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株式会社HUMAN LIFEは、クラウドSIMを活用したモバイルデータ通信サービス「ZEUS WiFi」を提供するとともに、全国450社以上のパートナーと連携した代理店事業を展開しています。同社のパートナー戦略を象徴するのが、代理店へ販売を任せる前に、まず自分たちで売るという姿勢です。
商品の説明資料や研修だけを用意するのではなく、自ら販売現場に立ち、成果が出るトークや営業プロセスを確立する。そのうえで、パートナーと一緒にテレアポや接客を行い、実践を通じて販売ノウハウを共有してきました。
その背景にあるのは、HUMAN LIFE自身がフレッツ光の販売代理店として事業を始めた経験です。代理店が何に悩み、どのような条件や支援があれば動きやすいのか。売り手としての原体験が、現在のパートナー開拓、育成、インセンティブ設計の土台になっています。
一方、自社サービス「リコネ」では、紹介後の提案や顧客対応をHUMAN LIFEが担うことで、パートナーの商品理解や育成にかかる負荷を最小限に抑えるモデルを採用しています。
一見、対照的に見える二つのモデルに共通するのは、パートナーが動きやすい状態から逆算して、協業の仕組みを設計することです。
本記事では、全国450社以上のパートナーネットワークがどのように築かれたのか。現場で売り方を示す育成方法や、報酬額だけに頼らないインセンティブ設計、さらに一方向の販売委託にとどまらない協業のあり方について、山家氏と根岸氏に伺いました。
「僕ら自身が代理店だった」──すべての起点にある売り手の視点
──まず、HUMAN LIFEの事業内容について教えてください。
山家氏 当社は複数の事業を展開しています。今回は、パートナービジネスと関わりの深いモバイルデータ通信サービス「ZEUS WiFi」と、ソフトバンク光をはじめとするインターネット商材を中心とした代理店事業についてお話しします。
参照：https://humanlife.co.jp/
当社の原点は、ZEUS WiFiではなく、インターネット回線の販売です。創業当初は、4人でフレッツ光の訪問販売を始めたという歴史もあります。
──複数の事業を展開するHUMAN LIFEにとって、パートナービジネスはどのような位置づけなのでしょうか。
山家氏 最も大きな目的は、販路の拡大です。直販だけでは届けられない顧客や地域に、パートナーや代理店と連携することで商品を届けています。
ただ、私たちは単に「販売を任せる相手」として代理店を見ているわけではありません。そもそも、私たち自身が代理店として商品を販売してきた会社です。
そのため、常に代理店側の視点を意識しています。代理店はどこで困るのか、何があれば販売しやすくなるのか。相手と同じ目線に立ち、一緒に考えながら取り組む姿勢が、現在のパートナービジネスの土台になっています。
メーカーと代理店、二つの経験を掛け合わせて「動ける条件」を設計する
──山家さんは、HUMAN LIFEとの出会いそのものが代理店支援だったと伺いました。
山家氏 そうですね。私はもともと商社に在籍し、代理店側の立場で活動していました。
HUMAN LIFEがフレッツ光の訪問販売事業を立ち上げる際、私が所属していた商社へ問い合わせがあり、担当することになったのが最初の接点です。
商社として約2年間支援していましたが、当時の私は、商材を提供することが中心でした。一方、HUMAN LIFEは現場で人を増やしながら販売実績を伸ばし、通信キャリアから表彰されるまでに成長していました。
その姿を見て、私ももう一度販売現場を経験したいと考え、「現場に入らせてほしい」と伝えて入社しました。
実際に訪問販売を経験したことで、「この販売方法であれば、代理店へ展開できる」という確信を持てました。約10年前、当社がソフトバンクの一次代理店になったタイミングから、本格的にパートナー展開を進めています。
──根岸さんは、どのような立場でパートナービジネスに関わっていたのでしょうか。
根岸氏 私は、インターネットサービスを提供するメーカー側にいました。当時、HUMAN LIFEは、私が担当していた一次代理店の一社でした。
