PRM（Partner Relationship Management：パートナーリレーションシップマネージメント）をご存じでしょうか？
ビジネス用語のひとつで、企業が、代理店や小売店などと長期的に良好な関係性を築くための手法を指します。
全体的な利益向上には非常に重要な戦略です。
ここでは、PRMという考え方と、そのための支援ツールについて解説していきます。
PRM（Partner Relationship Management）とは
PRM（Partner Relationship Management）とは、メーカーと代理店といったパートナー企業との連携を良好にすることで価値を最大化する手法です。
日本国内では、まだ知られていませんが海外などでは浸透している手法といえます。
PRMのテクノロジーは、製品やサービスを販売、配布するために必要なパートナーのネットワーク全体を管理するのに役立ちます。PRMはCRM(顧客関係管理)と類似していますが、PRMは顧客ではなくビジネスパートナーとの関係に焦点を当てていますので、対象となるものが大きく異なるといえるでしょう。
PRMの概要
PRM（Partner Relationship Management）とは、一般的には二つの主要な要素で構成されています。一つ目は戦略で、これは企業が自社のパートナーネットワークを最大限に活用するための長期的な計画です。
パートナーとの関係をどのように築くか、何を提供するか、どのように支援するかなどの要素がポイントとなります。
二つ目はテクノロジーで、これはPRMツールとして、ソフトウェアが活用されています。
PRMツールは、パートナーとのコミュニケーションを管理し、リードを追跡し、取引を記録し、パフォーマンスを測定するための重要なツールです。
このソフトウェアは、企業がパートナーとのリレーションシップを有効に管理し、そのパフォーマンスを最適化するのに役立ちます。
またPRMは、ビジネスパートナーシップが成功に繋がり、お互いの価値を最大化するのに効果的です。
パートナー企業同士が、相互利益のある関係を構築し、パートナーが企業の製品やサービスを最適に販売・配布できるように支援します。PRMが効果的に実施されると、企業はパートナーシップの価値を最大化し、成長を加速させることができます。
PRMツールとは
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）ツールとは、ビジネスパートナーとの関係を最適化し、管理するためのソフトウェアシステムを指します。これらのツールは、パートナーとのコミュニケーション、パートナーのパフォーマンスの追跡、適切なリソースとサポートの提供など、ビジネスパートナーシップを効果的に管理するための機能を提供します。
PRMツールは、パートナーデータの管理、パートナーポータルの設定、リード管理、パートナーマーケティングの支援、販売予測の提供など、多くの機能を備えています。これにより、企業はパートナーとの関係を深化させ、ビジネスの成功につながるパートナーシップを強化することができます。
また、PRMツールはビジネスパートナーシップをデジタル化し、リアルタイムでの情報共有を可能にします。PRMツールは、パートナーとのコミュニケーションを改善し、パートナーの成功を支援するための重要な手段です。
PRMツールの採用は、パートナーとの協力体制を強化し、販売チャネルの拡大、製品のマーケットへの迅速な導入、パートナーパフォーマンスの向上など、ビジネスの成長と成功に直接貢献します。そのため、PRMツールは今日のビジネス環境において重要な投資となっています。
PRMの市場規模
次にPRMが注目されている背景や市場規模について解説していきたいと思います。
PRMが注目されている背景
前述したようにPRMは海外において、非常に重要な考え方であり、ツールなのですが、日本国内ではまだまだ認知度が高くありません。しかし、PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）は、多くのビジネスにとって重要な要素となりつつあります。
その理由はいくつかありますが、主なものはグローバル化とデジタル化の進展、そしてそれによって生じたビジネスパートナーとのコミュニケーションの重要性と複雑さの増大です。
グローバル化の進展は、企業が国境を越えてビジネスを展開する機会を増やしました。これにより、製品やサービスの販売と配布におけるビジネスパートナーの役割が重要です。さらに、デジタル化の進展は、情報を迅速に共有し、リアルタイムでのビジネスの発展を実現させることに成功しました。しかし、ビジネスの国際化により、ビジネスパートナーとのコミュニケーションと協調がより重要で複雑になったのが大きな注意点です。
