▶︎課題
・既存リソースの限界を補い効率的な全国展開を実現したい
・属人的になりがちな受注前活動を、データを使って科学し最適戦略を導きたい
▶︎課題
・パートナー育成と連携戦略の精度向上を狙い導入を決定
・受注前活動をデータで可視化し、ボトルネックの分析や最適な戦略を実行するためのプラットフォームを求めていた
▶︎期待効果
・各パートナーの稼働状況可視化とスムーズな情報連携により、全国各地への迅速なビジネス拡大とパートナー経由での新規顧客獲得の増加に期待
・定量データに基づくROI向上で、組織全体の成長が促進される
スキマバイトという新しい概念を確立させ、スキマバイトサービスにおいて圧倒的なシェアを占める株式会社タイミー。株式会社タイミーではスキマバイトサービス「タイミー」をはじめ、資格や経験等の有無に関わらずワーカーが挑戦したい仕事ができるようになるための機会を提供するサービス「タイミーキャリアプラス」を提供しています。今回は株式会社タイミーのパートナーセールスグループよりマネージャーの山越様に「Partner Prop」の導入を決めた背景と今後の展望を伺いました。
内製営業だけでは広げきれないマーケットにスピード感をもって拡大するためにパートナーセールス立ち上げを行った
―まずはパートナービジネスで感じていた課題についてお聞かせください。
山越：これはパートナーセールスの組織ができた背景でもあるのですが、まず競合他社が入ってくるマーケットの中で開拓のスピードを上げないといけないと考えていました。
現状 はパートナーさんも立ち上がってきており、順調ではあるのですが、もっと拡⼤していく必要があると思っています。
ただ、リソースが⾜りておらず、自分たちの営業部だけでは拡げきれないマーケットやエリア、業種などがあり、それがボトルネックにもなっていたのです。そこでパートナー様と連携することで開拓のスピードを上げていこうという話になっていました。
導入までにあったリソース課題、戦略を打ち出せない情報不足
―PartnerPropを導入するにあたって、先ほど自分たちの営業だけでは広げきれない課題などがありましたが、具体的にあった課題を教えてください。
山越：まずはリソース課題です。現在47都道府県のうち、7県のパートナー稼働実績となっています。順調に立ち上がってきていますが、だからといって全国各地に向けて数で勝負するような人海戦術に頼るわけにはいきません。人件費のこともありますので、あくまでも効率的に進めていく必要があります。今は単純に工数に対する成果を最大化するために一部エリアに人を張り、力を入れて立ち上げてきてはいるものの、それでも47都道府県に拡大していくためには人的なリソースが足りていないのです。
効果的な戦略が打ち出せない
―リソースの課題に加えて、パートナーセールスを拡大していくにあたって、戦略面で課題を感じることはありましたか？
山越：PartnerPropを導入した背景にもなりますが、通常、トスアップを受けてリードになるまでの間にはパートナー様の中での渉外活動があります。大きな流れとしてはタイミーの勉強会などを見て商材をインプットし、自社顧客にアプローチして、顧客に最適な形で提案といった順番です。
ただ、今まではそこの「誰がタイミーをインプットしてくれているのか」「有効リードを持っている顧客はどこなのか」「アプローチを行ってくれているのか」といった部分が可視化されていませんでした。そのため、パートナーセールスとして戦略の意思決定がしにくかったのです。
導入の決め手はPartnerPropでこれまで見えていなかった情報を可視化することでどこがボトルネックになるかを把握し、課題解決に向けて動き、パートナーセールスを効率的に推進できると感じたこと
―PartnerPropを導入した理由はパートナーの渉外活動前の履歴を可視化し、課題の特定ができることでしょうか？
山越：そうですね。今までは定性情報を人的に回収することで情報を集めていましたが、PartnerPropであれば受注より前のパートナー様の組織情報を可視化することもできます。また、キーマンの位置づけも重要になってくるかと思うのですが、PartnerPropではポータル機能やラーニング機能を使うことで顧客情報を個人単位で取得できますので、そういった機能を活用しながらキーマンをどういった要件で位置づけるかを考えたいと思っています。
さらに、代理店ごとにどのくらい顧客に紹介されていて、どのくらい受注に至っているのかを可視化し、明確にしていきたいという部分もあります。
ただ、この分析の話はある程度ワークしているパートナー様における課題と打ち手になります。