So-net光を取り扱う代理店の立ち上げ責任者として、HUMAN LIFEを含む複数の代理店を支援していました。メーカーの立場であっても、代理店を立ち上げ、販売を拡大するためには、代理店側の視点に立たなければいけません。
自社に対して「このままのサービスでは売れない」「この条件では代理店が動けない」と改善を求めながら、代理店が販売しやすい環境を整えてきました。その経験があったため、HUMAN LIFEへ移った後も、代理店側の視点に違和感なく入ることができました。
──代理店側の経験がない場合、パートナービジネスではどのような難しさが生じるのでしょうか。
根岸氏 代理店出身者がいないメーカーでは、どうしても「自社の商品を売ってほしい」という発想が先行しやすくなります。
しかし、代理店は一社の商品だけを扱っているわけではありません。複数の商材の中から、なぜ自社の商品を選ぶのか。どのような条件や支援があれば提案しやすいのか。そこまで考えなければ、継続的に動いていただくことはできません。
──お二人は、それぞれ代理店側とメーカー側の経験を持っています。HUMAN LIFEでは、その知見をどのように掛け合わせているのでしょうか。
根岸氏 山家は代理店業界での経験が長く、代理店がどのような制度や条件を喜ぶのかを理解しています。一方、メーカー側には、事業として提供できる原資の上限があります。LTVや販売管理費などを踏まえ、まず「パートナーへの報酬として提供できる金額」を算出する必要があります。そのうえで、その原資をどのような条件やタイミングで提供すれば代理店が動きやすいのかを、山家の代理店視点と掛け合わせながら設計しています。
社員の独立が、次のパートナーを生む──450社へ広がった成長の連鎖
──全国450社以上のパートナーネットワークは、どのように広がっていったのでしょうか。
参照：https://humanlife.co.jp/
山家氏 もちろん、一般的な新規開拓も地道に続けてきました。そのうえで、当社ならではの広がり方として大きかったのが、社員の独立です。当初は、自分たちの売上を伸ばすために、一軒一軒訪問して販売件数を増やし、社員を採用して組織を大きくしていきました。
その後、社内で経験を積んだ社員が独立し、自ら代理店事業を立ち上げ、今度は私たちのパートナーになるケースが生まれました。
さらに、その代理店が成長すると、そこで経験を積んだ方が独立し、新しい代理店を立ち上げる。そうした連鎖によって、ネットワークが広がっていきました。
──数ある事業者の中から、HUMAN LIFEが代理店に選ばれてきた理由をどのように考えていますか。
山家氏 自社で蓄積した販売ナレッジを、パートナーへ積極的に開放してきたことが大きいと思います。私たちには、代理店を育てるという考え方が根付いています。単に商品を卸すのではなく、どうすれば売れるのかまで一緒に考える。
そうした姿勢によって、「HUMAN LIFEのもとで販売活動に取り組みたい」と言っていただく機会が増え、結果としてパートナーの輪が広がっていきました。
──現在は、通信商材以外も代理店経由で展開しているのでしょうか。
山家氏 はい。通信業界を取り巻く環境が変化する中で、各代理店も通信以外の事業に取り組むようになりました。私たちも、その変化に合わせて取り扱うサービスを広げています。
「この代理店であれば、この商材が売りやすいのではないか」「この担当者は過去にこの領域の経験があるため、販売できるのではないか」といった視点で、それぞれに合う商材を提案しています。
一つの商品を一律に卸すのではなく、パートナーが持つ顧客基盤や販売ナレッジに合う商材を組み合わせる。現在は、そうした商社的な役割も担っています。
人脈だけに頼らない──「100社商談」で切り拓いた新規開拓
──パートナー展開を始めた当初は、どのように開拓を進めたのでしょうか。
山家氏 最初は、商社時代に築いたネットワークを最大限に活用しました。特に大きかったのが、大阪のある経営者とのつながりです。その方とは直接商売にはなりませんでしたが、長く関係を築いていました。
私が「ソフトバンクの商材を広げたい」と相談したところ、大阪の公会堂に100社ほどを集めてくださったんです。
