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市況の変化を見極め、組むベンダーを変えてきた15年間
—まず、株式会社ベンチャーネットの事業概要について教えていただけますでしょうか。
私たちは、クラウドERP「Oracle NetSuite」の導入・運用支援を軸に、見える化・わかる化・儲かる化によるコーポレートトランスフォーメーション(経営変革)を実現する取り組みを支援しています。システムの導入だけで終わりではなく、経営者とともに儲かる仕組みづくりまで一緒に考え、伴走するスタイルを大切にしており、お客様の皆様に確かな変化や価値を提供するまでやり切ることが強みです。ベンチャーネットは、経営とITの間に立ち、経営者の意思決定を前に進めるためのパートナーとして、企業の変革に伴走しています。
——創業からどのように事業を展開してこられたのでしょうか?
創業20年目になりますが、立ち上げ当初は大手代理店と組みながらウェブマーケティング、特にSEOを中心に事業を伸ばしてきました。
その後は、時流を捉えたB2B領域のソリューションと組むようになりました。例えば、Salesforceです。元々ウェブマーケティングやSEOを事業領域としていたので、マーケティングと切っては切れないセールス領域にもアンテナをはっており、その中でSalesforceと出会いました。「これからの時代に必要なツールだ」と感じ、パートナーとして関わるようになりました。
—なるほど。ちなみに、いつからOracleパートナーもはじめたのでしょうか。
Salesforceのパートナー活動を進める中で一定程度市場が成熟してきたころ、今後需要が増えていくB2B領域はどこだろうと考えたときに、元々OracleのMA製品である「Oracle Eloqua Marketing Automation」も取り扱っていたことから、OracleのERPツールが候補に挙がりました。そこから数多くのソリューションを試しましたが、「Oracle NetSuite」に魅力を感じ、7年前に本格的に取り組み始めました。
そして、2024年からOracle NetSuiteのソリューションプロバイダーとして正式に活動するようになり、ライセンスも含めて、より一気通貫で支援していく方向に舵を切りました。活動を開始した初年度から、数社にライセンスをご購入いただき実績も上げることができています。
—Oracle NetSuiteを選ばれた理由は何ですか。
中堅・中小企業の経営基盤を強化し、より高度化されたデータドリブン経営ができるソリューションだと感じたことです。
ERPに関しては、20年前に入れた古いシステムが今なお稼働している企業も多いです。中堅以上の会社でもそのような状況になっており、このリスクがどんどんと膨れ上がっています。経営のモダナイズという意味でも今こそERPを取り扱うことの価値を感じました。
また、日本の多くの中小企業では、経営判断が経営者の勘に頼っていて、再現性がないケースが多いと感じることが多いです。そのため、売上を伸ばすことにこだわってしまい、経営基盤が揺らいでしまうことも多いです。こうした課題に、AIを用いながら大学数学のような高度な計算アプローチができ、カスタマイズ性も高いNetSuiteは、経営変革の機会をもたらす素晴らしいツールです。
「無理に売らず、課題に寄り添う」パートナーに
—ベンチャーネットさんは、NetSuiteのパートナーの中でも導入後の成果までに繋げる実績が多いと聞いています。
ありがたいことにOracle NetSuiteの導入がうまくいき、現場で実感できるほどの成果を上げているお客様が複数社出てきました。少しずつですがこうした評判は認知され始めています。
※詳しくはベンチャーネット社のHPを参照
https://www.venture-net.co.jp/voice
—こうした成果を作るには何がポイントだったのでしょうか。
数多くのポイントがありますが、結局一番重要なのは相手の経営課題に寄り添うスタンスです。
私たちはWEBマーケティングから始まり、SFA、デジタルマーケティング、そして、ERPと一気通貫した経営課題の解決に取り組んできました。クライアントの課題を聞いて、それがNetSuiteではなく、SFAの領域の課題だと感じたら、よりフィットするソリューションを紹介します。NetSuiteだけを売る、というスタンスを取らないことが、お客様からの信頼に繋がっていると感じます。
—素晴らしいスタンスですね。ただ、パートナーとしての売上に繋がらないなどの部分は懸念されなかったのでしょうか。
最初のフェーズで、必ずしもマネタイズする必要がない場合も多くあります。むしろ先に価値を提供しないと信頼は得られない。信頼が積み上がった後に、自然と選択肢として想起される、という順番です。
