目次
パートナーの活動を可視化し、育成から案件管理までを一つにまとめる仕組みをまとめています。
企業としてはお客様のニーズに応えるために日々情報収集をし、どのようなサービスや対応を求めているのかチェックするはずです。ただ、顧客のニーズは日々変化しており、状況に応じて対応するのが難しく感じている企業もいるかもしれません。その場合、コンサルティングパートナーを利用するのも1つの良い方法です。海外では業務効率を向上するために需要も大きいですが、国内では聞きなれない人もいるでしょう。そのため、今回はコンサルティングパートナーの内容について紹介します。
先にパートナービジネスの全体像をつかんでおくと、この記事の内容も置きどころが分かりやすくなります。立ち上げから育成までを体系的にまとめた資料です。
コンサルティングパートナーとは？
コンサルティングパートナーとは、自社製品の導入設計や業務改善の提案を担うパートナー企業のことです。 販売そのものより、顧客の課題定義と導入支援に価値を置く点が販売代理店と異なります。
「コンサルティングパートナーとは何か？」と疑問を感じる人もいるでしょう。これは、クライアントが抱える課題や問題を解決をするために、戦略の立案や業務改善、組織変革においてサポートすることです。各企業によって必ず経営課題を持っていますが、どのように解決すれば良いのか悩んでしまうケースがあります。
企業の中には課題をそのまま放置するケースもありますが、状況によっては業務効率や従業員の負担が大きいままになり、収益の低下や顧客離れ、離職につながる場合もあるため、改善に向けて動きだす必要があります。
ただ、自社で対応できない場合はサポートしてもらう必要があるため、専門の知識や経験、ノウハウを持つ企業などにコンサルティングパートナーとして支援してもらうことを検討できます。
どの提携形態を選ぶかで、求める相手も条件も変わります。アライアンスの種類と選び方が判断の出発点になります。
コンサルティングパートナーの役割
コンサルティングパートナーには、どのような役割があるのか把握しておくのも重要です。基本的にクライアントが抱えている課題や問題の解決、またビジネス面での成長や競争力の向上のサポートになりますが、具体的な役割もあります。役割のポイントについて内容を紹介しましょう。
グローバルな戦略やアジェンダの策定
コンサルティングパートナーは企業がグローバルに活動できるように、戦略やアジェンダの策定を行います。そのため、パートナー側は企業の課題や向上すべきポイントを見つけることはもちろん、必要な戦略を立てるために、業界の市場調査や他の会社による競合分析、今後の動向なども調査して、的確な戦略を制定する必要があります。
選んでもらった企業の状態と調査結果を元にして、実行に移すための具体的なプランを提案する必要があるため、調査力と分析を元にして計画するマネジメント力が必要になるでしょう。
企業の目的に沿って結果を生み出す
コンサルティングパートナーとして提携したい企業は、抱えている問題を解決して、経営面での向上や業務の効率化、また顧客獲得や評価の最適化などを狙っています。そのため、パートナー側は問題に対して専門的な知識やノウハウを所有しておくのはもちろん、どのように結果を出すべきなのか考える必要があります。
例えば、企業側がコミュニケーション改善として社内の情報一元化を行いたい場合、パートナー側は導入を検討しているツールの知識やノウハウはもちろん、その会社の限界を踏まえた上で最適なアドバイスを提示しなくてはいけません。
企業側に無理難題を押し付けても導入できず、結果も出ずに終えるため、絶妙なバランスを考慮して、社内の情報共有が行えるようにサポートします。企業側の希望に沿いつつ結果を出すためパートナー側は柔軟な発想と適応力も求められるでしょう。
コンサルティングパートナーを活用するメリット
コンサルティングパートナーを活用するなら、企業側にはどのようなメリットがあるのか把握しておくのも大事です。メリットを理解しておくと、企業としても問題解決や業務向上についてチェックできます。
経営による最適な決定をサポートしてもらえる
コンサルティングパートナーを活用するなら、経営陣側は意思決定の面でサポートしてもらえます。業務改善や経営の向上のために課題を見つけたとしても、改善のために実際にどう行動すれば良いのか悩んでしまうケースがあります。
もし決定を間違えてしまうと、さらに事態が悪化してしまうケースもあるため、意思決定は慎重になり過ぎてしまい時間だけが経過してしまう場合もあるでしょう。その中で、コンサルティングパートナーは専門的な知識や経験があるため、経営課題や市場状況などをチェックして、どう行動すれば良いのかデータを活用してサポートしてくれます。
データに基づいているため、経営側としても決定に根拠を持つことができ、最適な方針を立てて課題の改善を行うことが可能です。
目標達成のために戦略を制定してくれる
コンサルティングパートナーは企業の課題改善や業務効率を向上させる目標に向けて、戦略を制定してくれます。課題や効率化を目指す目標を立てても、企業側は最適な戦略を立てるのが難しいケースもあるでしょう。例えば、新たなツールを導入して顧客と担当者のメールによるコミュニケーションを確立したくても、知識やノウハウがなければ、どう行えば良いのか分かりません。