その場では、私自身が前に立ち、訪問販売の具体的なトークや販売方法を説明しました。単なる商品説明ではなく、実際に現場で販売してきた立場から話せたことが、参加企業にも伝わったのだと思います。
──既存の人脈や紹介だけでなく、自社からの新規開拓にも取り組んでいたのでしょうか。
山家氏 はい。紹介だけに頼るのではなく、数も追っていました。
当時、「100社と商談する」という目標を掲げ、実際に達成したことを今でも覚えています。
人脈や紹介は重要です。ただ、その前提として、自分たちから接点をつくる地道な活動も続けていました。
勉強会の前に、まず自ら売る──現場で再現性を証明する育成
──パートナーの育成は、どのように行ってきたのでしょうか。
山家氏 商品勉強会も実施していましたが、私が特に意識していたのは、勉強会の前に必ず自分で現場を回ることです。例えば、ある地域で代理店向けの会議を行う場合、その前に周辺のマンションを訪問し、実際に商品を販売していました。
その結果をもとに、「このエリアでは、このような反応があった」「このトークで販売できた」と、具体的に伝えていました。「先ほど100軒を回って、3件獲得できました」という事実を持ったうえで話すことで、単なる座学ではない、現場に基づいたナレッジを提供できます。
やり方は様々ですが、やりたいことは自社でサービスを売れる状態に仕切るということです。そのナレッジを代理店に共有することが非常に重要だと感じています。
──商品説明を中心とした一般的な研修とは、何が異なるのでしょうか。
山家氏 事業者側は、商品の説明を行っただけで「教えた」と考えてしまいがちです。しかし、それだけでは代理店の担当者が実際に売れるようにはなりません。
私たちは、パートナーに実際に行動してもらい、その結果を確認しながら改善を繰り返すことを重視しています。この考え方は、10年前から現在まで変わっていません。必要であれば、当社のオフィスへ来ていただき、一緒にテレアポを行います。量販店などの催事に立ち、一緒に接客することもあります。まず私たち自身が営業を実践し、売り方を見せる。それが育成の基本だと考えています。
──なるほど、パートナー展開を始める前に、自社で販売方法を確立するのは非常に重要ですね。
山家氏 理想は、自社で売れる状態をつくったうえで、パートナーの担当者も売れる状態にすることです。代理店展開を始めるのであれば、まず自社で売れることが前提だと考えています。
根岸氏 自社サービスのリコネについても、当社がメーカーの立場になりますが、最初に私自身が販売しています。自分で売れなければ、パートナーに販売方法を説明することはできません。新卒社員にも、配属後は代理店の中に入り、一緒に電話をする経験を積んでもらっています。
私自身もメーカー側にいた頃、販売方法が分からない商材については直販チームに入り、隣でテレアポをしながら売り方を学んでいました。
「育成しない」ことも支援になる──リコネが設計した低負荷な協業モデル
──自社サービス「リコネ」について教えてください。
根岸氏 リコネは、Webサイトの申込フォーム入力中に離脱したお客様へアプローチし、コンバージョンを支援するフォーム離脱対策サービスです。
一般的なフォーム離脱対策では、SMSやメールを送り、お客様自身に再度URLへアクセスしていただく方法が中心です。一方、リコネでは離脱したお客様へ直接電話し、会話を通じて離脱した理由を確認します。
参照：https://re-cone.jp/
例えば、「サービス内容が分かりにくかった」「比較検討中だった」「入力する時間がなかった」といった理由に対して、サービスの説明や比較検討の支援、情報入力のサポートを行います。離脱した方へ一律に連絡するだけではなく、離脱の原因そのものを会話の中で解消していくことが、リコネの特徴です。
──サービスを開発したきっかけは何だったのでしょうか。
根岸氏 ZEUS WiFiがきっかけです。ZEUS WiFiは申し込みの約9割がWeb経由ですが、当然ながら、申し込みの途中で離脱するお客様もいます。そこで、「見込み顧客を取りこぼしているのではないか」「離脱したお客様に内容を説明できれば、獲得件数を底上げできるのではないか」と考えました。