「いつ買っていただけるか?」は、お客様の問題です。お客様にもタイミングがあり、フェーズが合っていないものを売っても成功しません。そういう時はお客様が今困っている領域のソリューションを提案しながら、そこでしっかりと成果を上げてもらうことが、将来のNetSuiteの販売にも繋がります。
—なるほど。数多くの領域の経験があることの強みですね。
パートナーとして活動する際は、ソリューションを“点“で考えるのではなく、“バリューチェーン“の中に位置づけて考えています。相手の課題がどの領域であってもうまく組めるパートナーやソリューションを紹介できるようにしておくことが重要ですね。
パートナーとして、扱う商材は自ら使って選ぶ
—ありがとうございます。パートナーとなるソリューションを探す際に、商材を選ぶ基準はありますか。
端的にいえば、「自分が欲しい商材かどうか」で選びます。
大前提として、色々と商材を持っていても、変な商材を売ってしまっては信頼がなくなります。私たちの場合、お客様と5年、10年と長くお付き合いしているケースも多いので、無理に商品は紹介できないのです。
だからこそ、ベンチャーネットでは必ず扱う商材を自社で導入するようにしています。面白いソリューションだなと思ったら、自分で試してみる。それを繰り返していけば、取り扱うソリューションの得意・不得意が見えてきます。
そして、実際に自社が抱えている課題が解決すれば、同じ課題を抱えている顧客が必ずいます。それに基づいて提案活動をするからこそ、地に足のついた良い提案を作ることができます。
—素晴らしい取り組みですね。自社導入によって何か営業活動にも効果はあるのでしょうか。
NetSuiteのソリューションプロバイダーをはじめて、まだ2年ですが、見せ方、つまり、ツールの第一印象はかなり重要だなと感じます。もっといえば、お客様が欲しいと思っていただけるデモを用意できるかで8割決まっていると思います。必要に応じて近い事例も含めて、「NetSuiteを自社が使っているイメージを作れるか」を強く意識しています。デモとは、機能説明ではなく”意思決定を後押しする体験”だと考えています。
—8割ですか！
私もそうですが、第一印象でかなりの意思決定をしている中小企業の経営者がほとんどではないでしょうか。自分の課題に対する答えを相手がズバリ言い当てた場合、その人を信用してしまいます。そういう観点から、初回商談時のプレゼンをどう行うべきかを常に考えています。単なる紹介やいわゆる事例だけではお客様に刺さりません。しっかりと運用イメージができるデモまで構築することで、初めてお客様にほしいと思ってもらえると思っております。
お客様の行動変容を検知するNetSuiteパートナーエコシステム
—ベンダーとしてのパートナービジネスにも、現在取り組まれていると伺いました。
はい。NetSuiteのパートナーエコシステムをさらに拡げたいと考えており、そのためにも弊社が中心的な役割を担いながら、数多くのパートナー様と協力できる体制を作っていきます。
—NetSuiteのエコシステムとはなんでしょうか。
お客様は「ERPを探している」のではなく「経営課題を解決したい」だけなのです。そのような前提の中で、NetSuiteが貢献できるお客様に対して、しっかり提案していくことが現在できていないと感じます。こうした経営課題にいち早く気づくことが出来るのは、普段からそのお客様と関係を持っているパートナー企業だけです。こうしたパートナー企業を増やしていくことで、NetSuiteを通して、日本の中堅・中小企業の成長機会を増やしていきます。
繋げるだけのシンプルな座組が、お互いの強みを活かすことになる
—このエコシステムでは、パートナーとはどのような座組を組むのでしょうか。
基本的には基幹システムにお悩みのお客様がいらしたら、ベンチャーネットに繋げていただく座組を考えております。
ERPというのは簡単に売れるツールではありません。先ほどもお話した通り、顧客の課題にフィットしたデモを行い、顧客の課題にしっかり寄り添うことができるかで勝負が決まります。これを自社のみで実現するのはかなり難しいです。そのため、各社パートナーの役割分担を整理した上で、顧客の解像度を上げ、私たちがNetSuiteにかかわる部分については責任を持ってデモや提案を作り込むことで、お客様にも無理なく、安心して選択してもらえると考えています。
経営者の本質的な課題にいち早く気づけるパートナー様からの紹介をしっかりと受け止めて、お客様の課題にフィットするならばOracle NetSuiteを提案します。フィットしない場合は、その旨を正直にお伝えいたします。
—なるほど。こうした役割を果たせるパートナーはどういった方々になるのでしょうか。
