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JAPAN AI株式会社は、CHAT・SPEECH（議事録作成）・AI AGENTなどの各種AIソリューションを一気通貫で利用できる統合生成AIプラットフォームを、SaaSとして展開しています。親会社である株式会社ジーニーの戦略的グループ会社としての高度な技術力を背景に、「AIで持続可能な未来の社会を創る」をミッションに掲げ、プロダクト提供とコンサルティングの両輪で企業のAI活用を多角的に支援する注目のスタートアップです。
今回は、同社のアライアンス部でパートナーマーケティングを担う宮下氏を訪ねました。PartnerLab初の試みとして、ホワイトボードを使用して、パートナーマーケターの「1日」について取材をしました。年間100日を超える展示会出展や、パートナー各社との緻密な共同施策など、現場の最前線で求められる動きとその裏側に迫ります。
パートナーマーケターが実際に何をしているのかは、施策の型を知ると理解が早くなります。共同マーケティングを含む具体的な進め方を3つの資料にまとめました。
JAPAN AIとは？日本企業に最適化した生成AI、その強みは精度と実装力
ーまず、御社のサービスについて教えてください。
宮下氏：JAPAN AIは、チャット、議事録作成、AIエージェントをコア機能としてワンプラットフォームで提供するSaaSです。単なるツールの提供に留まらず、クライアントごとの個別課題に深く踏み込む伴走支援やコンサルティングも並行して実施しており、この二柱によって日本企業の生産性を抜本的に高めることを目指しています。
ー「日本企業の生産性向上」を掲げる背景には、どのような課題意識があるのでしょうか。
宮下氏：生成AIのブームが到来した際、先行したのは外資系プロダクトでした。しかし、日本企業特有の緻密な業務フローや情報管理のあり方に対し、海外発のツールでは細部がフィットしきれないという実態があります。私たちが目指したのは、国内企業の現場が、情シスなどに頼らずに市民開発で使いこなせるAIツール。そこが私たちの存在意義であり、原点です。
パートナービジネスの拡大を支える企画職「パートナーマーケター」
この役職の仕事内容とキャリアパスは、パートナーマーケターとはで詳しく解説しています。
御社がパートナービジネスに取り組む背景についてお伺いしてもよろしいでしょうか。
宮下氏：日本のIT業界では、SIerさんがエンドユーザー様を支援するという文化が根付いています。お客様は「JAPAN AIを導入したい」のではなく、自社のAI推進や生産性向上を実現したい。SIerさんはそのために伴走する存在であり、JAPAN AIはそのためのツールのひとつとして使っていただきたい。そのように考えると、エンドユーザー様のSIとして入っているパートナー様と組むことで、直販だけでは届かない、より多くの企業に価値を届けられる。これがパートナービジネスに取り組む理由です。
ー拡販するのにパートナービジネスは必須ということですね。パートナー企業様に対しての御社の支援体制や組織体制はどのようになっているのでしょうか。
宮下氏：現在のアライアンス部は、パートナー様を直接担当するパートナーセールスが中心の組織です。その中で、「パートナーマーケター」として私が動いています。パートナービジネスは今まさに本格的な拡大フェーズに入っています。
ーパートナーセールスとは別に、あえて「パートナーマーケター」を置いている意図はどこにあるのでしょうか。
宮下氏：パートナービジネスが拡大するにつれ、パートナー企業様との制度設計や共同施策の構築といった「インフラづくり」の比重が増します。営業が案件対応をしながら、これらを並行するのは物理的に困難です。そこを専属で担うのがパートナーマーケターの役割です。
イメージとしては、パートナービジネスの「企画職」だと思います。活動の可視化やボトルネックの特定、それに対する打ち手の立案。単なる数値管理ではなく、現場を成功へ導くための「支援」に徹するポジションだと自負しています。
ー非常に重要な役職ですね。今回は実際に「パートナーマーケター」がどのような仕事をしているのか、宮下氏のとある1日について深掘りしていきたいと思います。
パートナーマーケターの「1日」を大解剖！
ここからは本記事の目玉企画。宮下氏に実際の1日のスケジュールをホワイトボードへ書き出していただき、それをもとに仕事のリアルを深掘りしていきます。
※宮下様に書いていただいたものを編集しております。
【宮下氏のとある一日】
- 朝の移動：最新AI情報のキャッチアップ
- 日中：パートナー企業との会議（共同マーケティング提案）、施策準備・勉強会／提案資料の作成
- 夕方：アライアンス部のチーム会議
ーまずは朝の移動から聞いていければと思うのですが、移動中は情報収集をされているんですね。
宮下氏：AI領域は進化のスピードが異様に速く、昨日までの常識が今日塗り替えられます。そのため、日々のキャッチアップは業務の一部です。幸い、社内のエンジニアたちが有益な情報をSlackに常に流してくれますし、彼らのSNS発信も非常に刺激になります。自分から探しに行かずとも、最高のアウトプットが自然と集まってくる環境は本当に贅沢ですね。
ーなるほど、AI業界企業として非常に重要な時間ですね。
パートナー企業との「共同マーケティング」
ー移動のあとは、パートナー企業様との打ち合わせですね。メーカー側として、どのようなスタンスでお話しされるのでしょうか？
