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現場で活躍する販売代理店の担当者に対して、日頃の感謝を伝えられているだろうか。何百種類もある中から自社サービスを売っていただくためには、代理店の営業担当者との良好な関係構築が欠かせない。
そこでご紹介するのが「パートナーギフティング」だ。企業単位のキックバックではなく、商談申請やトレーニング受講といった担当者個人の行動に対して感謝を届ける。決裁者との間だけではない、現場への感謝で関係強化を目指す新しい手法だ。今回はパートナープロップとともにパートナーギフティング市場を切り開く、株式会社Smapoの井辺氏に詳しくお話を伺った。
PR TIMES「PRMツール PartnerProp（パートナープロップ） とビジネスギフト施策®サービス SendWOW（センドワオ） が連携開始」
ビジネスギフトの圧倒的なインパクト
ーSendWOWとはどのようなサービスなのか、改めて教えてください。
井辺 SendWOWは、「Wow!（驚きと喜び）」を届けるというコンセプトのもと、BtoBの企業様のマーケティングやセールスをご支援するサービスです。
メルマガやディスプレイ広告といったデジタルチャネルがあふれる中、相手の方に喜んでいただけるコンテンツをレターでお届けするほか、ノベルティグッズを入れたギフトボックスを送付することもできます。こうしたビジネスギフト施策を、ウェブ上からワンクリックで実現することができます。
ービジネスギフトにはどのような効果があるのでしょうか。
井辺 ビジネスギフトの本質は相手に「あなたのことを考えていますよ」というシグナルを届けることです。その中でも実物のギフトは特に効果的で、手に取って触れられる手触り感と、受け取ったものを横の人に見せられる回覧性に強みがあります。デジタルチャネルと比べた時に、この点が大きな差別化要素になります。
また、ギフティングを行う上では「文脈」が大切になります。取引先や関係者との関係性、関わっていく中で得た相手の情報に合わせたギフトをお届けすることで、強い印象を与え、長く覚えていただくことができます。
例えば、オンライン上でメルマガを送付する場合では、受け取った方の記憶にはほとんど残りません。他の多くの取引先からも毎日同じようなメールが届きますから、どうしても印象が薄くなってしまいます。
一方で、相手に合わせたギフトをお送りすれば、感謝を伝えると同時に大きなインパクトを残すことができます。検討時期が来た時に思い出していただけますし、同僚に「こんなギフトを受け取ったんだよ」と話してくださることで、社内関係者にも認知を広げることができます。
先ほど申し上げた回覧性というのはまさにこれで、受け取った方がその体験を周囲に共有し、実際に見せることができるという点が、ギフトならではの特長です。
業界特性と「文脈」を捉えたギフト活用術
ーギフティングは、具体的にどのような場面で活用されているのでしょうか。
井辺 BtoCでは馴染みやすい事例が多くあります。展示場への来場記念グッズ、保険の相談でもらえるボールペンやカレンダー、アンケートに答えたら500円分の商品券など、これらはすべてギフトです。
また、以前私が息子を連れて自動車の販売店に行った時は、取扱ブランドのミニカーをいただきました。子どもは大喜びで、その顔を見て親の私まで嬉しくなりました。こういったギフトは、メーカーのブランドイメージ向上にも繋がりますよね。一方でBtoBはまだまだ事例が少なく、今まさに市場を開拓している最中です。
弊社のクライアント様の事例ですと、自社で出版した書籍を取引先の経営者層の方へお送りするというギフト施策があります。ただ書籍をそのままお送りするのではなく、送り先の方ごとに「第◯章の7行目を見ていただきたい」と、具体的な箇所に付箋を貼ってからお届けします。そうすると、受け取った経営者の方に「わざわざ大事な箇所を選んでくれた」と思っていただくことができ、「有益な情報をありがとう」と感謝のお言葉をいただくことができます。
このような書籍を活用したパーソナルギフト施策も、弊社の取り組みの一つです。
ー今後はどのようなギフト施策が広がっていくとお考えでしょうか。
井辺 自社で本を出版する企業が増えていますので、先ほどお話しした書籍のギフト施策は今後ますます数を伸ばしていくと考えてます。
また型にはまったギフト施策にしないために、取引先の業界特性をしっかりと調査しておくことが重要です。例えば、製造業界をターゲットにされているお客様との施策では、年末に忘年会が非常に多いという業界特性を踏まえて、「たまには肝臓を休めてください」というお手紙を添えて、ウコンの力とサプリをお送りしました。
このギフト施策は大きな反響があり、実際に商談につながって顧客獲得コストが半分近くまで抑えることができました。業界特性や相対している個人の方が「何をもらったら喜ぶか」を考えてギフトを選ぶことが大切ですね。
「もう少し頑張ってみよう」を引き出すパートナーギフティング
ーパートナーギフティングとは何か、改めて教えてください。
井辺 パートナーギフティングとは、販売代理店で実際に営業活動を行なってくれている担当者個人に、直接ギフトをお届けする施策です。パートナービジネスの仕組みにギフトを組み込むことで、販売代理店との関係強化や、モチベーションの向上といった効果が期待できます。
申し込み前の段階から「成果前の行動に対してもギフトを送る」と事前に伝えておくことで、イネーブルメントで苦戦している担当者がもう少し頑張ってみようと思えたり、ギフト特有の回覧性で代理店社内のサービス認知を拡大するといった活用方法があります。
