▶︎課題
・まず各社にバラバラとあったパートナーの情報を 1 つの部署に集約する必要があった ・属人的にやっていたパートナーセールスをもっと数値を元に戦略に取り組みたいと思った
▶︎導入理由
・パートナー営業 1 名単位で情報が取得できる
・人が移り変わってもキーマンの把握ができる
・API 連携できるところが最終的な決め手
▶︎期待効果
・社内の既存データと合わせて数値が見える状況になったため、数値を元にしたパートナー戦略が 組める
・営業個人単位の数値を元にパートナーへの働きかける内容を決め、更なる売上向上を狙っている
「採用市場のインフラになる」というビジョンを掲げている株式会社ツナググループ・ホールディングス。株式会社ツナググループ・ホールディングスではアルバイト・パートの採用支援、新卒採用支援、中途キャリア採用支援、DXリクルーティングサービス、短期・単発のスポットワークサービス、主婦やシニア向けの求人メディアサービス、外国人の活躍支援サービス、採用支援サービスなど、採用から定着までの支援を全般的に行っています。今回は株式会社ツナググループ・ホールディングスのパートナー渉外部より齋藤様と⼩⽥様に「Partner Prop」の導入を決めた背景と今後の展望を伺いました。
パートナービジネスについて
―まずはこれまでどのような形でパートナービジネスに取り組まれてきたのかをお聞かせください。
齋藤：弊社では採用から定着までを完全網羅するような形でサービスを提供させていただいております。それらのサービスを他社様の力を借りて、パートナー様やそのエンドクライアント様にご利用いただくことで、採用支援をさせていただきたいと思っています。現在は170社ほどのパートナー様と契約を結んでいます。
ただ、株式会社ツナググループ・ホールディングスには複数の会社があり、サービスごとに会社が分かれていました。そのため、各社で代理店契約をすることになり、同じパートナー様にも各社から別々にアプローチをしていたのですが、非効率ですし、パートナー様にとっても不便な形となっていました。
そんな中、昨年一つの転換期を迎えました。というのも、パートナー渉外部という部署で統括し、各パートナー様が販売しやすいような環境を作っていこうという話になったのです。半年ほど経ってだいぶ転換はできていますが、まだ完了には至っておらず現在も転換中です。
―その中でどのような部分にパートナービジネスの課題を感じていましたか？
齋藤：マーケットの中でナンバーワンではない弊社のサービスをいかにパートナー様に販売していただけるか、エンドクライアント様にご利用いただけるかという部分が一番の課題だと思っています。
小田：また、パートナー様は類似するサービスを複数仕入れていらっしゃいます。ナンバーワンなどの数値的優位に立ちたいのはもちろん、そのパートナー様が仕入れている他のサービスとの差別化のポイントを伝えるのが難しいという部分も課題の一つだと感じています。
各部⾨ごとで属⼈的に運⽤していたパートナー情報の⼀元化を実現できる PRM ツール
―PartnerPropを導入していただいた理由をお聞かせいただければと思います。
齋藤：以前はそれぞれで契約を結んで、それぞれでパートナー様と向き合ってという形で行っていましたが、それをパートナー渉外部で統括するようになりました。当然、パートナー情報についてもこのパートナー渉外部に集約する必要がありましたし、実際にパートナー様のほうからも一元管理できるシステムがあればいいのではないかという声もありました。「PartnerProp」を介することで、パートナー様もサービス概要を理解できるようになりますし、私たちからすべてのパートナー様に情報提供ができるようになります。そこが導入をしようとした大きなきっかけでした。
小田：「PartnerProp」を導入する前に他社のポータルサイトのようなものはあったのですが、1法人に1アカウントというような仕様でパートナー様のログは取れるものの、細かい情報を取りに行けませんでした。ただ、私たちはどのパートナー様の、どのエリアの、どの営業の方が、どの資料を見たのかといったところや誰が何を売ってという数字のところもパートナー様の営業 1 名単位で情報を取得して、一元管理をしたいと考えていました。「PartnerProp」であればダッシュボード機能などでそれが可能になります。こういった部分も大きな理由になっています。
