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「新商材が提案につながらない」「担当者が変わるたびに関係を築き直している」「成果が出るまでのパートナーのモチベーション維持が難しい」
近年ではこれらの課題に対応するため、多くの企業がパートナーが「売りたい」と思える環境づくりを目指し、パートナーマーケティングに取り組んでいます。
今回はその中でもギフティングを取り入れた新しい施策、「パートナーギフティング」についてご紹介します。
パートナーギフティングとは？
これまでギフティングといえば、企業が顧客や取引先に感謝の気持ちを形にして届ける施策が一般的でした。
では、これをパートナービジネスで応用した場合、どうなるのでしょうか。
従来の形のまま取り入れてしまうと、自然とギフトの届け先はパートナー企業のトップ、または接点の多いパートナービジネス担当者になります。
しかし、それでは現場を実際に動かすことはできません。
では、どこに届けるのか。答えは、最前線で自社製品を提案してくれているパートナー企業の営業スタッフ一人ひとりです。
これを実現するのがパートナーギフティングです。
パートナーの動機づけを目的とした施策の多くは、パートナー企業という「組織」への働きかけを前提としてきました。売上目標に応じた報酬の提供、ランク制度による優遇、優秀なパートナーの表彰。これらはいずれもパートナービジネスを考える上で欠かせませんが、組織単位での関わり方にとどまります。
しかし、実際に自社製品を提案し、顧客と向き合うのはパートナー企業の中にいる一人ひとりのスタッフです。組織への働きかけが重要なのは言うまでもありませんが、売上を伸ばすには現場で動く営業スタッフの熱量も欠かせません。
パートナーギフティングが着目するのは、まさにその構造です。感謝をパートナー企業という「組織」ではなく、現場にいる一人ひとりの「人」に直接届けることで、既存の施策では届きにくかった個人の熱量に働きかけます。
組織向けの施策にこれを加えることで、組織と個人の両面からパートナーを動機づけることができるようになります。
また、パートナーからは「会社としての感謝」として受け取られるため、特定の担当者との属人的な関係性に頼らない、安定した信頼関係を構築することもできます。
「この担当者は自分の頑張りを認めてくれる」ではなく、「この会社は自分たちの頑張りを認めてくれる」とパートナーに思ってもらえれば、担当者が変わっても関係性はリセットされません。これこそ、パートナーギフティングがもたらす長期的な価値です。
さらに、実物のギフトにはデジタルのやり取りにはない記憶への定着効果があります。例えば、ロゴ入りのグッズがデスクに置かれていれば、日常の中で目にするたびに、自然とその会社の存在を思い出させてくれます。
「見るたびに思い出す」という小さな接点の積み重ねも、長期的な信頼関係の構築では大きな意味を持ちます。
実物ギフトならではの拡散力
実物のギフトを贈るメリットとして、自社への良い印象がパートナー企業のオフィス内に浸透していく点も挙げられます。例えば、モバイルバッテリーやデスクグッズなど、職場で日常的に使われるギフトを贈ったケースを想像してみてください。
ギフトはデスクに置かれ、常に周囲の目に触れ続けます。会社のロゴをギフトに入れていれば、繰り返し見るうちに自然と親近感が広がっていくでしょう。
また、「それは何？」「どこでもらったの？」といった会話も、パートナー企業内で生まれます。そうすると、これまであまり接点のなかったスタッフの興味・関心まで高めることができます。
加えて、eラーニングの受講や一定の提案数がギフト贈呈の条件だったとしたら、「私も欲しい」と思った同僚が、新たに行動を起こすきっかけにもなり得ます。
こうした波及効果はデスク周りに限りません。別のパターンとして、ゴルフ好きの担当者に、会社のロゴが入ったゴルフボールを贈る例をイメージしてみましょう。
この場合、その担当者は贈られたボールをゴルフ場へ持っていきます。そこで他社の役員とプレーしていたら、「それオシャレですね」「どこのボールですか？」と話題になるかもしれません。そこから、ギフトを贈った会社の認知が思いがけない広がりを見せることもあるでしょう。
スポーツ好きにはスポーツブランドのグッズ、日常的にカバンを使う方にはトートバッグなど、相手の趣味や生活スタイルに合わせて選ぶことで、喜ばれるだけでなく、職場の外でも話題に上がりやすくなります。
コストの観点から完全なパーソナライズは難しいものの、いくつかのギフトを用意し、その中から選べるようにするだけでも、パートナーからの反応は大きく変わります。
まとめると、実物のギフトは、パートナーのもとで存在し続ける広告のようにもなるということです。デジタル広告のように費用をかけて表示回数を稼がなくても、一度届けたギフトがオフィス内外で関心・親しみ・提案意欲を広げてくれます。
これが「実物ならではの拡散力」であり、パートナーギフティングの醍醐味のひとつです。
ギフトで支える受注前のモチベーション
パートナービジネスにおける報酬は、一般に受注などの成果に応じて支払われる設計になっています。
しかし、契約を結んだばかりのパートナー企業のスタッフは、まず商品やサービスを理解するところから始めなければなりません。受注に至るまでの道のりは非常に長く感じられるでしょう。報酬が得られるゴールが遠ければ遠いほど、人は意欲を保ちにくくなるものです。
このオンボーディングフェーズ（パートナー育成フェーズ）では、勉強会の開催や継続フォローなどでサポートするのが一般的です。しかしそれだけでは、パートナーのモチベーションを維持できません。
そこで必要となるのが、成果が出る前の段階、つまり育成フェーズのパートナーに対して、こまめに感謝を届ける仕組みです。
具体的には、勉強会に参加して商品ポータルのアカウントを作成してくれた方にコーヒーチケットを送ったり、eラーニングの受講が完了したらロゴ入りタンブラーを贈ったりします。