これらの変化に対応するために、企業はビジネスパートナーとのリレーションシップをより効果的に管理する方法を模索しました。ここでPRMの重要性が浮き彫りになります。PRMはパートナーとのコミュニケーションを管理し、パートナーパフォーマンスを追跡し、そしてパートナーが企業の製品やサービスを効果的に販売・配布できるように支援するものです。これにより、企業はパートナーとの関係を強化し、ビジネスの成長を促進することができます。
以上の要素から、PRMは今日のビジネス環境でますます重要なツールとなり、その注目度は高まっています。
PRMの市場規模
PRMの市場規模は2020年に548.2億米ドルと言われ、2021年から2028年にかけて16.2％のCAGR（年平均成長率）で拡大すると予想されています。
パートナー企業との関係構築、チャネル管理コストの削減、すでに利用しているパートナー管理システムとの共生などが後押しし、PRMの市場成長を促しています。
その一方で、プライバシーやセキュリティの問題が成長を妨げる要因になると予想されています。
PRMとCRM・SFAの違い
PRMツールは、よくCRMやSFAと混同されてしまうことがあります。
ここではPRMとCRM・SFAの違いについて紹介したいと思います。
CRMとの違い
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）とCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、ともにビジネスリレーションシップの管理に役立つツールですが、その焦点が大きく異なります。それぞれの用途と特性を理解することで、ビジネスの効率と成功につながる情報を得ることができます。
CRMは主に企業とそのエンドユーザー、つまり顧客との関係を管理するためのツールです。これには、顧客データの管理、販売パイプラインの追跡、顧客対応の最適化などが含まれます。CRMは個々の顧客とのコミュニケーションを助け、関係を築き、顧客満足度を向上させることを目指します。
一方、PRMは企業とそのビジネスパートナーとの関係を管理します。PRMシステムは、パートナーのレコードを保持し、パートナーとのコミュニケーションを管理し、パートナーのパフォーマンスを追跡します。重要なのは、パートナーが製品やサービスを成功裏に市場に推進するのを助けるために、適切なリソースとサポートが提供されることです。
PRMとCRMの間の主な違いは、それぞれが対象とする関係性と、それにより得られる価値にあります。
CRMは直接の顧客関係に焦点を当て、個々の顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客満足度を高め、売上を増加させることに重きを置きます。一方、PRMはパートナー関係に焦点を当て、パートナーが製品やサービスを効果的に販売・配布できるように支援することに重きを置きます。
PRMとCRMの違いについて下記の表にまとめました。
| ビジネス手法 | 主体 | 対象 | 目的 | 手法 |
| PRM | 企業 | 代理店や小売店 | 企業間連携の最大化 | ・ソリューション ・情報の共有化 ・連携の向上 ・現状認識 ・サポートの提供 |
| CRM | 企業 | 顧客 | 顧客満足度の向上 | ・ソリューション ・担当者の明確化 ・現状把握 ・顧客獲得 ・ニーズ発掘 |
総じて、PRMとCRMは異なる目的で設計されていますが、両方ともビジネスの成功に不可欠なツールです。どちらも情報を組織化し、管理し、活用するための戦略とプロセスを提供します。したがって、これらを適切に統合して活用することで、全体のビジネス戦略を強化し、競争優位性を保つことができます。
SFAとの違い
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）とSFA（セールスフォースオートメーション）は両方ともビジネスの成長を支援する重要なツールですが、それぞれの焦点と目的が大きく異なります。
SFAはセールスプロセスの自動化に重点を置いたソフトウェアです。SFAは営業チームがリードを管理し、商談を追跡し、販売予測を作成するのを助けます。その目的は、営業プロセスを効率化し、販売活動を最適化し、最終的には売上の増加を実現することです。
PRMとSFAの違いについて下記の表にまとめました。
| ビジネス手法 | 主体 | 対象 | 目的 | 手法 |
| PRM | 企業 | 代理店や小売店 | 企業間連携の最大化 | ・ソリューション ・情報の共有化 ・連携の向上 ・現状認識 ・サポートの提供 |
