目次
パートナーの提案状況を可視化し、育成から案件管理までを支える仕組みをまとめています。
パートナービジネスについてある程度知識があっても、ソリューションパートナーという言葉にはあまり馴染みがないという方は多いと思います。ソリューションパートナーはパートナービジネスにおけるパートナー企業の呼び方の一つですが、販売パートナーなどと比べて、日本ではまだ広まっていません。そこで、この記事ではソリューションパートナーに関する基礎知識を次のポイントでまとめました。
- ソリューションパートナーとは
- 提携のメリット・デメリット
- 提携の際のポイント
- ソリューションパートナーの募集事例
先にパートナービジネスの全体像をつかんでおくと、この記事の内容も置きどころが分かりやすくなります。立ち上げから育成までを体系的にまとめた資料です。
ソリューションパートナーとは
ソリューションパートナーとは、自社製品を組み合わせて顧客の課題を解決する提案を行うパートナー企業のことです。 単体の製品を売るのではなく、複数の製品やサービスを束ねた「解決策」として提供する点が特徴です。
ソリューションパートナーとは、自社ツールやサービス・ノウハウなどを活用して、顧客の課題解決に協力するパートナー企業を指します。ソリューションパートナーの業務には様々なものがありますが、例としては次のようなものが挙げられます。
- 自社ツールと連携可能なツールの開発
- 顧客向けの研修や講演会の実施
- 自社ツールを活用した業務提供
- 自社ツールを活用したリサーチ代行
- 専門的なアドバイス
- 自社ツール導入のサポート
ソリューションパートナーとの提携においては、自社にはない専門的なノウハウや機能を自社ツールに効率的に付け加えることで、販路を拡大するとともに、顧客により良い価値を提供することができます。
ソリューションパートナー提携のメリット
ここまでで、ソリューションパートナーの概要を説明してきました。読者のみなさまの中には、ソリューションパートナー提携はなんとなく役立ちそうというイメージを抱いた方も多いと思います。
ここからは、ソリューションパートナー提携のメリットについて、さらに詳しく解説していきます。提携のメリットとしては次のようなものがあります。
- 低コストで自社商品を改良できる
- 新規事業をスムーズにスタートできる
- 固有の価値を提供できる
メリット①低コストで自社商品を改良できる
自社の競争力を保つためには、最新の技術を素早く取り入れることや、顧客のニーズに柔軟に対応することが必要です。しかし、自社ツールへの新たな機能の追加や、新たなサービスを提供できるようにするためには、コストや時間がかかります。
そこで、自社にはない価値や専門性を持ったソリューションパートナーとの提携が有効になります。これによって、比較的低コストで自社商品を改良でき、顧客のニーズに素早く対応することができるのです。
メリット②新規市場にスムーズに参入できる
新規市場への参入は、必要な知識や技術の獲得やマーケティングなどが必要になり、一般的に大きなコストがかかる上、既に多くの企業が参入している市場に後から入ることは容易ではありません。
しかし、自社とは異なる市場をもつソリューションパートナーと提携することによって、新たな市場の顧客にスムーズにアクセスでき、販路の拡大につながります。
メリット③固有の価値を提供できる
顧客の課題により直接的にアプローチするソリューションパートナーを間に挟むことによって、より顧客のニーズにマッチした価値を提供できるようになります。これは自社の商品を直販する場合より、顧客にとって不可欠なものとなる場合も多く、自社のツールやサービスを継続的に利用してもらえる可能性が高まります。
ソリューションパートナー提携のデメリット
魅力的なポイントの多いソリューションパートナーですが、もちろんデメリットもあります。それは、提携しているパートナー企業が問題を起こした場合、自社製品の評判が下がってしまう可能性があるということです。顧客に直接アプローチするのはソリューションパートナーであり、顧客が自社のツールやサービスに満足してくれるかどうかはソリューションパートナーのパフォーマンスに大きく依存します。
パートナーが自社製品を効果的に活用してくれなかった場合、自社企業への評価も悪くなってしまう可能性があるのです。ソリューションパートナーとの提携においては、信頼できるパートナー企業を選び、自社製品を上手く活用できるように教育やサポートを行うことが重要と言えます。
ソリューションパートナーとの提携のポイント
ここまでで見てきた通り、ソリューションパートナーとの提携は大きなメリットがある一方で、注意すべきこともあります。ここでは、ソリューションパートナーとの提携の際に気を付けるべきポイントを解説していきます。
- 提携の目的を明確にする
- パートナーの条件を決める
- 適切な待遇を用意する
- パートナー契約の目標を共有する
- 十分な教育・サポートを行う
ポイント①提携の目的を明確にする
まずは、ソリューションパートナーに何を求めるのか、何のために提携するのか、という目的を明確にしておく必要があります。そのためには、自社の商品やサービス、市場を分析し、どのようなパートナー企業と提携すれば新たな価値を付け加えることができるのか、販路の拡大ができるのかを考えましょう。
ポイント②パートナーの条件を決める
自社の商品や状況を分析し、提携の目的を定めたら、それをもとにソリューションパートナーに求められる条件を洗い出しましょう。例えば、自社商品の販路を拡大することが第一の目標であれば、自社とは異なる市場を持っていることが条件の一つになります。
ポイント③適切な待遇を用意する
提携するパートナー企業が決まったら、相手企業とともに報酬や待遇、契約条件などのすり合わせを行います。パートナー企業との打ち合わせ前に、自社が相手企業に提供できる価値や報酬をリストアップしておきましょう。
