代理店とフランチャイズの違いとは？費用・自由度を比較表で解説

自社の商品やサービスの販路を拡大するためによくとられる戦略として、代理店やフランチャイズの利用があります。代理店とフランチャイズには共通する部分も多いため、その違いを聞かれるとよくわからない方も多いのではないでしょうか。この記事では、代理店とフランチャイズについて、次のポイントで解説していきます。

関連記事：代理店とは？役割・種類・メリットから活用方法までわかりやすく解説

代理店とフランチャイズの違いとは

代理店とフランチャイズの違いを理解することは、自社に合った拡販戦略を選定するために重要です。まずは、代理店とフランチャイズがそれぞれどのようなものか確認しましょう。

• 代理店：自社の商品やサービスの販売や紹介を行ってもらう形の拡販戦略。
• フランチャイズ：自社のブランドとして商品の販売を代行してもらう形の拡販戦略。

関連記事：代理店ビジネスとは？仕組みや種類を徹底解説

代理店とフランチャイズの違い

代理店とフランチャイズの大きな違いは、自社のブランドとして販売してもらうか否か、という点にあります。フランチャイズの場合は自社の名前を使い、基本的に自社製品のみの販売を行ってもらうのに対し、代理店は自社に限らず様々な競合他社の商品を同時に販売する場合がほとんどです。

また、代理店から自社に支払われるのは商品の卸価格のみで、紹介のみをする代理店の場合はこちらから手数料を支払う場合もあるのに対し、フランチャイズでは商品の卸価格に加え、自社ブランドの利用に際する加盟金やロイヤリティを受け取ることができます。

代理店とフランチャイズの違いをまとめると以下の通りです。

法律上の扱いが違う｜フランチャイズには法定の開示義務がある

代理店とフランチャイズの違いで実務上いちばん重いのは、契約前に本部が何を説明しなければならないかです。

フランチャイズは書面での説明が法律で義務づけられている

中小小売商業振興法は、小売業と飲食業のフランチャイズ（特定連鎖化事業）について、加盟希望者に対し契約締結前に法定の事項を記載した書面を交付し、説明することを本部に義務づけています。

書面に記載すべき事項には、加盟に際して徴収する金銭の額と性質、商品の販売条件、経営指導の内容、使用させる商標、契約期間と更新・解除の条件などが含まれます。

出典：e-Gov法令検索「中小小売商業振興法」（laws.e-gov.go.jp）

説明が不十分だと独占禁止法上の問題にもなる

公正取引委員会は「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方について」で、予想される売上や利益について十分な根拠のない情報を示して加盟者を誘引する行為を、ぎまん的顧客誘引にあたるおそれがあるものとして挙げています。

出典：公正取引委員会「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方について」（jftc.go.jp）

代理店契約に同様の法定義務はない

代理店契約は一般の商取引契約であり、契約前の法定開示義務は原則としてありません。そのぶん本部側の手続きは軽くなりますが、条件の開示が少ないまま契約すると、加盟側の期待とずれて早期の離脱につながります。契約で決めておくべき項目は代理店・販売店・特約店の違いにまとめています。

費用構造の違い｜何を、いつ、誰が負担するか

代理店とフランチャイズでは、お金の出入りの形そのものが違います。

ロイヤリティの3つの方式

• 売上歩合方式：売上に一定率を掛ける。売れれば本部の収入も増える
• 粗利分配方式：粗利を本部と加盟者で分ける。原価変動の影響を両者で分け合う
• 定額方式：毎月一定額を支払う。加盟者にとっては見通しが立てやすい

どの方式を選ぶかで、加盟者の行動が変わります。売上歩合方式は売上を伸ばす動機が働き、定額方式は利益率の高い商品に寄る動機が働きます。成果地点の置き方については代理店手数料の相場と決め方の考え方が流用できます。

契約が終わるときに何が起きるか

始めるときの条件は比較されますが、終わるときの条件は見落とされがちです。ここでも両者は大きく違います。

フランチャイズは抜けるときの負担が大きい

店舗への投資が回収できていない段階で解約すると、その損失は加盟者に残ります。加えて、契約終了後に一定期間・一定地域で同種の事業を行わない競業避止義務が定められていることが一般的です。本部のノウハウを使って同じ商売を始められると本部が損をするためですが、加盟者から見れば辞めた後の選択肢が狭まることを意味します。

代理店は抜けやすいが、顧客も一緒に離れる

代理店は店舗投資を伴わないことが多く、契約の終了は比較的容易です。ただし代理店が抱えていた顧客との関係も同時に切れます。本部側から見ると、離脱が起きやすいぶん顧客の引き継ぎ方をあらかじめ決めておく必要があります。