▼PartnerPropとSendWOWの連携で、代理店の活動状況を見える化でき、システム上で対象者へ簡単にギフト送付を行うことができます。
PR TIMES「PRMツール PartnerProp（パートナープロップ） とビジネスギフト施策®サービス SendWOW（センドワオ） が連携開始」
ー他の施策とはどのような違いがあるのでしょうか。
井辺 最大の強みは、販売代理店の担当者個人に直接アプローチできるという点です。
一般的なパートナービジネスでは、サービスの導入が決まったら売上の30%をお渡しするといった対企業でのインセンティブが中心でした。目標の達成度合いによってお渡しするパーセンテージが変動するといった仕組みもよく耳にします。
一方パートナーギフティングでは、販売代理店の中にいる一人ひとりの行動・達成状況に応じて、個人単位でギフトをお贈りすることができます。
個人単位のアプローチを組み込むことで、決裁者だけでなく、実際に現場で提案活動をしてくださっている担当者一人ひとりのモチベーションを高めることができます。ここが最大の違いかと思います。
行動データをもとに、最適なタイミングでギフトを届ける
ーパートナービジネスとギフティングを組み合わせようと思ったきっかけを教えてください。
井辺 SendWOWをご利用いただいているお客様と話す中で「直販だけではなくパートナーチャネルでもこの仕組みを活用したい」というご要望をいただいたことがきっかけです。
パートナーチャネルのことを調査したところパートナープロップと出会い、パートナージャーニーという考え方を知りました。販売代理店の担当者が受注するまでの流れをいくつかのステップに分けて、各フェーズに合わせてギフトを活用するというアプローチ方法はここから着想を得ています。商談もeラーニングも、PartnerPropの管理画面上で同じように対応できます。
例えば「初商談のお祝いでオリジナルグッズをプレゼント」「eラーニング受講完了でコーヒーチケット」と、ジャーニーの進行状況に合わせた様々なギフトが必要です。SendWOWではデジタルギフトから実物のギフトまで数多く取り揃えているので、相性が良いと思い取り組みを始めました。
ー今回の連携でしか実現できないことはありますか。
井辺 PartnerPropでは販売代理店社内の「誰がいつeラーニングを完了した」「誰が商談を何件登録した」といったデータを見える化することができます。同じ管理画面上で数回クリックするだけで簡単にギフトを送付することができます。
システムを使わないでパートナーギフティングを行う場合、販売代理店の活動状況を知るために大量のデータをエクセル上で貯めて分析する必要がありますし、「実物のギフトを制作して、梱包して、在庫管理して、送付して…」と、かなり工数がかかります。
1〜2社に送るのであればなんとかなりそうですが、10〜20社と対象が増えていくと運用はかなり厳しくなります。我々2社の強みをかけ合わせてはじめて、専任の方なしで運用する未来が描けると考えております。
ギフトの本質は「段階設計で、あと一歩を後押しする」
ーパートナーギフティングを運用する上で気をつけることはありますか。
井辺 運用上の一番の注意点は、「ばらまき」にならないようにすることです。販売代理店の営業担当者全員にギフトを配布したとしても、本質的な活性化にはつながりません。
大切なのは「一定の条件を達成した方にギフトを贈る」という設計です。
パートナービジネスでは、代理店契約の締結から、実際のサービスの受注までに大きな壁があります。壁を乗り越えてもらうために小さな段階を設けて、少し背伸びして達成できる目標をひとつずつ達成したいと思えるようなギフトを用意します。受注までの長い道のりを歩き続けるモチベーションを途切れさせないようにする設計が重要です。
序盤は少額のデジタルギフトのようなカジュアルなものから始め、商談のお礼にオリジナルグッズ、初受注では旅行券の贈呈など、段階的に内容を変えていくのがおすすめです。
ギフト選びはケースバイケースですので、カジュアルなご相談からも受け付けております。ぜひお気軽にお問い合わせください。
ーパートナーギフティングを行う際に、やってはいけないことはありますか。
井辺 ギフトの中でも回覧性がないものがあります。例えば、Amazonギフトカードを配布した場合、担当者個人としては嬉しくはあるのですが、嬉しい以上の印象は残らないですよね。同じようなギフティングを行う会社が現れれば、もらえる額が多い方に流れてしまうかもしれません。
金額だけではなく、販売代理店に「競合他社よりもうちのことを考えてくれている」と思っていただく必要があります。
つまり、パートナーギフティングも通常のマーケティングと同じで、他社との差別化が大切だということです。販売代理店と接する中で得た情報をギフト選びに活かすことができれば、他社よりも一歩リードできるはずです。
まずは明日から、目の前の一人に感謝を
ーパートナーギフティングを始めたいと思っている企業の方に、メッセージをいただけますか。
井辺 まずはご自身がよくお会いしている販売代理店の担当者に、お菓子などのちょっとしたギフトと一緒に、日頃の感謝を伝えてみるのがおすすめです。
試しに一度贈ってみると、担当者に「自分たちのことを見てくれている」と感じていただけますし、ささやかなギフトでも販売代理店の営業活動を後押しするものだという実感も得られるはずです。手応えを感じていただけましたら、ぜひ一緒にパートナーギフティング市場を開拓していきましょう。
ー本日はお時間をいただき、ありがとうございました。