| SFA | 企業 | 企業の内部である営業部など | 営業効率と成長性の向上 | ・リード管理 ・商談の追跡 ・販売予測の作成 ・顧客獲得 |
したがって、PRMとSFAの主な違いは、それぞれが対象とする関係とプロセスです。PRMは企業とそのビジネスパートナーとの間の関係に焦点を当て、パートナーとの連携を強化しようとしています。一方、SFAは企業の内部、特に営業チームのプロセスと活動に焦点を当て、営業効率と生産性を向上させることを目指します。両者は異なる目的を持ちながらも、企業の成功にとって両方とも重要な役割を果たします。
PRM導入のメリット
PRMツールの導入によるメリットは非常に多岐にわたります。特に売上データやマーケティングデータを分析し、経営方針を判断するのに非常に有用です。PRMは、企業とパートナー企業との連携を深化し、共同でビジネスを展開していくためには欠かせないツールと言えるでしょう。
以下に、その具体的なメリットを詳しく解説します。
効率的なパートナー管理
パートナーとの関係管理は、以前の手作業や複数のシステムに依存する方法では時間も手間もかかり、統一的な管理が難しいものでした。PRMツールの導入により、これらの課題は一気に解消します。
- 一元管理の実現：パートナーの情報、契約内容、販売実績などを一元管理することで、必要なデータに素早くアクセスできます。業務のスピードが向上し、迅速な意思決定が可能になります。
- トレーニングの効率化：PRMツールを用いれば、パートナーへのトレーニングや情報共有も一元化できるため、コスト削減と教育の質の向上が期待できます。
- インセンティブの最適化：パートナーの販売実績や貢献度に応じて、インセンティブを柔軟に設定することが可能です。これにより、パートナーのモチベーション向上と、より効果的な業務運営が実現します。
データ駆動の意思決定が可能
前述したように、データ駆動の意思決定は、現代ビジネスの必須の要素となっております。PRMツールを活用することで、パートナービジネスでもデータを重視した意思決定が可能となります。
- リアルタイム分析：パートナーの売上やアクティビティをリアルタイムで分析し、トレンドや問題点を迅速に把握することができます。
- 予測分析の活用：AIや機械学習の技術を組み込んだPRMツールならば、未来の売上や需要の予測が可能となります。これにより、戦略の立案がより精緻に行えます。
- ROIの最適化：各パートナーとの取引の投資対効果（ROI）を計測し、最適化することができるため、コスト効率の良いパートナーシップの構築が可能になります。
カスタマイズ可能なマーケティング支援
PRMツールの導入により、パートナーごとに異なるマーケティング支援が容易になります。
- パーソナライズされたコンテンツ提供：各パートナーのターゲット市場に応じた、カスタマイズされたマーケティング資料の提供が可能になります。
- プロモーションの最適化：パートナーの販売実績や顧客の反応に基づいて、プロモーションの戦略を最適化することができます。
- 共同マーケティングの強化：PRMツールを通じて、企業とパートナーとの共同マーケティングの企画や実施がスムーズに進行します。これにより、市場へのアプローチが一層強化されます。
PRM導入のデメリット
企業がパートナーとの関係を強化し、共同事業を展開する際に、PRMツールの導入は有用な選択肢となることが多いです。しかし、PRMツールの導入にはデメリットも存在し、これらを十分に理解しておかなければ、思わぬトラブルを引き起こす可能性もあります。
導入コストと維持費用
まず、導入コストと維持費用が挙げられます。PRMツールの導入には、ハードウェアやソフトウェア、カスタマイズの初期費用が必要です。また、システムの保守やアップデート、サポートにも継続的な費用がかかるため、長期的なコストが発生するでしょう。
コスト面の問題を解決するためには、導入前の十分な費用対効果の分析と、適切な予算の確保が不可欠です。また、維持費用についても、将来的なシステムの拡張や変更に対応できる柔軟な計画が重要となるでしょう。
運用の複雑性
次に、運用の複雑性も無視できないデメリットです。PRMツールの操作は、専門的な知識とスキルが求められる場合が多く、スタッフのトレーニングが必要になることがあります。さらに、既存のITシステムとの統合が必要になると、技術的な障壁も存在します。
運用の複雑性に対処するためには、導入前の技術評価と、必要な教育プログラムの設計が重要です。適切なトレーニングとサポート体制の整備を通じて、スムーズな運用が実現できるよう努める必要があるでしょう。
パートナーの協力が必要
最後に、パートナーの協力が必要である点もデメリットとして挙げられます。パートナー企業がツールの導入に消極的であれば、その効果を最大限に引き出すことが困難になります。情報共有のルールやセキュリティの保護も、共同で検討する必要があります。