まずは社内施策として実施し、成果を確認できたため、外部向けのサービスとして展開することにしました。
──電話によるコミュニケーションを選んだ背景には、HUMAN LIFEの価値観も関係しているのでしょうか。
根岸氏 当社は通信事業から始まった会社で、代表も人と人との「つながり」を非常に大切にしています。HUMAN LIFEという社名にも表れているように、人との縁やつながりを、社内の価値観として掲げています。
オンライン上では直接顔を合わせられなくても、声を通じて人と人がつながることはできます。会話を通じてサービスを理解していただき、申し込みまで支援する。その考え方をサービスとして形にしたものがリコネです。
──リコネでは、どのような企業をパートナーとして想定していますか。
根岸氏 中心となるのは広告代理店です。
広告代理店からクライアントをご紹介いただいた後は、商材の提案や導入後のクライアント対応を、基本的に私たちが担います。必要に応じて、広告代理店と一緒に打ち合わせや定例会へ参加することもあります。
──これまでお話しいただいた「パートナーを育成する」という考え方とは、異なる設計ですね。
根岸氏 そうですね。リコネについては、パートナーに商品を詳しく覚えていただく必要がほとんどありません。広告代理店には、「申込フォームから離脱が発生している」「CPAを改善したい」といった課題を抱えるクライアントをご紹介いただければ、その後は当社が対応します。
商品知識を細かく身につけたり、提案方法を学んだりする必要はありません。極端に言えば、広告提案を行う際に、HUMAN LIFEやリコネという選択肢を思い出していただければよい設計です。
手数料だけでは動かない──運用負荷と支払条件まで設計する
──広告代理店にとって、リコネを取り扱うメリットはどこにありますか。
根岸氏 紹介後の運用負荷が小さいことです。クライアントをご紹介いただいた後の提案や導入支援は当社が行います。そのため、広告代理店側の工数を大きく増やすことなく、クライアントに提案できる選択肢を増やせます。
──パートナーへの報酬は、どのように設計していますか。
根岸氏 毎月継続的に報酬をお支払いするレベニューシェア型と、一括でお支払いする方式の二つを用意しています。
レベニューシェア型では、ご紹介いただいたクライアントのフォーム離脱数や、当社が獲得したコンバージョン数などに応じて、継続的に報酬が発生します。リコネは、クライアントが利用を継続する限り提供するサービスです。そのため、パートナーにも継続的に還元する仕組みが合っていると考え、レベニューシェア型を設けました。
一方で、一括での受け取りを希望するパートナーもいるため、どちらも選べる形にしています。
──代理店が動きやすい条件を設計するうえで、報酬額以外に重視していることはありますか。
根岸氏 支払いのタイミングです。
通信業界では、回線が開通した後に初めて手数料が支払われる契約もあります。しかし、成果が出てから支払いまでの期間が長いと、代理店は動きにくくなります。
そこで当社では、商材によっては、獲得した時点で手数料を支払う設計を採用しています。
開通前に支払う分、当社が一定のリスクを負いますが、パートナーにとってはキャッシュポイントが早くなります。
単純に手数料の金額を上げるのではなく、どの条件で、いつ支払うのかまで含めて設計することが重要だと考えています。
「売ってください」ではなく、「御社の商品も売らせてください」
──広告代理店とリコネが連携することで、どのような価値が生まれるのでしょうか。
根岸氏 広告代理店は、クライアントに対してさまざまな広告媒体を提案します。一方、私たちは、広告によって流入したお客様のコンバージョンを支援できます。
コンバージョン率が改善すればCPAが下がり、広告の費用対効果やROASの改善につながります。その結果、広告代理店はクライアントに対して、追加の広告施策を提案しやすくなります。
広告代理店が販売したい媒体と、私たちのサービスを組み合わせることで、広告施策全体の成果を高められる。
紹介手数料をお支払いするだけではなく、広告代理店の本業にも価値が返る関係をつくりたいと考えています。
