目次
AIを業務の当たり前に
—ビジネスチャットからマルチプロダクト拡大
ー貴社サービスについてお伺いしてもよろしいでしょうか？
立木ーLINE WORKSはこれまで「ビジネスチャット」として多くの企業にご利用いただいてきましたが、現在はそこから一歩進み、AI領域へと事業を拡大しています。
たとえば、社内のコミュニケーションだけでなく、業務の自動化や情報整理など、生産性を高める機能を次々と取り入れており、まさに“マルチプロダクト化”が進行中です。
ーありがとうございます。なぜAIの領域に拡大しようとしているのでしょうか？
立木ーLINE WORKSが属するビジネスチャット市場はすでに成熟しており、次の成長を見据えた差別化が必要でした。私たちはもともと親会社であるNAVERの高い技術力を背景にサービスを展開してきましたが、そこにLINE社（現 LINEヤフー社）のAIチームが合流したことで、ビジネスユーザーにAIの力を提供できる環境が整いました。
特に注力しているのは、いわゆる「フロントラインワーカー（現場で働く方々）」の業務効率化やデジタル化支援です。
AIを“意識して使う”のではなく、“自然に業務の中で活用できる”ようにすることが、私たちの価値提案の中核にあります。グローバル企業をはじめとする他社との差別化になる、LINE WORKSならではの強みはここにありますね。
ーなるほど、ありがとうございます。
LINE WORKSのパートナー構造：
セールス・ソリューション・アンバサダーの三層
ーAI領域を含むSaaSでは販売網が成長の鍵を握る中、LINE WORKSは「パートナービジネス」の印象が強いと感じています。現在、どのようなパートナー構造を取られているのでしょうか？
立木ーそうですね。LINE WORKSのパートナーには、大きく3つあります。
まず1つ目は、セールスパートナーとして販売・提案を担っていただく形です。創業当初から、通信キャリアさんや販売代理店さんを中心に、全国で導入を広げていただいています。
やはり、地域のお客様と直接つながりを持っている販売パートナーの皆さまの存在は、LINE WORKSがここまで広がるうえで欠かせない存在です。
2つ目は、ソリューションパートナーです。これは、自社のクラウドサービスや業務システムとLINE WORKSを連携させて、新しい価値を一緒に作っていく形です。
＜LINE WORKS パートナープログラム＞
引用元：https://line-works.com/partner/partner-program/
そして3つ目が、アンバサダーとして応援してくださる方々です。
これは販売や開発といったビジネス的な関わり方ではなく、日常的にLINE WORKSを活用されているユーザーの方々が、自社の中で活用ノウハウを共有したり、他の企業にその良さを伝えてくださる仕組みです。
いわば「現場発のファンコミュニティ」のようなもので、LINE WORKSにとって非常に心強い存在ですね。
このようにLINE WORKSには様々なパートナーの仕組みがあり、全国のパートナー様と一緒に“使われ続けるプロダクト”を目指しています。
ーなるほど、第3者に売ってもらう点も非常に重要なポイントですね。
＜LINE WORKS アンバサダープログラム＞
引用元：https://line-works.com/partner/partner-program/
なぜパートナーはLINE WORKSを売りたくなるのか
―拘ったのは“売りやすい構造”
ー様々な種類のパートナーを抱える中で、社内で意識されていることはありますか？
荒井ー販売パートナー様は様々な商材を抱えています。そのため意識していることは、「パートナーが売りやすい構造をどう作るか」という点です。
具体的には、パートナー様が売りたい商材とLINE WORKSが連携されていることを重視しています。パートナー様の提案現場で「売りやすい組み合わせ」にすること。これが、私たちのプロダクト戦略の中で最も大事にしている考え方です。
例えば、kintoneなどのLINE WORKSと親和性が高いソリューションと連携することで、パートナー企業様にとっては「どちらを提案しても自社の売上につながる」という状態になります。