齋藤：また、以前は各渉外とパートナー様のみに閉じられている情報もたくさんありました。渉外とパートナー様との間だけで完結していて、逆に言えば、その渉外以外は理解できていない部分があったのです。そういった部分をクリアしたいという思いもありました。
小田：情報を十分に把握できていなかった分、パートナー渉外部においても規模の⼤きいパートナー様、営業⼈数が多くいるパートナー様という粒度の荒い戦略しか組めていませんでした。属人的に行っていたパートナーセールスをもっと数値を元に取り組み、もっと筋の良い戦略を立てていきたいという考えもありました。
パートナー戦略の情報の⾒える化を実施し、更なる売上向上を⽬指す
―PartnerPropを導入することで目指していた効果についてお聞かせください。
小田：やはり売上アップです。もっと言うと、売上アップに向けた戦略の策定の土台を整えることです。土台を整えるためには情報が必要なので、情報を一人単位まで見える化していきたいという思いがありました。
―やはりそれまでは思うような戦略が立てられていなかったということでしょうか？
小田：今までの戦略が全部間違っていたとは思っていないのですが、やはり精度は高くなかったと感じています。例えば、パートナー様に渉外担当がついてそこから何年か経ったときにパートナー様の中での人の入れ替わりもあるわけです。営業の方が何十人といて、その中でキーマンが誰なのかもわからなくなってしまうといったことも往々にしてありました。そういった部分での情報のキャッチもできていなかったのです。
だからこそ、筋の良い戦略に結びつかず、直近の売上の高いパートナー様や人数の多そうなパートナー様など四象限にわけて注力するようなやり方をしていました。それが「PartnerProp」の導入によって、営業個⼈単位のモニタリングができるようになり、戦略もよりシャープになったと思います。
―PartnerPropを導入する決め手になった部分があれば教えていただければと思います。
齋藤：キントーンは基幹システムとして使っています。そこのマスターデータからパートナー様自身とパートナー様のエンドクライアント様の情報を吸い上げて、「Partner Prop」内で管理をしていくという形で使い分けをしているのですが、やはりもともと使っていたキントーンとAPI連携できるところが最終的な決め⼿になりました。数値に基づいてパートナー様経由での売上の可視化をするにはデータを⾒える化する必要がありますし、すでにあるデータを活かせないのは業績管理からしても困難だという思いもありました。
小田：情報の粒度を細かいところまで見ると考えたときにIDの制限がないといった部分やキントーンとの連携、研修動画AI自動生成など、システムの機能に対して柔軟に対応している点も印象的でした。
今後も今のようにユーザビリティを上げていく機能開発を期待したい
―では最後に、PartnerPropに期待していることやご意見をお聞かせください。
齋藤：売上をアップするために使っていきたいというのが一番です。もちろん、今は各部⾨から少しずつパートナー様を今の部署で引き受けて、パートナー様とのコミュニケーションの⼀元化を試みている最中ですので、売上へのヒットはその先という風に考えています。⼀元化できる基盤があり、そこに移管していける上に、細かく営業1名単位まで状況がわかる状態で戦略が⽴てられるようになりましたので、今後はそれも実施していきたいです。
また、パートナー様から見たときもそうだと思うのですが、ユーザビリティを高めていくといったところも期待しています。実際に初期の段階で使いにくかった部分が徐々に改善されていますし、できるできないはあるとは思いますが、そのあたりの要望に応えていただけたら私たちにとっても、パートナー様にとってもいいのかなという風に思っています。
小田：できるものもできないものも、納期や期間、そもそも着手できるのかといった部分も含めて、まずは話を聞いていただけるのでそこがありがたいです。今後も話を聞いていただけたら、そして検討をしていただけたらと思っています。
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パートナービジネスを科学し仕組みにする PRM 「PartnerProp」
▼ 公式サービスサイトを読む
https://partner-prop.com/
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