この課題を解決するためには、パートナー企業とのコミュニケーションを深化し、共通の目標とビジョンを共有することが重要です。また、定期的な評価とフィードバックを通じて、連携を強化し、共同での成長を促進することが求められるでしょう。
PRMのベストプラクティス
PRMにおける事例や工程に置ける優れた手法となるベストプラクティスを理解しておくと導入時に成功の可能性が大きく高まるでしょう。
ここからは
- パートナーロードマップの構築
- パートナー体験
- パートナー導入戦略の作成
- パートナー報奨プログラムの設計
などについて詳しく解説します。
パートナーロードマップの構築
パートナーロードマップは、ビジネスの目標とパートナーとの関係を明確にする地図といった位置づけです。まず、自分たちが何を達成したいのか、どう成功を測るのかをしっかりと理解しなければいけません。
次に、どのパートナーが重要かを特定し、パートナーの感じる重要性に応じて分類します。そして、成功のための基準を設定し、それをもとにパートナーロードマップを作成しなければいけません。このロードマップは、初対面からアフターサービスに至るまでのパートナーとの関係を一本の線でつなぎ、各段階での目標と必要な行動を明確に示します。
より良いパートナー体験
パートナーとの関係を深化させるためには、パートナーが実体験することにより信頼性が増すでしょう。PRMプラットフォームを使う場合、まず大事なことは既存システムとの連携です。自動化されたPRMは、面倒な手作業を減らし、効率を上げる役割を果たします。さらに、他のビジネスツールとの連携によって、データの正確さも保たれます。この正確なデータが、より良い判断を下す助けとなります。効率的なPRMプロセスは、パートナーの満足度を高め、ビジネスチャンスを増やす力となります。
パートナー導入戦略の作成
新しいパートナーを迎え入れる際の導入戦略は、その後の関係を築く上で非常に重要なステップとなり、PRMが大きなサポートを担います。成功するためには、最初からしっかりとしたスタートを切らなければいけません。導入プログラムは、パートナーに対して自社のビジネス、製品、サービス、目標を理解してもらうための架け橋となります。特に、パートナーへの歓迎キットの作成は、新しいパートナーに対して良い印象を与え、一連の質問に対する答えを提供しますので非常に効率的です。ビジネスの概要、チームの紹介、パートナーポータルのガイドなど、パートナーが必要とする情報をPRMによってまとめることで、新たなパートナーの理解を深め、信頼関係を築く土台を作ります。
パートナー報奨プログラムの設計
パートナーとの良好な関係を維持するためには、パートナーの努力と貢献を称える報奨プログラムが効果的です。報奨プログラムは、販売手数料や割引、新製品への独占的なアクセスなど、報奨プログラムの選択肢は多様です。重要なのは、パートナーのモチベーションアップに繋がるプログラムを理解し、それに応じた報奨を提供することです。プログラムの設計にあたっては、目標の定義から始め、報奨の選定、参加のしやすさ、結果の測定など、慎重に計画する必要があります。報奨プログラムがうまく機能すると、パートナーとの関係が強化され、彼らが自社の製品やサービスをより積極的に販売する意欲を高めることが可能です。
PRMツールの機能・出来ること
ここではPRMの主な機能や出来ることについて解説していきたいと思います。
以下は一般的なPRMツールの主な機能を一覧表にしたものです。
| ツール名 | 目的 | できること |
| パートナーポータル | 独自ブランドとデザインの反映 | ・企業のプロダクト情報アクセス ・営業戦略情報が一元化 |
| 営業支援 | 営業チャンスを最大限活用 | ・プレゼン資料の提供 ・競合分析資料の提供 |
| トレーニングと認定 | パートナーの商品知識向上 | ・製品知識向上トレーニング ・営業スキル向上 |
| パフォーマンス管理 | パートナーが目標達成するためのサポート | ・成長を加速 ・成果を客観的に分析 |
| 報酬とインセンティブ | 積極的な営業活動推進 | ・パートナーのモチベーションアップ ・企業の成長貢献 |
| リード・営業管理 | 営業チャンスを最大限活用 | ・営業の効率化 ・パートナーへの適切な応対 |
ここからは、それぞれのツールについて詳しく解説します。
パートナーポータル
パートナーポータルは、企業とそのパートナーが情報を共有し、コラボレーションを促進するための中心的な場所です。ここでは、企業が独自のブランドとデザインを反映させることができます。