業界・業種で言うと、会計士や税理士のように、日々お客様の経営に伴走されている方々とは相性が良いです。さらにM&Aや事業承継コンサルタントの方なども、複雑な経営課題が出やすい領域で活動されていますし、企業統合後の基幹システム統合支援まで実施するという彼らのバリューチェーン拡大にも繋がります。
—先ほどのバリューチェーンの話ですね。
仰る通りです。ベンチャーネットはパートナーの立場として活動してきているので、パートナー様にも同じようにバリューチェーンの拡大といった協業するがゆえのメリットを提供したいと考えています。自社だけでは踏み込みづらいERP領域を、一緒に顧客支援できることも、その一つです。
また、実際にNetSuiteを導入されたお客様と一緒にウェビナーを実施したり、パートナーとして動いていただく形も実践しています。様々なパートナーと協業しながらエコシステムを拡大していきたいです。
信頼を繋ぐための「長期視点」
—紹介パートナーとの信頼関係構築で、最も大切にしていることはありますでしょうか。
紹介してくださったパートナー企業様が不安になるような体験を、絶対につくらないことです。もし紹介先の顧客から「なぜあの会社を紹介されたのか」と思われてしまった場合、紹介パートナーの信頼まで損なってしまいます。このような状態になると、次の紹介は絶対に生まれません。だから、ここは本当に気をつけています。
—具体的にはどのような取り組みをされていますでしょうか。
ERPは導入の意思決定が頻繁に起きるものではありません。数年単位で検討されることも多いですし、長期的な関係構築が必要です。
だからこそ、紹介されたお客様といかに価値提供しながら、長く付き合っていけるかを意識しています。中堅・中小企業が成長するために導入するツールなので、「こちらが儲けるために導入して、結果的にお客様が疲弊する」という状態は最悪です。無理して営業をしても結果が出ない構造なので、信頼を前提に、丁寧に積み上げていくしかないと思っています。
—その視点は、パートナー選びにも影響しますでしょうか。
影響しますね。中長期の時間軸で考えられるパートナーが大切だと思っています。お客様とも１～２年で縁が切れるような関係にはしたくないですね。パートナーともこの点を共有したうえで、私たちのパートナーになっていただきたいですし、お客様を中心に「３方良し」の関係を築いていきたいです。
「強い中堅企業・中小企業」づくりに共感する企業と仲間になりたい
—最後に、今後の展望について教えてください。
私たちが目指しているのは、「強い中堅企業・中小企業」がもっと増えていく環境をつくることです。各カテゴリのNo.1となる企業を一緒に生み出していきたいです。それに挑戦しようとしている企業が、必要なときに必要なタイミングでアクセスできる、そんなエコシステムをパートナーの仕組みを通じて実現したいと考えています。
—中堅企業・中小企業を強くしていくためのエコシステムなのですね。
その通りです。税理士の方や会計士の方だけではなく、経営コンサルタントやDXソリューションを扱っておられる企業の方々も、同じ思いを持って日々仕事をされているかと思います。
少しでも中堅・中小企業のコーポレートトランスフォーメーションに興味がある方は、是非一度お話させて頂きたいと思っております。すぐに何かを始める前提でなく、まずは情報交換からでも歓迎しています。
—ありがとうございます。最後に未来のパートナーさまに向けて一言お願いします。
私たちも、顧客の状況を見て「次はこういうソリューションが必要そうだ」と感じる場面が多々あります。ただ、そのときに「誰に相談すれば確かな答えにたどり着けるのか」は簡単ではありません。だからこそ、これまで築いてきたパートナー同士のつながりを土台に、信頼できる人に相談できるネットワークを広げていきたいと考えています。そして、そのためには信頼できるパートナーの存在が大前提です。信頼できるメンバーでバリューチェーンをつないでいきたいです。
お客様と関わる上で立場は違っても、共通しているのは「お客様の成長を一番に考える」という姿勢です。そうした価値観を共有できる方々と一緒に、結果的にお客様がより良い選択をできる状態をつくっていきたいですし、このような考え方を持っている企業とパートナー契約を結びたいと思っています。
—本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
【パートナー企業募集】
ベンチャーネットさまはパートナー企業を大募集中です。
NetSuiteを軸にしたエコシステムにご興味がある方は、是非下記より、ご連絡ください。
こんな方におすすめです
- 顧問先の経営課題に、もう一歩踏み込みたい会計士・税理士などの士業の方
- IT企業で、NetSuiteまで手が回らず提案が難しいが、お客様にNetSuiteの価値は届けたい方
- 経営コンサルティングをしている方
- ファンドなどの事業再生にかかわっている方
- M&Aにかかわっている方