──まさに、相手の本業にも価値が返る「共創ベネフィット」ですね。現在、協業先はどのように開拓していますか。
根岸氏 展示会などで接点を持った企業と、代理店契約を結んでいます。開拓の際に大切にしているのは、「当社の商品を売ってください」と一方的にお願いしないことです。
「御社の商品を私たちも販売します。その代わり、私たちの商品も取り扱ってください」という形で、双方にとって価値のある関係をつくることを重視しています。
──最初の商談から、リコネの説明を行うわけではないのでしょうか。
根岸氏 最初は、「御社の商材に興味があるので、詳しくお話を聞かせてください」というところから始めます。
実際に相手の商材に関心があり、私たちのネットワークで販売できる可能性を検討しています。
その会話の中で、お互いの商品や顧客基盤を確認し、協業できる余地があれば、代理店契約やアライアンスへ進みます。
一般的な代理店開拓とは少し異なり、最初から双方向の協業を前提にしていることが、私たちの特徴です。
──今後は、リコネのOEM展開も考えているのでしょうか。
根岸氏 はい。複数のクライアントをご紹介いただき、リコネが広告代理店の提案に欠かせないサービスになった段階で、広告代理店自身のサービスとして提供していただくOEM展開も考えています。すでに着手している取り組みもあります。
単に案件をご紹介いただくだけではなく、パートナーのサービスの一部として組み込まれるところまで関係を深められれば、双方にとって、より大きな事業成長につながると考えています。
【パートナー募集】株式会社HUMAN LIFE「リコネ」
──現在、リコネではパートナー企業を募集していると伺いました。どのような企業と一緒に取り組みたいと考えていますか。
根岸氏 まず相性が良いのは、広告代理店をはじめ、Web集客やマーケティング支援に携わっている企業です。
特に、申込フォームからの離脱やCPAの高騰、コンバージョン率の改善といった課題を抱えるクライアントとの接点を持っている企業とは、具体的な協業につながりやすいと考えています。
そのうえで重視しているのは、代理販売ではなく「協業」として捉えてくださることです。
私たちは、一方的に当社の商品を販売していただくだけでなく、相手の商品も自分たちのネットワークで販売したいと考えています。その考え方に共感してくださる企業とは、長期的な関係を築きやすいと思います。
また、一つの商材だけに縛られず、顧客の課題に合わせて複数の選択肢を提案できる企業とも相性が良いと考えています。
私たちは、お客様の課題を解決でき、お客様に価値が返り、事業として成立するのであれば、商材の領域を限定していません。必要に応じて、新しい商品を開発したり、外部から仕入れたりしています。
そのため、当社のパートナーにも、顧客課題に応じて複数の商材を柔軟に扱える企業が多いという特徴があります。
──最初は、どのような形から協業を始められますか。
根岸氏 まずは、クライアントをご紹介いただく「紹介パートナー」から、ライトに始めていただけます。
商材の提案や、その後のクライアント対応は当社が担当します。事前に勉強会へ参加していただいたり、細かな商品知識を身につけていただいたりする必要はありません。
その後、関係が深まり、リコネがパートナーの事業に欠かせないサービスになれば、相互販売やOEMを含めた次の協業へ進むこともできます。
▼HUMAN LIFE「リコネ」のパートナー募集はこちらから
これからパートナービジネスに取り組む企業へ──まず、自社で売れる状態をつくる
──最後に、これからパートナービジネスを始める企業へ、メッセージをお願いします。
山家氏 代理店の現場を知らない方がパートナービジネスを担うのは、かなり大変だと思います。
代理店側の事情を十分に理解しないまま、「この商品を売ってください」と依頼する企業は少なくありません。
しかし、代理店が本当に売れる商品なのか。どこでつまずくのか。どのような支援が必要なのか。それは、自分で販売してみなければ分かりません。
まず自社で商品を売り、販売できることを確認する。そのうえで、売り方やナレッジをパートナーへ共有する。
代理店展開を始めるのであれば、その順番が重要だと考えています。
──本日はありがとうございました。