宮下氏：メーカー側からは、まずお互いの強みを掛け合わせて、お客様にとってもWin-Win-Winになる提案を一緒につくっていきたいというスタンスでお話します。
例えば、「弊社の製品と御社のサービスを組み合わせることで、お客様の課題をより深く解決できると思うんです。パートナー営業の皆様にも提案していただきやすいように、提案資料や導入事例、デモ環境などはこちらでしっかりサポートします」といった話をします。
また、どのお客様にも同じ提案をするのではなくて、お客様ごとに課題や導入目的は違うので、個別のニーズに合わせて、オリジナルのエージェントのデモを作成して費用対効果のイメージが伝わりやすいよう工夫しています。
そのうえで、共同セミナーや販促施策についても、「単に製品を売るための場にするのではなく、お客様が本当に必要としている情報を提供して、具体的な課題解決につながる企画にしましょう」と話します。
パートナー様が提案しやすく、その先のエンドユーザー様にも価値があり、結果として双方のビジネスにもつながるように進めていく、というイメージですね。
ー施策がパートナーごとに全く違うんですね。
宮下氏：パートナー様それぞれの文脈や課題感は千差万別です。「面白いから即イベント」となる場合もあれば、「まずは社内の教育から」となる場合もある。その状況を正確に見極め、カスタマイズされた施策を提示すること。それこそがパートナーマーケターの腕の見せ所です。
ーなぜそこまでパートナー目線で考えられるのでしょうか。
宮下氏：前職でのディストリビューター経験が大きいですね。支援を受ける側の立場を経験してきたからこそ、「メーカーに何をされたら本当に嬉しいか」が直感的に分かります。その実感が今の施策の精度を支えています。
パートナー様は多種多様なツールを扱っています。その激戦区の中で、JAPAN AIを「売りやすくて面白い、真っ先に提案したいツール」として確立させる。パートナー様の頭の中で「AIといえばJAPAN AI」という第一想起を作り出すことが、私の究極のミッションです。
ーまさに、パートナービジネスにおいてのマーケターの役割を担っていますね。
アウトプットから逆算する。PDCAを止めない資料作成の極意
ー施策の準備・資料作成では、どのようなことをされているのでしょうか。
宮下氏：パートナー企業様向けの勉強会資料や、MTGでご提案した共同マーケティング施策の資料を作成しています。資料作成にあたっては、当社では専属のマーケティングチームがブランディングを意識した質の高いベース資料を整備してくれているため、それを応用しながら、資料をカスタマイズしたり、企画に落とし込んだりしてアレンジを加えます。
意識しているのはアウトプットから逆算することです。施策をやりっぱなしにせず、アンケートで反響を必ず取得するなど、実施後に「次につながる成果物」を持ち帰れるフローを必ず設計に入れる。その内容をフィードバックして、次のPDCAを回せる状態にしておくことを徹底しています。
ーなるほど、非常に重要な点ですね。最後に夕方のチームミーティングでは、どのような話をするのでしょうか。
宮下氏：議論の焦点は「実績の報告」ではなく「未達成をどう埋めるか」にあります。ギャップに対し、具体的に明日から何を動かすのか。この週次のリズムがあることで、チーム全体に健全な緊張感が保たれています。
私自身、単なる後方支援に留まるつもりはありません。自らリードを創出し、「マーケで数字を作る」という気概を持って挑んでいます。それがチームへの最大の貢献だと考えています。
パートナーマーケターの魅力——「お客様の声を直接聞けるマーケティング」
ー1日を通して伺うと、パートナーマーケターの重要性がよく分かりました。改めて、この仕事の魅力はどこにあると思いますか。
宮下氏：パートナー様と二人三脚で動くこの仕事は、通常のマーケティング以上に相手との「距離」が近いのが特徴です。自分の施策がどう案件化し、どう動くのかを最前線で目撃できる。つまり、「マーケットの声をダイレクトに聞きながら、セールスの手触り感を持って進められるマーケティング」なんです。戦略的な思考と、現場の生々しい感触。その両方を高次元で経験できることが、この仕事の醍醐味ですね。
今後の展望：パートナービジネスの土台づくり
ー最後に、今後の展望を伺えますでしょうか。
宮下氏：短期的には、パートナーポータルの拡充など、アライアンスの「土台」をより強固にすることに注力します。誰が担当しても同じ高いパフォーマンスが出せる仕組みを作っていきたいです。
また、中長期的には、MDF（メーカーやベンダーが、代理店・パートナーとの共同マーケティングに充てるために提供する資金のこと）やリワード制度といった、パートナービジネスの「ベーシック」をきちんと整備していきたいと考えています。
個人としては、どれだけ組織が大きくなっても「現場感」を忘れず、自ら案件を生み出せるパートナーマーケターであり続けたい。営業と同じ熱量で、会社の数字を背負って走り続けたいですね。
ー本日はありがとうございました。
JAPAN AIでは、共にエンドユーザー企業のAI活用を推進するパートナー企業からの問い合わせを受け付けています。協業にご興味のある方は、下記よりお問い合わせください。
https://japan-ai.co.jp/alliance/?utm_source=partnerprop.com&utm_medium=referral
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