ノウハウがないことで戦略を立てるのも難しくなり、進行が止まってしまうケースもありますが、コンサルティングパートナーは企業の導入するツールや課題に向けて知識や経験があります。そのため、導入していくための課題にどう対処できるのか、1つ1つの手順について分かりやすく戦略を立ててくれます。
業務プロセスの効率や改善によって、どう利益が向上し、コストもどれほど下がるのか提示してくれるため、行動すべきポイントを理解できるでしょう。
組織の変革を通して従業員のモチベーションを向上できる
コンサルティングパートナーを活用することで、自社の従業員のモチベーションを向上させることも狙えます。従業員の中には今企業が抱えている問題について不満や、業務体制による大きな負担により、モチベーションが低下しているケースもあります。
例えば、アナログ式による業務上の処理や対応が多いと、従業員1人1人の仕事量が多く、疲労感や非効率によって業務全体の労働が低下します。しかし、コンサルティングパートナーにより、企業側の課題改善や向上をサポートしてもらえれば、結果的に業務効率が上がるので、現場の従業員も作業しやすくなります。
業務効率の改善で従業員の負担が軽減されれば、モチベーションのアップにつながり、離職も防ぐことが可能です。業務効率に問題がある場合は、コンサルティングパートナーの活用を検討するのが良いでしょう。
活用する際の注意点とは？
業務改善や経営面の飛躍的向上を狙って、コンサルティングパートナーの活用を狙うことができますが、活用する際は注意点を把握しておくのも重要です。どのような部分に注意しておく必要があるのか以下の点をチェックしてください。
パートナーの得意分野と会社の課題がマッチしているかチェックする
会社の課題改善や経営での収益向上などのために、コンサルティングパートナーを利用できますが、提携するパートナー側の得意分野と自社の課題がマッチしているのかチェックすべきです。例えば、情報の一元化を目的にツールの導入を決めて、サポートに他の企業をパートナーとして選ぶとしても、知識やノウハウがないなら、適切なアドバイスを得られません。
パートナー側が自社の課題について明確な実績を持っていないなら、戦略プランを立ててもらっても、改善につながらない可能性があります。そのため、コンサルティングパートナーの得意分野と実績についてしっかり確認しておく必要があります。チェック方法としては、ホームページや資料の参照、直接問い合わせする、実績について詳細に把握できます。
費用が重荷にならないかチェックする
コンサルティングパートナーを利用するときは、費用対効果についてチェックしておく必要があります。
パートナーとして自社の課題改善などをサポートしてもらうなら、その分の費用を支払わなくてはいけません。
パートナーへの費用は業務をどれだけサポートしてもらえるのか、また、程度による成果の見込みにより、金額が変わります。もちろん交渉によって出費は変わってきますが、費用が大きいとかえって会社の経営に支障が出てしまい、新たな課題を生み出してしまう場合もあります。
そのため、パートナー契約をするときは自社側の支払える費用を計算しておくのはもちろん、期間や成果による報酬など詳細な点もチェックした上で利用するようにしましょう。
コンサルティングパートナーの選定ポイント
コンサルティングパートナーを選ぶとき、どの会社でも良いわけではありません。選定のポイントを把握しておくことで、自社の目的を達成できます。どのようなポイントを押さえておくべきなのか紹介します。
会社として信頼性があるのかチェックする
コンサルティングパートナーを選ぶ際は、信頼性があるのかチェックする必要があります。パートナーを結ぶためには、自社のサポートを行える専門分野の会社を選ぶべきですがたくさんあり、中には信頼性の低い所もあります。もし、信頼性が低いようであれば、戦略の立案などを任せても成果を出せず、出費のみが発生するケースになるでしょう。信頼性を確認するためには、ホームページにアクセスして実績や利用者の口コミ、会社の財務・経営状況をリサーチして、判断してください。
ここで挙げた作業は、手作業で回すと担当者に依存します。パートナーの活動・案件・売上を1か所で追える仕組みを、実際の画面でご確認いただけます。
費用対効果が高いか
コンサルティングパートナーを選ぶ際は、費用対効果についてもチェックしておくべきです。コンサルティングパートナーの費用は交渉により決定しますが、成果と出費が割にあっているのかが重要です。費用は支払えても、効果が思ったほど高くないなら適当ではないと言えます。費用対効果をチェックするには、1社ではなく2〜3社と複数の会社と相談することで、適正価格もチェックできます。実績なども考慮して成果と費用が見合いそうであるのか確認して選択してください。
コンサルティングパートナーの導入事例
「コンサルティングパートナーを導入している事例は何があるのか？」と思う方もいるはずです。コンサルティングパートナーはあまり聞きなれない業務なので、事例があると活用方法も分かり、導入を前向きに検討しやすくなるでしょう。
アクティブコネクター × ハレフル