どんな相手と組むかで、代理店もフランチャイズも成果の大半が決まります。開拓先の見極め方から実際の口説き方までをまとめた資料はこちらです。

本部側がどちらを選ぶかの3つの問い

フランチャイズは加盟者に大きな投資を求めるぶん、本部側にも研修・巡回・法定の開示といった体制が必要です。この体制を持てないまま始めると、開示不足や指導不足が加盟者との紛争に直結します。

代理店とフランチャイズのメリット

代理店とフランチャイのメリットには共通する部分もあります。まずは共通のメリットを見ていきましょう。

代理店・フランチャイズに共通するメリット

代理店とフランチャイズの両方に共通するメリットとして、低コストで販路を拡大できるということがあります。自社の直営を拡大するためには、営業人材を雇ったり、店舗を用意したりと、大きなコストがかかります。それに比べて代理店やフランチャイズの新規開拓による販路の拡大はコストが低いのが一般的です。

代理店のメリット

代理店とフランチャイズには違いもあるため、それぞれ異なるメリットがあります。まずはフランチャイズに対する代理店のメリットを見ていきましょう。

1. 素早く販路を拡大できる
2. 自社の戦略変化に柔軟に対応できる

代理店のメリット①素早く販路を拡大できる

フランチャイズは、自社と契約後に開業し、店舗作りや人材獲得・育成を行っていく場合が多いので、契約から実際に販売が始まるまでに時間がかかります。それに対し、代理店はすでに開業しているお店や企業と契約を結ぶ場合が多く、すぐに販路を拡大できます。

代理店のメリット②自社の戦略変化に柔軟に対応できる

フランチャイズの場合、自社との結びつきが強い分、自社が経営方針を変化させ、販路を縮小したり地域から撤退したい場合でも、そう簡単に契約を解消することはできません。それに対し代理店は自社への依存が少ない分、撤退も簡単です。

フランチャイズのメリット

次に、代理店に対するフランチャイズのメリットを見ていきましょう。

1. 固定の報酬が入る
2. 自社製品のみを販売してもらえる
3. 代理店と比べてコントロールしやすい

フランチャイズのメリット①固定の報酬が入る

代理店の場合、代理店からの収入は商品の売り上げなどの成果に応じて得られるのが一般的です。高い成果を上げてくれる代理店では問題ありませんが、成果が上がらない場合、自社にも収入が入らないことになります。それに対しフランチャイズでは、自社のブランドの利用料として、一定の加盟金やロイヤリティを徴収できます。

フランチャイズのメリット②自社製品のみを販売してもらえる

代理店では、自社製品以外にも競合他社の製品を同時に販売している場合がほとんどで、その中で自社の製品をどれくらい効果的に販売してもらえるかは、代理店との関係次第になります。それに対しフランチャイズでは、自社製品のみを販売するため、店舗における他社との競合は発生しません。

フランチャイズのメリット③代理店と比べてコントロールしやすい

フランチャイズはその性質上、代理店と比べて自社とより密接な関係をもつことになります。そのため、経営や人材育成などについて指導しやすいのが大きな特徴です。自社のブランドイメージに合った店舗運営をしてもらうことができます。

代理店とフランチャイズのデメリット

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代理店とフランチャイズには、もちろんデメリットや注意点もあります。まずは両者に共通するデメリットを見ていきましょう

代理店・フランチャイズに共通するデメリット

代理店とフランチャイズに共通のデメリットとして、次のようなことが挙げられます。

1. 現場のコントロールが難しい
2. 情報共有が難しい

デメリット①現場のコントロールが難しい

自社との結びつきの強いフランチャイズであっても、自社とは別の店舗や企業に一定の仕事を任せていることに違いはありません。そのため直営販売と比べて、どうしても現場レベルの柔軟なコントロールは難しくなります。代理店・フランチャイズによって目標を達成するためには、パートナーセールスなどによってコミュニケーションを工夫する必要があります。

参照：パートナーセールスとは？成果を出す戦略設計と実践手法を徹底解説

デメリット②情報共有が難しい

デメリット①にも結びつくことですが、情報共有が難しいこともデメリットの一つです。情報共有に関する規定や、そのための機会をあらかじめ設けるようにしなければ、現場の情報がどうしてもこちらに伝わりにくくなってしまいます。

