目次
1. いま、なぜPRMが注目されているのか
日本のBtoB市場では、代理店チャネルが長年「当たり前の販売手法」として定着しています。
企業は長く築いた代理店との信頼関係や販売ネットワークを活かして市場を拡大してきました。こうした人間関係は大切な資産であり、今後も価値を持ち続けます。
一方で、人に依存した営業は再現性に欠けます。担当者の異動で引き継ぎが難しくなり、ノウハウも属人化しがちです。
この課題を解決するために注目されているのが**PRM（Partner Relationship Management）**です。
CRMが自社営業を可視化するように、PRMは代理店との関係性や販売活動を「見える化」し、再現性ある仕組みに変えるDXツールです。代理店DXの中核として、今や多くのBtoB企業が導入を検討しています。
2. 日本で代理店DXが進まない理由
日本企業でPRMや代理店DXが進まないのは、単なる技術的な問題ではありません。
根本には文化的な要因が存在します。
第一に、「人間関係を大切にする商習慣」です。
代理店との関係は“信頼”で成り立っており、ツール導入によってその信頼が損なわれるのではないかという心理的な不安があります。
第二に、営業現場に広がるSFA・CRMへの抵抗感です。
「入力が面倒」「管理されている気がする」という声が多く、ベンダー側も「代理店はもっと嫌がるはず」と導入をためらってしまうのです。
結果として、「PRM＝管理ツール」という誤解が定着し、導入が進まない。
BtoBマーケティングの専門家・庭山氏も、「日本のPRM活用は海外より10年遅れている」と指摘しています。
DXに対して“監視・管理”のイメージがついている限り、代理店DXは広がりません。
3. PRMは「管理」ではなく「支援」の仕組み
PRMの本質は管理ではなく支援です。
代理店の営業担当者が「売りやすい」と感じる環境を整えることが、PRM導入の最大の目的です。
代理店が求める「すぐ使える情報」
代理店営業は「どう売ればいいか」「他社はどう提案しているか」を常に探しています。
PRMを使えば、営業資料・トークスクリプト・成功事例などをオンラインポータルから即座に入手できます。
メールで依頼する手間がなく、思い立った時に必要な情報をダウンロードできる環境は、代理店にとって大きな支援です。
案件のバッティングチェックも自動化
従来は数営業日かかっていた案件重複の確認も、PRM上で登録するだけで瞬時に照合可能。
代理店はスピーディに案件を進められ、ベンダー側も状況をリアルタイムで把握できます。
このように、PRMは「代理店の手を煩わせない支援の仕組み」なのです。
4. PRMが解決する「稼働率の二極化」
代理店ビジネスでは、「契約数は多いが、動いている代理店が限られている」という課題が頻発します。
PRMを活用すれば、代理店ごとの案件数・活動状況・受注率を可視化できます。
これにより、成果を出している代理店とそうでない代理店の差を分析し、必要な支援を打ち分けることができます。
たとえば上位代理店の成功要因を抽出し、他の代理店にも展開することで“成功の再現”が可能になります。
属人的だった代理店営業を、データドリブンなマネジメントへ変える。
PRMはそのための基盤です。
5. 日本と海外の「パートナーマーケティング」への投資意識の違い
株式会社パートナープロップが発行した「パートナーマーケティング白書 2025」によると、
日本企業の約70%が「パートナーマーケティングには価値がある」と回答しています。
しかし、「今後予算を増やす」と答えたのは24%にとどまりました。
一方で海外では、「価値がある」との回答は同程度ながら、62%が「予算を増やす」と回答しています。
日本ではパートナービジネスの重要性は理解されているものの、IT投資や仕組み化への踏み込みが不足している現状が浮き彫りになりました。
PRMは、こうした「支援の仕組み化」を実現するための最初の一歩です。
単なる管理ツールではなく、代理店支援を再現性高く行うためのDX基盤なのです。
6. 人の信頼と仕組みを共存させる「代理店DX」
日本の代理店ビジネスの価値は、やはり“人”にあります。
ただし、信頼関係だけに依存していては、成長の再現性が失われます。
PRMは、人間関係を壊すどころか、人の強みを仕組みで支えるツールです。
情報共有を効率化し、代理店が「売りやすい」と感じる環境を整えることで、ベンダーと代理店の距離はさらに近くなります。
こうした支援型の取り組みこそが、次世代の代理店DX＝パートナーマーケティングのあり方です。
7. まとめ：PRMは「代理店を支援するインフラ」
PRMを導入する意味は、代理店を管理するためではなく、代理店が成果を上げやすい環境を作るためです。
- 属人的な営業から、再現性のある仕組みへ
- 感覚的な営業から、データドリブンな支援へ
- 一方的な管理から、共創による成長へ
この変化を実現する中心にあるのがPRMです。
代理店が自律的に動き、ベンダーとともに市場を拡大する。
そんな“共創型のビジネスモデル”を実現するために、PRMは今や代理店DXの心臓部といえる存在です。
