【上場企業/上場準備中の企業向け】経営者が意識するべき「取引の実態把握」のすべて

上場準備で最後に残る論点は、多くの場合「誰に売れているのか」です。直販であれば説明できる。しかし販売代理店・販売パートナーを経由した瞬間、その先が見えなくなります。
東京証券取引所の記載要領では、販売金額の50%以上が代理店等を経由する場合、その先にいる実質的な販売先（上位5社程度）まで記載することが求められます。誰に売れているのかを自社で説明できなければ、そこで止まります。

ところが、実態を把握しようとExcelの提出やSFAへの入力を代理店に課すと、今度は現場の稼働が落ち、販売パートナーが離れていく。管理を強めるほど売上が細るという「管理強化の罠」に、上場準備企業の多くが陥ります。予実管理の精度も、コンプライアンス体制も、この矛盾を解かないまま数字だけを追っても積み上がりません。

本ウェビナーでは、SMBC日興証券の矢後氏より、IPOの全体スケジュールを俯瞰したうえで、なぜ販売代理店領域の実態把握が審査でクリティカルな論点になるのかを、引受担当の視点で解説いただきます。続いて株式会社パートナープロップの磐崎より、内部統制という「守り」と、パートナー経由の売上拡大という「攻め」を、同じデータ基盤で両立させる設計を公開します。このトレードオフは、代理店への依頼や運用ルールの徹底では解けません。仕組みで解く方法を、実装レベルでお話しします。

後半は実際のシステム画面を用いて、証券会社の目線で評価されるデータ管理体制を紐解きます。内部統制とパートナー経由の売上拡大を、どちらも諦めたくない経営層の方はぜひご参加ください。

こんな課題抱えていませんか？

• 上場に向けて予実管理の精度を上げたいが、販売代理店経由の案件が見えず、スケジュール遅延のリスクを感じている

• 不正取引や不祥事事案に巻き込まれないための予防策（証跡管理・権限分離）が整備できていない

• 販売代理店にExcel提出やSFA入力を強要した結果、稼働率が下がり離反されてしまう「ジレンマ」に陥っている

• 審査に耐えうる管理体制を構築したいが、システムとしてどのように実装・運用すればいいか分からない

ご参加いただきたい方

• 上場を目指すスタートアップ（シリーズB以降目安）の経営者、CRO、CFO、経営企画責任者

• すでに上場しており、さらなるガバナンス強化・内部統制を図りたい企業の経営層、役員陣

• パートナービジネスを主力としており、予実管理の精度やコンプライアンスリスクに課題を感じている事業責任者

ウェビナー概要

登壇者

■SMBC日興証券株式会社第一プライベート・コーポレートAD部 VP矢後 龍太郎

2011年SMBC日興証券入社。
2013年より公開業務部（現プライベート・コーポレート・アドバイザリー部）にて公開引受業務に従事。
2017年より資本市場業務部にてJ-REIT / インフラファンドの資金調達支援（IPO / PO / 投資法人債）に多数携わる。
2020年より現職にて、未上場企業の顧客に対するバンキングサービス（IPO、M&A、ビジネスマッチング、資金調達支援等）を提供中。

■株式会社パートナープロップ VP of Sales 磐崎 友玖

上智大学法学部卒。在学時、2018年8月に株式会社Magic Momentに創業メンバーとして参画、BtoB SaaS事業のマーケティング・インサイドセールス・セールス、BPO事業のマネジメントなどを幅広く担当、シリーズB資金調達（累計22.4億円）まで事業拡大を経験。その後、2024年に株式会社パートナープロップにVP of Salesとして就任、直販営業組織・アライアンス・マーケティングなどの垂直立ち上げを推進。