また、パートナーは、このポータルを通じてリソースにアクセスできますので、企業との連携が可能です。さらに、パートナーポータルでは、企業のプロダクト情報や営業戦略などの情報が一元化されており、パートナーが必要な情報を簡単に検索できるようになっています。パートナーとコミュニケーションが円滑になり、ビジネスの成長が促進されます。
営業支援
営業支援はパートナーに対して、プロダクト情報やプロモーション情報、営業資料などのリソースを提供することです。これにより、パートナーは顧客に対して適切な情報を提供し、営業チャンスを最大限に活用することができます。また、営業支援機能には、営業プレゼンテーションの資料や競合分析、価格情報なども含まれており、パートナーがより効果的な営業活動を展開できるようにサポートしています。
トレーニングと認定
オンライントレーニングや認定プログラムを提供し、パートナーが企業の製品やサービスに関する知識を習得できるツールです。トレーニングを実施することで、パートナーがより効果的な営業活動を行い、成果を上げることができます。トレーニングには、製品知識や業界動向、営業スキルの向上を目的としたコンテンツが用意されており、パートナーが自分のペースで学習できる点が特徴です。
パフォーマンス管理
パフォーマンス管理は、パートナーのパフォーマンスを追跡し、評価する機能を提供します。パフォーマンス管理により、企業はパートナーとの関係を最適化し、パートナーが目標達成できるようにサポートすることが可能です。パフォーマンス管理機能には、売上データや営業活動の統計情報をリアルタイムで閲覧できるダッシュボードが含まれており、企業は、ツールを使ってパートナーの成果を客観的に評価し、適切なフィードバックやサポートを提供できます。また、効果的なパフォーマンス管理を通じて、企業はビジネスの成長を加速させ、競争力を向上させることができます。
報酬とインセンティブ
PRMは、パートナーが達成した成果に応じて報酬やインセンティブを提供する機能も備えています。パートナーはより積極的に営業活動を行い、企業の成長に貢献することが可能です。報酬とインセンティブの仕組みは、パートナーが目標を達成するたびにポイントが付与され、これを特典や報酬に交換できるようになっています。また、企業はパートナーに対して個別に報酬プランを設定することができ、パートナーの営業活動をより効果的に促進することができるでしょう。
リード・営業管理
売上をより高く上げるために必要なもののひとつがリードといわれる見込み客です。PRMによって、リードを効果的に管理し、適切なパートナーにリードを割り当てることが可能です。リード管理により、企業はパートナーとのリード共有を効率化し、営業チャンスを最大限に活用することができます。リード管理機能では、リードの情報を一元化し、企業とパートナーがリードの状況を追跡可能です。また、リードの優先順位付けや自動割り当て機能を利用することで、企業は営業プロセスを効率化し、パートナーがリードに対して迅速かつ適切な対応を行うことができます。
PRMの選び方
PRMで出来ることや機能についてご理解いただけたところで、ここでは実際にどのようなPRMツールを選んだらいいのかについてお伝えします。
ポイントとしては大きく5つのポイントが挙げられます。
- PRMツールを導入する目的は何か
- パートナーの育成・サービス理解促進ができるか
- パートナー企業内の個人単位で管理ができるか
- 外部CRMと連携ができるか（ベンダー・パートナーの入力負荷低減のため）
- 機能とコストのバランスが取れているか
これら5つのポイントについて順に解説していきます。
PRMツールを導入する目的は何か
最も基本的で大事な点として、導入する目的が明確化できているかということが挙げられます。PRMのみならず、ITシステムやDXツールを導入しさえすれば、現在起きている問題の全てが解決し、事業運営がスムーズになると考えている企業・担当者は実際少なくありません。
ただ便利になるからという理由だけでは、PRMはおろか、ITシステムなども使いこなせないでしょう。
PRMツールを導入する前に、現在起きている問題は何か、PRMツールを使用することでその問題は解決できそうなのかから検討する必要があります。
また、解決できそうだとしたときに、どのくらいの期間をかければ解決できそうなのか、そのツールを運用するためにどのくらいの人材と教育が必要なのか、といった点を分析しなければいけません。
また、PRM導入の予算枠や人材枠はあるのかなどをしっかり検討してから、適切なツールを選んでいくことが大切になります。
導入してから「これじゃなかった」「この内容では物足りない」という話になっては本末転倒です。
現在の課題と将来イメージをつなげるツールとしてPRMツールが機能するような体制を整えていくようにしましょう。