結果的に、日々の営業活動の中で自然とLINE WORKSが選ばれやすくなる。そうした“補完し合う構造”をメーカー側がコーディネートしていくことが大事だと思いますし、弊社はそれを意識しています。
私たちが目指しているのは、単なる協業ではなく、「パートナーが自社商材のようにLINE WORKSを提案できる」ような状態を作ること。そのために、社内でも営業・マーケティング・技術支援が一体となり、“売る側にとって自然に動きやすい”仕組みづくり＝”パートナーマーケティング”を重要視しています。
ーなるほど、ありがとうございます。実際のLINE WORKSのパートナービジネスの現状と課題についてお伺いしてもよろしいでしょうか？
立木ーLINE WORKSのパートナープログラムは、これまで約10年ほどの歴史があります。ただ、私たちのビジネスモデルがディスパッチしながら進化してきたこともあり、プログラムそのものが継続的に形を変えてきたというのが正直なところです。
とはいえ、やはりパートナービジネスの基盤として、しっかりとしたプログラムを持っていたからこそ、ここまで成長してこられたという実感があります。少し窮屈に感じる部分もありますが、それだけ枠組みとしての完成度が高く、成長フェーズに応じて見直す時期に来ているのだと思います。
今、特に大きな変化としてあるのが、マルチプロダクト化の進展です。LINE WORKSが単なるビジネスチャットではなく、業務課題を解決するプラットフォームとして価値を拡張している中で、従来のパートナープログラムだけでは対応しきれない場面が増えてきました。
以前は「どのソリューションと連携できるか」が重視されていましたが、今はより踏み込んで、「お客様の業務課題をどう解決するか」という視点が求められています。つまり、LINE WORKS自体がチャットツールという枠を超え、課題解決型のプラットフォームに進化しているため、その変化にあわせてパートナープログラムも進化しなければならないのです。
また、今後はAIの領域でも、どこまで自然に活用を進められるかが重要になります。AIを意識して使うのではなく、意識せずとも使えるようにしていくことが、私たちのチャレンジです。そして、それをパートナーの皆さまと一緒にどう共有し、成長させていくか。その取り組みの成果をプログラムの中でどう評価・反映していくかという点が、今後の焦点になります。
現在は、この新しい方向性に合わせて、今後3年ほどかけてパートナープログラム全体を再構築していく予定です。もちろん、これまでのビジネスを崩すわけではありません。ただ、これからの時代にあわせて、AIやマルチプロダクト化といった流れの中で、お互いが対等に意見を交わしながら共に価値をつくっていける仕組みが必要だと考えています。
パートナーである以上、こちらからお願いするだけではなく、パートナー様からも「こうしていきたい」という声をもらえる関係が理想です。そうしたフラットな対話ができる環境をどう仕組みとして組み込むか。そこが今、私たちが抱えている大きな課題であり、次のパートナープログラムの中で表現していくべきテーマだと考えています。
—なるほど。お話を聞いていて、まさに「共創」という言葉がしっくりきますね。
【LINE WORKSが語る】「パートナーマーケティング」とは何か
―パートナーセールスとの違いと“売れる仕組み”
ーお話の中で「パートナーマーケティング」という言葉を掲げられていましたが、パートナーセールスとの違い、そして「パートナーマーケティング」とは何かについて改めて教えてください。
荒井ーこれはセールスとマーケティングの両方を理解し、両方を担う視点がとても大事だということですね。そして、両方を理解して動ける人こそが、今後のパートナービジネスを支える存在です。
具体的に言うと、パートナーセールスの役割は、案件に同行して一緒にクロージングまで追いかけ、数字を作る、すなわちパートナー様の数字を一緒に作っていくことです。
一方で、パートナーマーケティングはもう少し上流の段階から関わります。例えば、「そもそもその案件をどう生み出すか」「どうやってリードを集めるか」を設計するところから始まります。場合によっては、パートナー企業様と一緒にセミナーを企画してリードを集めたり、先ほどお話したMDF（マーケティング支援金）を活用して「この金額でこのくらいのリードを獲得しよう」という計画を立てたりします。つまり、営業活動の前工程を設計し、仕組みとして支援するのがパートナーマーケティングの役割です。
