れる点が非常に助かっています。

加えて、パートナープロップのCSチームの方々は、どんな意見にも否定することなく真剣に向き合ってくれます。例えば、私の些細な意見にも真摯に考えてくれており、その姿勢とパートナープロップの文化に深く感銘を受けました。

ーなるほど、ありがとうございます。パートナービジネスの初期設定・構築というのは非常に難しいと思うのですが、この点ではいかがでしょうか。

パートナービジネスのCSの方から頂く数々のテンプレートがあったおかげで、パートナービジネスの初期設定・構築をスムーズに進めることができました。例えば、パートナープロップ側で提供していただいたスプレッドシートに記入するだけで、パートナープログラムの構築ができたのは驚きました。

ーありがとうございます。パートナープロップを導入後のOPTEMO様のパートナープログラムについて教えてください。

以前は報酬体系を一律に設定していましたが、現在はパートナープロップを活用し、アクティブ率に応じて報酬を変動させる制度を導入しようとしています。具体的には、パートナープロップ上に商談や案件の情報を入力することで、報酬が増える仕組みを取り入れる予定です。

ーそうなんですね。報酬制度の変更にはどのような目的があるのでしょうか。

パートナー企業の活動を可視化することが最大の目的です。現在、毎週勉強会を開催していますが、パートナー企業の活動期間が短いことが課題となっています。具体的には、契約直後の3日間はアクティブに活動していても、それ以降は動きが鈍くなるケースが多く見られます。この状況を改善するために、新たな報酬制度を導入し、長期的に継続して活動できる仕組みを整えていきたいと考えています。

3ヶ月で案件創出量600%増加、新たな収益チャネルを創出したパートナービジネスの成果

ーPropを導入した成果がありましたら、教えていただきたいです。

直近、すでに効果が出ています。分かりやすい数字で言うと、案件創出量が前月比の600%に達しました。立ち上げ段階にしては、非常に大きな成長だと感じています。

ー素晴らしい数字ですね。受注数や案件創出数ともに、新しい収益チャネルが確立されていると言えそうですね。

本当にその通りだと思います。

また、今月からパートナーとして稼働を始めた企業に、稼働後すぐに3件ほどの受注を上げていただいたという成果もありますし、他のパートナー企業でも、Aヨミの案件が上がっているなど、明確な成果が出ています。

ーありがとうございます。この短期間で素晴らしい成果ですね。成果が上がった背景は何でしょうか？

やはり、共同ポータルがあるからこそ、代理店と密にコミュニケーションできるようになったことが大きいです。

以前は代理店と契約しても初月ではトスアップすら来ないことがほとんどでした。しかし、パートナープロップで案件管理を始めたことで、登録されたリード・案件について議論したり、商談中にチャットをいただいたりとコミュニケーションが増え、非常に良い成果が出ています。まさにパートナービジネスを一緒に構築している感覚です。

また、パートナー企業からOPTEMOを通して連絡が来る際、誰が担当しているのかがわかるため、対応が楽になっています。これは、個人単位で管理ができるメリットだと思います。

今後の展望

ーありがとうございます。

最後に、今後の取り組みについて、パートナービジネスで行いたいことはありますでしょうか。

パートナービジネスの部署を作りたいと思っています。包括的に、業界や業種に合わせた専任を配置し、パーソナライズされたサポートを行いたいです。

ーなるほど、非常にいいですね。10月からパートナービジネスを立ち上げていると思いますが、もう少し早く取り組んでおけば良かったなどありますでしょうか。

実はISの組織自体も4月に立ち上がったばかりでしたので、この半年で一気に変化したという感覚があります。それと同時に、外部のリソースを使わなければ、一定の限界はあると感じました。ISが一人で100件のアポイントを取得することは難しいですが、パートナービジネスを使うと、一人で100件のアポイント獲得すらも可能だと思っています。

ーなるほど、ありがとうございます。

ー最後に、パートナービジネスを行っている人に向けて、検討している人に向けてメッセージをいただいてもよろしいでしょうか。

パートナー企業を”売ってくれるだけの人、外部の人と考えるのではなく、パートナー企業の中の人になったつもりでパートナービジネスに取り組んでほしいと思っています。この取り組み方が成果につながると思います。

ー素晴らしい考え方ですね。社外ではなく同じワンチームで取り組むということですね。

私たちのチームに入るというよりも、パートナー企業のチームに私たちが入るというイメージが大事だと思います。起点、主導になるのはパートナー企業であり、それが実現できるような仕組みやサポートを作っていかなければならないということだと思います。車でいうところのカーナビの役割をする必要があると思います。

ー本日はありがとうございました。