そもそも契約社数に対してアクティブパートナー数が高いわけではないので、アクティブにさせきれてないパートナー様に対してもその課題を明確にする必要があります。なぜアクティブにさせきれていないのかという課題特定をPartnerPropでデジタルに科学できるような状態を構築していきたいとも考え導入を決定しました。
PartnerPropを使うことで自社営業リスト上には存在しないポテンシャルのある企業様を取りに行くことができる
―全国展開していく上で社内セールスとパートナーセールスのすみわけを考えるフェーズも出てくるかと思うのですが、タイミーでは拠点のないところにいかにパートナーを立てていくかという形になるのでしょうか？
山越：タイミー側でターゲットにしている企業様のリストがあるのですが、リスト外の企業様でも人的な課題を抱えているところはあります。そのターゲットリスト外となっている企業様をパートナー様のコネクションや知見をお借りして開拓していきたいというところです。パートナーセールスをもっと活用することで、認知することができていない顧客とつながれるようにしたいのです。
―自社で営業できないところをいかにパートナービジネスでとっていくのかという形で役割分担ができているのですね。
山越：そうですね。リスト上には存在しなくともポテンシャルのある企業様を取りに行くということがパートナーセールスの持つミッションでもあると思っています。
―今後の展望についてお聞かせいただければと思います。
山越：最終的にはどの都道府県にも、どの地域にもパートナー様がいらっしゃるという形でタイミーを展開できるようにしていきたいです。それが戦略でもあると思います。そのためにも、PartnerPropの機能を使って、課題を可視化し、効率的な課題特定、育成ができるようにしていきたいです。
PartnerPropを活用することリード数をひたすらスケールさせ全国へ展開することで市場を取る
―改めて、PartnerPropに期待していることがあればお聞かせください。
山越：今まではパートナー企業になっていただいてから紹介に至るまでに「パートナーを増やすべきなのか」「拠点を増やすべきなのか」「パートナー個⼈を育成するべきなのか」など代理店営業戦略を分析して、次の戦略を作っていくための情報が取れていませんでした。これが取れるようになることがPartnerPropに期待していることです。
より効果的な施策として何をすべきか判断するためにも組織情報をはじめ、「キーマンを誰とするのか」「どれくらいのアプローチがあったのか」「どれくらいのトスアップがあったのか」「コンバージョンがどうだったのか」などの情報をPartnerPropで可視化したいと思っています。
また、今の話はある程度ワークしているパートナー様における話で、アクティブにさせきれていないパートナー様もいらっしゃいます。そのパートナー様に対する課題を明確にすることも、PartnerPropでできればという部分もあります。機能面が充実しているだけではなく、フォローもしっかりとしていただけるのでPartnerPropを積極的に活用して、課題を見つけ、その課題を解決して行くことによって、パートナーさんからのリード数をスケールさせ、タイミーがもっと全国に展開できるようにしていきたいと考えています。
そして自社のビジネスを推進する上で何かフックになる商材があれば……とお考えのパートナー様であれば、タイミーをドアノック商材的に使っていただけると思っています。タイミーはこれまでどのような方でも働くことができるように、ワーカー様のすそ野を広げられるように機能を充実させてきました。初めてのワーカー様でも働きやすい職種を意図的に開拓してきたのですが、今は介護、保育、美容など専⾨領域においてもそういった需要が徐々に高まってきています。専門領域でのポジションやコネクション、知見などを持ったパートナー様がもう少し増えれば、タイミーの専門領域版のようなものも作れるのではないかと思っています。
パートナービジネスを推進していくことで企業、ユーザーからもっと価値を感じてもらえるようにしていき、タイミーがもっと多くの人に活用されるようにしていきたいです。
私個人としてはタイミーに会社戦略としてパートナーセールスを主軸にして推進するという意思決定をさせるために、実績を出していくことが自分仕事だと思っています。
―PartnePropではタイミー様がよりパートナービジネスを推進できるよう、仕組み作りからご支援させていただきます。
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