さらに、単にリードを集めるだけでなく、その“質”をどう高めるかも重要です。どのくらいの期間で、どの程度の確度のリードを育成（ナーチャリング）できるか。いつまでに何件のリードがなければパートナー様の売上目標を達成できないか。こうしたリード設計・KPI設計・マーケティングROIの考え方を持ちながら、営業的な感覚でマーケティングを実行していくのが、まさに「パートナーマーケティング」だと考えています。
LINE WORKS社内には、イベントを通じてリードを獲得するセールスマーケティング本部がありますが、その考え方はパートナーセールス部門にも必要だと思っています。単に数字を追うのではなく、数字を生み出す仕組みをどう設計するか。その“上流の作戦づくり”を担うのがパートナーマーケティングの役割です。
そしてもう一つ重要なのは、パートナー企業様のマーケティング担当者と対等に議論できることです。パートナー様の営業チームと日々やり取りするだけでなく、「どんなコンテンツを出せばリードの質が上がるか」「どのチャネルを使うか」といったマーケティングの現場レベルの議論に入っていけるような人材が必要なんです。
実際、パートナーセールスがこうした議論をするのは難しいこともあります。だからこそ、パートナーマーケティングの担当者がパートナー企業様の“外の顔”として出ていき、マーケティング同士で会話ができる関係性を築くことが非常に重要だと考えています。
つまり、セールスは「売るための支援」を担い、パートナーマーケティングは「売れる仕組みを共につくる」役割を担う。両者が一体となって動くことで、初めてパートナービジネスは持続的に成長できると考えています。
ーありがとうございます。
LINE WORKSのランク制度
ー30項目超の評価軸を整えることの重要性
ーパートナーマーケティングにおいて、パートナープログラムの設計が非常に重要だと思います。その中で例えば、ランク制度は、どのように設計されているのでしょうか？
立木ーLINE WORKSのパートナープログラムには、いくつかのランクが設定されています。特徴的なものとして「プラチナパートナー」や「ゴールドパートナー」があり、販売規模や実施している施策数、活動実績など、複数の基準をもとに評価を行っています。現在、全体では30を超える評価項目があり、この10年の間で仕組みを少しずつ調整しながら運用してきました。
パートナー様はインセンティブのみではなかなか自発的に動いてくれないと思います。自発的に動いていただくためにも、30もの評価項目を準備し、結果ベースではなく行動ベースで測っていくことが重要だと考えています。ただ、改めて考えると、このランク制度が本当にパートナーの皆さまにとってうれしいものになっているか、LINE WORKSビジネスを推進するモチベーションにつながっているかという点では、まだ改善の余地があると感じています。ですので、今後はこの制度自体をより価値のある形にアップデートしていきたいと考えています。
現状のパートナープログラムで立ち止まってしまうとビジネスの成長も止まってしまう。だからこそ、いま必要なのは、AIやマルチプロダクト化といった新しい要素をどう制度の中に取り込むかだと思っています。
また、パートナー支援のあり方そのものも変わっていく必要があります。トレーニングや販売支援、共同マーケティングの在り方も見直しながら、「パートナーがより自走できる環境」をプログラムの中でどう作るか。その点も、私たちが挑戦しているテーマですね。
—ありがとうございます。
＜LINE WORKS パートナーランク制度＞
引用元：https://line-works.com/partner/partner-program/
パートナー支援策のMDFとは？
—各パートナー企業との連携強化や支援策はパートナービジネスの核の部分になると思います。具体的なお話として、パートナーマーケティング領域の支援策についてもお聞きしてもよろしいでしょうか？