これらのギフトは数値的な成果ではなく、サービスを理解しようと努力する姿勢に対して「あなたの頑張りをちゃんと見ています」というメッセージになります。実物のギフトはこうしたメッセージ・感謝を伝える上で、単なる金銭的報酬よりもはるかに効果的です。
受注という遠いゴールだけを目指すのではなく、手前のステップを細かく評価することで、パートナーが前向きに動ける環境を作ることができます。パートナーギフティングは、「感謝を届ける」という行為を通じて、パートナービジネス全体の成長サイクル（ELGモデル）を加速させる手段でもあります。
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「感謝」を仕組み化する
パートナーギフティングの本質は「感謝を届けること」にあります。しかし、闇雲にギフトを配り続けるだけでは、コストに見合った効果は得られません。大切なのは、感謝を伝えるという前提のもとで、ギフティングをパートナーのモチベーションを維持するための「仕組み」として設計することです。
成長過程で小さな達成を評価
従来の成果報酬は、「報酬を得るために頑張る」という構造です。一方で、パートナーギフティングが目指すのは、信頼関係に基づく動機づけです。ここでは、ギフトを受け取ったパートナー企業のスタッフに、自分の努力を評価してくれているといると感じてもらうことが大切です。
そのため、報酬で動かすのではなく、「この会社のために頑張りたい」と思ってもらうこと。ここを目標として、パートナーの動機づけを設計するのがポイントです。
これを実現するには、実際にパートナー企業のスタッフ一人ひとりの状況がある程度見えるようになっていることが前提となります。それぞれの育成状況や活動進捗を把握し、適切なタイミングでギフトを届けられれば、パートナーギフティングの強みを最大限引き出すことができます。
具体的には、下の図のように受注までのフェーズを複数のステップに分け、各ステップにある条件の達成をトリガーにしてギフトが贈られる設計が効果的です。
パートナーに響くギフトの選び方
実物のギフトの定番は、ロゴ入りのノベルティ系グッズです。
例えば、ボールペンやメモ帳のような毎日使う消耗品であれば、いくつあっても困らないため受け取りやすく、比較的安価でも喜ばれます。値段に関係なく、ギフトを渡すという行為そのものから感謝の気持ちはしっかりと伝わります。
加えて、使用頻度が高いため前述の「見るたびに思い出す」という効果も十分に期待できます。達成条件を低めに設定して幅広いパートナーに配るケースでは、こういったギフトはコスト面で非常に優秀です。
他には、モバイルバッテリーやタンブラー、ハンカチなどもおすすめです。
デスク外でも使われるため職場の外でも接点が生まれやすく、日常の中に自然と溶け込んでいきます。前述のゴルフボールのように、相手の趣味や生活スタイルに合わせたギフトの場合は、相手のことをよく知る必要があるからこそ、ハマったときの反応はひときわ大きくなります。どのギフトを選ぶか迷っている場合は、ギフティング・ノベルティを専門とする会社に相談しながら決めていくのがよいでしょう。
▼ギフティングのプロ、株式会社Smapo様にもお話を伺いましたので、こちらもぜひご覧ください。
また、ギフト本体だけでなく、包み方や添えるメッセージも重要です。
「三方よし」で有名な近江商人の言葉に、「紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ」という言葉もあります。
遠隔でギフトを届けるため笑顔を見せることはできませんが、メッセージカードや手紙、ギフトボックスの色、ロゴや手書きのサインといった要素を工夫することで、ただの量産品ではなく、丁寧に準備された贈り物という印象を与えることができます。
小さな気遣いですが、パートナーに誠意を伝えるためには欠かせない一手間です。
加えて、デジタルギフトという選択肢もあります。
即日届く手軽さや、遠方の相手にも柔軟に対応できる点が魅力です。ここまで解説してきた実物ならではの魅力とデジタルの利便性、どちらが優れているということではなく、相手との関係性や状況に合わせて使い分けることが大切です。
PartnerProp × SendWOW
ここまで解説してきたパートナーギフティングを実際に運用するためには、パートナー企業内のスタッフ一人ひとりの活動状況を把握し、適切なタイミングでギフトを届ける仕組みが必要です。
PartnerPropでは、ギフティングサービスを提供する株式会社Smapoのサービス「SendWOW」と連携することで、この一連の流れを一気通貫で実現しています。
PartnerPropは、パートナーの育成状況や商談進捗を個人単位で見える化・追跡するPRMツールです。SendWOWは、eギフト・実物ギフトともに豊富なラインナップを備え、カスタマイズにも柔軟に対応する実用性に優れたギフティングサービスです。
施策の全体設計と企画立案をPartnerPropが支援し、ギフトの製造・在庫管理・発送・データ連携はSendWOWが担当しているため、ベンダーの皆さまは数回のクリックでギフトを送ることができます。
すでに多くの企業がこの仕組みを活用し、パートナーとの関係強化に取り組んでいます。パートナーギフティングの導入にご興味のある方、デモが見たいという方はぜひお問い合わせください。
まとめ
本記事では、パートナーギフティングの3つの強みと活用方法を解説しました。改めて整理すると、パートナーギフティングは、
①組織ではなく個人に直接アプローチできる
②実物のギフトがオフィス全体に関心や親近感を広げる波及効果を持つ
③成果報酬より手前に設置することで、パートナーのモチベーションを持続させられる
という特性を持っており、既存のパートナープログラムを補完するものです。今あるパートナープログラムを変える必要はありません。そこに感謝を届ける仕組みを一つ加えるだけで、担当者との関係は変わり始めます。パートナーとの関係構築に課題を感じている方は、ぜひ一度パートナーギフティングの導入を検討してみてください。