ポイント④パートナー契約の目標を設定する
ソリューションパートナーとの提携においては、その目的や目標についてパートナー企業と共通理解を持っておくことも大切です。目指すべきものを共有するためには、数値目標などの明確な指標やスケジュールなどを定めることが有効です。
ポイント⑤十分な教育・サポートを行う
自社の商品を顧客の課題解決のために効果的に活用してもらうには、自社の商品や現状について、パートナー企業に理解してもらうことも大切です。
契約してすぐの頃に十分な打ち合わせや情報共有、勉強会やセミナーなどのサポートを行うことはもちろん、定期的に進捗を報告する機会や、自社商品の最新情報を共有する機会を設け、お互いに状況を理解しながら進められるようにしましょう。
ソリューションパートナーの事例
最後に、ソリューションパートナーの事例を紹介します。日本ではまだあまり注目されていませんが、世界や日本のトップレベルの企業には既に優れたソリューションパートナーの事例があります。
- Adobe
- SONY
- 株式会社ラクス
ここで挙げた作業は、手作業で回すと担当者に依存します。パートナーの活動・案件・売上を1か所で追える仕組みを、実際の画面でご確認いただけます。
事例①Adobe
画像や動画編集ソフトなどで有名なAdobeは、自社のツールを用いて顧客の課題を解決するAdobeソリューションパートナーを募集しています。Adobeソリューションパートナーとの提携によって、顧客はAdobeのツールをスムーズに導入し、自社の課題解決に繋げることができます。
Adobeは自社ツールの販路拡大、AdobeソリューションパートナーはAdobeのツールやブランド力による新規顧客の獲得、顧客は自社の課題解決と、3者それぞれがメリットを得る仕組みになっています。
事例②SONY
出典：Sony Startup Acceleration Program
SONYは、その事業に関するノウハウを活かして、新規事業の立ち上げをサポートするSony Startup Acceleration Programを実施しています。このプログラムに協力する企業として、SONYはProgramに参加する企業の課題を解決するソリューションパートナーを募集しています。
つまり、SONYのプログラムを通して、これから新規事業を立ち上げようとする企業と、その企業の課題を解決するソリューションパートナーがスムーズに提携することができるのです。
事例③株式会社ラクス
様々なITツールを提供している株式会社ラクスは、自社の「楽々精算」などのツールと連携できるツールを開発する企業や、それを利用して経理業務効率化などのサービスを提供できる企業とソリューションパートナーとして提携しています。
ここでも、Adobeと同様に3者がそれぞれメリットを得ることができる仕組みになっていることが分かります。
ソリューションパートナーを選ぶときの視点
選定時に見るべき点を整理します。
| 観点 | 確認すること |
|---|---|
| 技術力 | 自社製品を組み込んだ提案ができる技術的な基盤があるか |
| 顧客基盤 | 自社が届きたい業界・規模の顧客を持っているか |
| 提案の姿勢 | 製品を売るのではなく、課題解決から入る営業スタイルか |
| 既存の商材 | 自社製品と競合しないか、むしろ補完関係になるか |
とくに最後の補完関係が重要です。競合製品を主力にしているパートナーとは、提案の場面で自社製品が後回しになります。
提携後にやること
つなぐグループ・ホールディングス社は約170社のパートナー企業と契約していますが、属人化していたパートナービジネスを組織で見える体制に切り替えることで、売上向上を目指せる状態をつくっています（つなぐグループHD社の事例）。
提携後に何をするかで、パートナーが動くかどうかが決まります。
製品理解を深めてもらう
ソリューションパートナーは複数の製品を扱います。自社製品が「どの課題に効くのか」を明確に伝えないと、提案の選択肢に入りません。
提案の型を共有する
「この業界の、この課題には、こう提案する」という型を渡します。技術力のあるパートナーほど、型があれば自分で応用できます。
活動を可視化する
どのパートナーが、どの案件で自社製品を提案しているか。ここが見えないと支援の打ち手が決まりません。代理店管理システムで追える状態にしておきます。
よくある質問
Q. コンサルティングパートナーとの違いは何ですか？
A. 提供するものが違います。 コンサルティングパートナーは「課題の定義と導入設計」、ソリューションパートナーは「製品を組み合わせた解決策そのもの」を提供します。実務では重なる部分もあります。詳しくはコンサルティングパートナーとはを参照してください。
Q. どんな企業が候補になりますか？
A. SIer、ITベンダー、業務システムの開発会社などです。すでに顧客の業務に入り込んでいて、複数の製品を扱っている企業が向いています。
Q. 提携したのに提案してもらえません。何を見直すべきですか？
A. まず自社製品が「どの課題に効くのか」が伝わっているかを確認してください。次に、パートナーの既存商材と競合していないかを見ます。提案されない理由の多くは、この2つのどちらかです。
まとめ
日本ではまだあまり馴染みのないソリューションパートナーとの提携ですが、上手く活用することで、自社商品やサービスに新たな価値を付け加えることができます。新規顧客の獲得や既存顧客の維持に非常に有効な施策と言えるのではないでしょうか。最近では日本のSaaS企業も少しずつ導入を始めているので、今のうちにぜひ検討してみてください。
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