パートナーが受注まで自走できる仕組みを作るパートナーマーケティング
日本は世界有数の代理店大国です。
商社や代理店を活用することで、直販ではアプローチ出来ない特定の企業規模・地域に対して販路を拡大することができます。
パートナープロップでは、数多くの代理店活用の現場を支援してきた経験から、パートナービジネスで再現性高く成果を上げるための手法「パートナーマーケティング」を体系化しました。
このページでは、パートナーマーケティングの仕組みや効果、運用のベストプラクティス、成果事例をご紹介します。
パートナービジネスの課題：パートナーが稼働しない
一般的にパートナービジネスでは、「成果に対して一定の料率で手数料を払う」契約がなされます。
しかし、次第にこんな壁にぶつかります。
- パートナーが稼働しない、案件が上がってこない
- 勉強会を開いても現場の営業担当者が来てくれない
- 営業同行をしないと商談してくれない
ベンダー側がたくさん動いているのに、パートナーが動かない。
上手くいっていないパートナービジネスの現場では、こうしたメーカー側の一方的な努力が散見されます。
ただ、パートナーの立場で考えてみると、こうした事象が生じるのは不思議なことではありません。
パートナーは日々、多種多様な商材を扱っています。既に何度も商談をこなした売り慣れている商材がある中で、「売れたら手数料」の新たな商材を一から学んで売る動機がないのです。
こうした状況を避けるために生まれたのが「パートナーマーケティング」です。
パートナーマーケティングとは
そもそも、パートナーが受注までに至るには、商材を理解し、リードを獲得し、商談を実施するというジャーニーが存在します。
パートナーマーケティングでは、こうした成果の前の中間地点に対してインセンティブを用意し、動機づけします。
その上で各中間地点に到達した営業担当は誰か、個人単位で可視化しながら、未到達の方にフォローを行なっていきます。
このように、パートナーが受注まで自走できる仕組みを作る。それがパートナーマーケティングの肝になります。
「パートナーマーケティング」を成立させる二つの要素
個人単位の「見える化」
パートナービジネス最大の難しさは、パートナーの活動状況がブラックボックスであることです。
ベンダーごとにつく担当者の他に、どのような方がいて、どれほど活動してくれているのか。こうした活動状況がベンダー側から全く見えない。結果として、打てる施策が限られてしまいます。
まずはこの課題を解決することが、「パートナーマーケティング」の第一歩です。
- トレーニングコースの受注状況
- 登録したリードの数
- 実施した商談の数
こうしたデータについて、パートナー企業の営業担当個人単位で見られる状況を作ります。
その結果、今までブラックボックスだったパートナー社内の活動状況が定量化され、直販組織と同じように営業効率を改善する施策を実行していくことができるようになります。
社外だからこそ必要な動機づけ
パートナー企業の営業担当にとって、貴社製品を売ることは義務ではありません。
そのため、「商材を学ぶこと」や「リードを登録する」といった受注の前段階に対しても、インセンティブを用意する必要があります。
インセンティブとは、例えば以下のようなものです。
- 30日以内に全員のコース受講が完了したら手数料率を上げる
- 10リード以上登録した方にギフトカードを配る
- 30商談以上毎月行っているパートナーに販売奨励金を付与する
受注だけではなく、その前段階に対してもしっかりと取り組む意義・動機を作る。それをパートナープログラムとして仕組み化することがパートナーマーケティングの土台になります。
パートナーマーケティングを具体的に進める手法
パートナーマーケティングは一過性の施策ではなく、持続的にパートナービジネスを拡大していくためのモデルです。そのため、パートナーマーケティングを実現するフレームワークとして、ベストプラクティス「Partner-Driven Marketing」を体系化しています。
日々の運用においてウォッチすべきKPIは何か、フォローアップや動機付けは具体的にどうすればいいのかをまとめておりますので、是非こちらもご覧ください
パートナーマーケティングに関してわかりやすく解説している動画のご紹介
PIVOTにて「パートナーマーケティング」のご紹介いただきました、ぜひご覧ください
パートナーマーケティングに関して、NewsPicksにて解説いただいた記事のご紹介
ラクスルCMOの田部氏とパートナープロップCEO井上が対談形式にてパートナーマーケティングの解説を行っておりますので、ぜひご覧ください
パートナーマーケティングを実現するPRM「PartnerProp」
あらゆる企業においてパートナーマーケティングが自然と実現・運用できる世界を作るため、当社では PRM（パートナー関係管理システム）である「PartnerProp（パートナープロップ）」を開発・提供しております。
PRMが基本機能として備えるパートナー情報管理・チャットツール・資料ポータルはもちろん
個人単位の営業実績や育成状況をダッシュボードで「見える化」する機能や
トレーニングコースの設定・リード登録・アカウントマッピングといった「仕組み化」の機能を備えています。
加えて、弊社のカスタマーサポートでは、導入開始から30日～90日間で、パートナープログラムの設計→運用準備まで一気に実施し、貴社のパートナーチャネルを安定的な成果が見込めるチャネルへと変えるご支援をさせていただきます。
サービスの詳細や事例はこちらから資料をダウンロードしてください。