また、自社の戦略や商品に変更があった場合、変更点を代理店やフランチャイズ加盟店に正しく理解してもらえるような工夫が必要になります。定期的なミーティングの機会を設け、変更があった際は勉強会やセミナーを開催することが有効です。

代理店・フランチャイズそれぞれのデメリット

代理店とフランチャイズのそれぞれのデメリットには以下のようなものがあります。

【代理店】

• 他社製品の販売も行っている
• 固定の報酬が得られない

【フランチャイズ】

• 立ち上げに時間がかかる
• 撤退しにくい
• ブランドイメージを左右される場合も

フランチャイズは自社との結びつきが強いのがメリットでもありますが、それによって様々なデメリットも発生します。また、もしフランチャイズ加盟店が問題を起こしてしまった場合、自社のブランドイメージが傷ついてしまう危険もあります。

代理店とフランチャイズそれぞれの事例

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最後に、代理店とフランチャイズについて具体的にイメージしやすいよう、それぞれのよくある事例を取り上げます。

参照：パートナービジネスとは?メリットから成功の秘訣までの包括的ガイド

代理店の事例

代理店は次のような業界でよく見られます。

• 保険会社
• 携帯会社
• 通信会社
• SaaS企業

複数の保険会社の保険を紹介している仲介店や、様々なキャリアの携帯電話を販売しているショップを見かけたことのある方は多いと思います。

また、SaaS企業によく見られるパートナープログラムによるサービスの販売代行や紹介も、代理店の一例です。SaaS企業のパートナープログラムの典型的な形態は、代理店であるパートナー企業に自社製品やサービスの販売や顧客の紹介を行ってもらうというものです。このようなパートナープログラムの策定によって、SaaS企業は効率的にパートナーを選定し、自社商品の販路を拡大することに成功しています。また、近年では代理店を介して販路拡大する際に「PRMツール」を使用しているケースが増えています。

参照：PRM(パートナー・リレーションシップ・マネジメント)とは？仕組みや効果、活用事例などを詳しく解説！

フランチャイズの事例

フランチャイズは基本的に有名ブランドの名前を借りているため、普段利用しているお店が実はフランチャイズだった…というのはよくある話です。フランチャイズがよく行われる業界には、次のようなものがあります。

• 飲食店
• コンビニ
• 買取店
• 学習塾
• 美容サロン

例えば、マクドナルドは約7割がフランチャイズ店舗です。知らない方は気づかないものですが、フランチャイズ加盟店は実は身の回りに溢れているのです。

まとめ

よくある質問

代理店とフランチャイズはどちらが自由度が高いですか？

代理店です。フランチャイズは店舗の外観や運営方法まで本部が定めます。代理店は販売する商品が決まっているだけで、売り方は自分で決められます。

初期費用はどちらが安いですか？

一般に代理店のほうが安く済みます。フランチャイズは加盟金と保証金が必要になることが多く、毎月のロイヤリティも発生します。

メーカー側はどちらを選ぶべきですか？

売り方まで統一したいならフランチャイズ、販路を早く広げたいなら代理店です。ブランドの統一を優先するか、スピードを優先するかで決まります。

フランチャイズだけに法律上の説明義務があるのはなぜですか？

加盟者が店舗投資という大きな負担を先に負うからです。中小小売商業振興法は、小売業と飲食業のフランチャイズについて、契約前に法定の事項を書面で交付して説明することを本部に義務づけています。代理店契約には同様の法定義務は原則ありません。

ロイヤリティはどのように決まりますか？

売上に一定率を掛ける売上歩合方式、粗利を本部と加盟者で分ける粗利分配方式、毎月一定額を払う定額方式の3つが代表的です。業種と本部が提供する支援の量によって方式も水準も変わります。

契約を解約するときの負担はどちらが重いですか？

フランチャイズです。店舗への投資が回収できていない段階で解約すると損失が残ります。加えて、契約終了後に一定期間・一定地域で同種の事業を行わない競業避止義務が定められていることが一般的です。

代理店とフランチャイズを併用できますか？

できます。店舗を構える地域はフランチャイズ、既存の取引先に紹介してもらう形は代理店、という使い分けは実際にあります。ただし同じ商圏で両方が競合すると加盟店の不満につながるため、地域の線引きを先に決めます。

パートナービジネスの教科書

こんな方におすすめです

• これからパートナービジネスを立ち上げる
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著者

パートナーラボ 編集部

株式会社パートナープロップが運営するパートナービジネス専門メディア「パートナーラボ」の編集部です。パートナーマーケティング・代理店・アライアンスの実務知を、取材と独自リサーチにもとづいて発信しています。