立木ーそうですね。この領域については、ある意味“投資”という感覚で考えています。MDFにしてもインセンティブにしても、私たちとしては「パートナーマーケティングに対してどれだけ効果的に投資できるか」という観点が非常に重要です。
もちろん、パートナーの皆さまにとっても、それが単なる支援金ではなく、“モチベーションを感じられる取り組み”になっていなければ意味がありません。経済的なインセンティブを渡すこと自体が目的ではなく、「この支援を通じて、パートナー様自身の成長や成果につながる」と実感してもらえることが大事です。ですから、今後は“お金の渡し方”そのものを見直していく必要があると考えています。
例えば、単純なインセンティブではなく、パートナー様が自らの活動に再投資できるような仕組み、MDFは非常に効果的だと思いますね。
また、弊社は支援を行う中で、パートナー様とコミュニケーションを取ること、パートナー様の声を聞くことを非常に大事にしてきましたし、これからはさらに声を聞いて取り入れたいと思っております。実際に社内で、もっと踏み込んだパートナープログラムを作れるという会話が出ており、現在は刷新するために議論をしており、そのようなコミュニケーションは大事だと思いますね。
ーなるほど、ありがとうございます。少し具体的な話になりますが、読者の中には「MDF（Market Development Fund）」という言葉を初めて聞く方もいらっしゃるかもしれません。改めて、MDFとはどのような仕組みで、LINE WORKSではどのように活用されているのかお聞きしてもよろしいでしょうか？
立木ーMDFというのは、パートナーの皆さまがマーケティング活動を行う際に、その費用の一部を私たちが支援する仕組みのことです。いわば「パートナー様と一緒に市場を育てていくための投資」で、単なる広告費や補助金ではなく、“共に成長するための予算”という位置づけですね。
たとえば最近では、LINE WORKSと新しいプロダクトを組み合わせて提案する際に、専用のランディングページを共同で制作していただいたり、AI活用をテーマにした共催イベントを開催していただいたりするケースがあります。MDFは、そうした活動にかかる制作費やイベント運営費などに充てていただく形です。
これまでの「ビジネスチャット便利ですよ」「LINEとつながりますよ」という価値訴求だけでは、どうしてもお客様へのインパクトが弱くなってきています。だからこそ今は、AIによって仕事や業務体験がどう変わるかといった、新しい価値を発信していく段階に来ているんです。そのためにも、MDFは新しい価値の発信を後押しするために、パートナー様に積極的に活用していただきたいと思っています。
—なるほど、詳細にご説明いただきありがとうございます。
パートナーマーケティングを実現させる役職
”パートナーマーケター”
—これまでパートナーマーケティングについて詳細にお話をお聞きしましたが、このパートナーマーケティングを担う人材に求められる視点や特性についても教えてください。
立木ーそうですね。私の考えでは、“入口”と“出口”の両方をセットで考えられる人が求められると思います。マーケティングの観点でリードを増やすという“入口”の部分と、セールスの観点で実際に成果・実績をつくるという“出口”の部分。この2つを一連の流れとして捉え、どちらも意識しながら動けることが理想です。どちらかに偏ることなく、両方の特性をバランスよく持っている人こそが、パートナーマーケティングの真価を発揮できると感じています。
私が知っている優れたパートナーマーケターの方は、パートナー企業様のマーケティング予算の使い方にまで踏み込んで一緒に考えていました。「この施策にこれだけのMDFを使えば、これだけリードが取れますよね」「このお金の使い方ではROIが出ないから、こう組み替えましょう」といったように、まるでパートナー企業様の“社外CMO”のような動きをしているんです。
もちろん、それはただお金の話ではなく、「お互いのビジネスをどう広げていけるか」を真剣に考える姿勢です。だからこそ、パートナー様からも信頼され、結果的に事業も広がっていく。この「パートナー様の成果を自分ごととして考えられる姿勢」こそが、セールスでもあり、マーケティングでもあるという“両軸型”の人材像だと思います。そして今、私たちがまさに探しているのは、この“両方の視点で動ける「パートナーマーケター」なんです。