アクティブコネクターは、2020年に人材紹介業務の分業化と仕組み化を進める経営計画を行いました。各業務を切り出して誰でも担当可能にすることで、ビジネスの拡大を狙っていましたが、CRMとタスク管理システムの2系統に情報が分散していたため、転記が多いなどタスクや情報の受け渡しが煩雑になっていました。
他にも、MAツールによるマーケティングを行っていても、求職者に対してはメールを送る機能しかなく、反応がない方には自動でリマインドメールを送るなど、タスクを自動化するための課題は山積みになっていたようです。
その中で、各種連携機能を効率化するためにSalesforceを選び、コンサルティングパートナーにはハレフルを選定しました。ハレフルを選んだ理由はSalesforceに関するブログ記事を検索し、具体的で分かりやすい内容になっていたのがきっかけで、相談にのってもらったときに、知識と経験が豊富であることを把握できたからのようです。
また、伴走してもらいながら、自社で運用する力を身に付けられるようにサポートするニーズに合ったこともあり、コンサルティングパートナーとして提携するポイントになったようです。実際にSalesforce導入とパートナー契約をしてからは、一元化することに成功し、社員のコミュニケーションツールも一本化させて、情報の受け渡しは一気に解消できました。
さらに、登録と面談、選考などの各ステップにおけるリマインドやフォローアップのタスクも多くを自動化できる見通しが立ち、業務効率化を成功させることができました。
UBsecure × Virtualex
UBsecure(ユービーセキュア)は、情報システムに対するセキュリティ診断やシステム検証サービスを展開している会社です。顧客管理や営業活動管理、売上管理、帳簿作成などの各種システムを統合して業務を効率化することを検討していました。また、拡張性とメンテナンス性の低さ、問い合わせ、社内リソース管理の煩雑さなども課題となっていたので、サポート製品の再構築も検討していました。そのため、2021年にVirtualex(バーチャレクス)とコンサルティングパートナーになってもらい、システムの一元化をスタートさせています。
選定理由はVirtualexと相談したときに、当社のベストプラクティスを踏まえて、業務や目的に最適な方法を提案してくれると感じたからのようです。実際にコンサルティングパートナーになってから、パイプラインのフェーズ定義により営業活動の標準化によって顧客の状況や案件の状況が明確になりました。
また、マーケティングの可視化や売上予測の実施、営業担当のToDo可視化の抜け漏れ防止なども改善ができたようです。顧客からも「使いやすくなった」という声を得ることができているため、コンサルティングパートナーとの協力は成功したと言えます。
契約後の関係をどう続けるか
コンサルティングパートナーとの関係は、契約して終わりではありません。導入案件が続くかどうかは、契約後の関わり方で決まります。
そして、属人的な対応を続けると担当者の数がそのまま上限になります。TIS社は、RICOHや営業代行会社などをパートナーに持ちながら、代理店教育を自動化することで2名体制でのパートナー管理を実現しています（TIS社の事例）。
定期的に情報を共有する
製品のアップデート、他社での導入事例、業界の動向。パートナーが顧客に提案する材料を継続的に届けてください。情報が止まると、提案の優先度が下がります。
提案の型を渡す
「どの業界の、どんな課題に、どう提案するか」を型にして共有します。コンサルティングパートナーは提案力を持っていますが、自社製品での勝ちパターンは知りません。ここは自社が渡す部分です。
共同で案件を進める
初期は初回商談への同席や提案書の作成支援を行います。1件成功すれば、その型をパートナー社内に横展開できます。詳しくはパートナーサクセスとはで解説しています。
成果を可視化する
どのパートナーの、どの担当者が動いているか。ここが見えないと支援の打ち手が決まりません。代理店管理システムで活動を追える状態にしておくと、支援の優先度を判断できます。
よくある質問
Q. 販売代理店とコンサルティングパートナーの違いは何ですか？
A. 役割の重心が違います。 販売代理店は「売ること」、コンサルティングパートナーは「顧客の課題を定義し、導入を設計すること」に価値を置きます。報酬体系も、販売手数料型と導入支援フィー型で分かれることが一般的です。
Q. どんな企業がコンサルティングパートナーに向いていますか？
A. すでに顧客の業務課題に入り込んでいる企業です。SIer、業務コンサルティング会社、士業などが該当します。自社製品が、その企業の既存の提案を強化する位置づけになれるかが判断軸です。
Q. 何社くらいと組むべきですか？
A. 社数より1社ごとの深さが重要です。コンサルティングパートナーは案件単価が大きくなりやすい一方、立ち上がりに時間がかかります。まず数社と深く組み、勝ちパターンを確立してから広げるほうが確実です。
まとめ
コンサルティングパートナーは、自社の経営を促進する点で検討できます。もちろん成果を出すためには選定やメリットなどのポイントを押さえておくべきですが、一定の効果を得られる期待も持てます。ぜひ、利用を検討してみてください。
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