—なるほど、ありがとうございます。
【募集】パートナーマーケティングマネージャー／新規パートナー
ー現在、LINE WORKではパートナーマーケティング担当者を募集しているとお聞きしましたが、転職を検討している方や「LINE WORKSでパートナーマーケティングをやってみたい」と思っている方に向けて、この仕事の面白さややりがいをぜひ教えてください。
立木ー今のLINE WORKSのパートナービジネスは、まさに第二創業期のフェーズにあります。これまで積み上げてきた実績や成功パターンがある一方で、それにとらわれずにゼロベースで考え直し、新しいことに挑戦していく段階に入っています。ですので、「こうあるべき」という固定観念よりも、「こんなことをやってみたら面白いのでは」「こうしたらパートナー様がもっと動きやすくなるのでは」という発想でどんどん提案して、形にしていける環境があります。過去の正解に縛られず、新しい仕組みをつくれる。この自由度の高さこそ、LINE WORKSのパートナーマーケティングの面白さだと思います。
また、私たちはすでに多くの有力なパートナー企業様との信頼関係を築いています。つまり、まったくゼロの状態からスタートするわけではなく、強固な基盤の上で、新しい挑戦を仕掛けられるフェーズにあります。そのため、アイデア次第で非常に大きなインパクトを出すことができます。そして、パートナーマーケティングの魅力は、“自社の成果”だけでなく“パートナーの成果”を一緒に生み出せる点にあります。お客様だけでなく、パートナー企業様の成長を支援する。その二重の喜びを感じながら仕事ができるのは、このポジションならではです。新しいことにチャレンジしたい人、パートナー様と一緒に市場をつくりたい人、そして「営業もマーケも、どちらもやりたい」という方には、LINE WORKSのパートナーマーケティングは本当に面白いと思います。
▼LINE WORKS｜パートナーマーケティングマネジャー募集要項はこちら
https://hrmos.co/pages/line-works/jobs/20250825
ーなるほど、LINE WORKSでパートナーマーケティングをするのは非常にチャレンジングかつ面白そうだなと思いました。最後に、これからパートナーになりうる企業様に向けて、メッセージをお願いいたします。
立木ーそうですね。現在、私たちは二次代理店を通じて、地方企業へのアプローチをさらに強化したいと考えています。地方のパートナーを積極的に探しており、パートナーの裾野を広げながら一緒に事業を拡大していきたいと思っています。
▼LINE WORKSの新規パートナーになりたい企業様はこちら（サイトの下部より）
https://line-works.com/partner/partner-program
荒井ーもうひとつは、専門性を持ったパートナー様との連携です。単に「LINE WORKSを取り扱う」だけではなく、業種特化や業務領域のノウハウを活かし、ソリューションとして共に市場を広げていける関係を目指しています。
立木ーまた、“取り次ぎ”で扱っていただくスキームも検討しています。販売パートナー様だけでなく、紹介・取り次ぎに特化した形でも参画いただけるよう、パートナーのハードルを下げる取り組みを進めたいと考えています。あわせて、業種別の高い専門性をお持ちの企業とのアライアンス／パートナーシップも広げていきたい。どちらかというと、連携ソリューションを担うチームと、業種特化の動きを両輪で強化していくイメージです。
—たしかに、パートナー側のスタンスも大きく違いますよね。そこにしっかりコミットする意思のあるベンダー様とご一緒したいということですよね。
立木ーそうですね。もちろん既存のパートナー様とも、新しいフェーズでご一緒したいと思っています。具体的には、AIを“武器”として活用し、価値を訴求する提案を今後さらにアップデートしていただければと思います。そのうえで、新規パートナー様の間口も広げ、紹介・取り次ぎを含めた多様な参画形態を用意し、専門性のある企業とも積極的に連携していきたいと考えています。
ー本日はありがとうございました。