パートナーの育成・サービス理解促進ができるか
PRMツールと一言で言っても、開発会社から提供されているツールはさまざまです。主たる目的がはっきりしているツールと汎用的なツール、大規模な対応可能なツールとそうでないものなど、その内容は多種多様といえます。
そのなかでもパートナー企業とのやりとりを円滑化し、効率的な相互サービス提供ができるものを選ぶようにしましょう。
多くの場合、パートナー企業との最重要課題は、企業間のサービス内容を確実に理解することにあります。
サービス内容を深く理解し、それを正確にお客様に伝えることができなければ、結果としてパートナー企業の受注成果は上がらず、効率の良い営業展開が難しくなるからです。
PRMツールを使用することでパートナー企業にサービス内容の理解を深めてもらい、よりスムーズに営業展開できるようにしていくことが大切になります。
理解が深まることでパートナー企業は営業活動をよりスムーズに進めることができるようになり、成果が出ることでよりサービス理解を促進することができるでしょう。
パートナー企業内の個人単位で管理ができるか
いかにパートナー企業に対してサービス内容の理解を深めてもらうためのツールを提供したとしても、パートナーと代理店の相互理解次第で成果は大きく異なります。実際に現場で営業活動を行っているパートナー企業内の営業担当者がどのような活動をし、またどのくらいこちらのサービス内容を理解しているかが大きなポイントです。理解度の深さによって、パートナー企業の受注成果は大きく変わります。
結局は個人単位での営業力に受注成果を委ねているわけなので、パートナー企業内の個人に対してなんらかのアプローチができないと、結果的には効果的なPRMツールとはならないのです。
この意味において、パートナー企業内の個人に対してのマネジメントツールとして機能するかどうかがとても重要になってきます。
PRMツール導入の折には、パートナー企業内の個人単位で管理ができるかどうかをチェックするようにしましょう。
契約管理や案件管理はもちろん、資料の閲覧状況やチャットなどのデータを一元管理し、それを分析できるツールであれば、個人の活動進捗が把握可能です。パートナー企業や個人に対して効果的なアプローチを実現することができます。
外部CRMと連携ができるか
実際に現場で活動している担当者にとって、帰社しないとできない業務が多ければ多いほど、内部業務の負担が増大してしまいます。
結果的には本来の業務である営業活動の足を鈍らせることになるため、営業活動以外の業務負担はできるかぎり軽減化しなければいけません。
外部CRMと連携できるかどうかは、この問題を解決できるかどうかのキーポイントとなってきます。
導入したPRMツールが外部CRMとの連携不可だった場合、パートナー企業の担当者は新たに導入されたPRMツールにも、もともとあったCRMにも同じ情報を入力しなければならなくなることがあります。
作業が二度手間になったり、入力間違いが理由でデータリンクがはかれなくなったり、それをしていることで営業活動に割く時間が減ったりしては、PRMツール導入は逆効果です。
期待するような成果をあげていくためには、PRMツール導入による作業軽減が必須です。
外部CRMとの連携については確実にチェックするようにしましょう。
機能とコストのバランスがとれているか
PRMツールを導入できるとなれば、せっかくだからあんなこともできるようにしたい、こんなこともできるようにしたいという、期待とともに導入検討をされるケースがほとんどです。
このときに、そもそもの目的は何だったかについて、もう一度振り返る必要があります。
PRMツール導入の目的と照らし合わせたときに、その機能が本当に必要なものなのか？その機能に予算をかけてまで導入しなければならないのか？などを再度分析しましょう。導入検討しているPRMツールの機能とかけることができるコストとのバランスについて正確に見極めていくことが大切です。
機能が複雑になったり、ツールを効率化させるための入力作業が膨大になったりするのであれば、担当者の作業負担が増してしまいます。そのうちだんだんその機能を使わなくなってしまったり、情報が薄っぺらなものになってしまったりするおそれもあります。
PRMツール導入にあたっては、機能とコストのバランスが取れているかを丁寧に確認しながら進めるようにしましょう。
国内のPRMツールについて
数こそ少ないものの、国内のPRMツールにご紹介すべきものがあるのでいくつかご紹介しましょう。
国内のPRMツールとして以下の4点を挙げました。
- Partner Prop
- Partner Success
- Partner Success
- CoPASS
これらのツールにおける特徴を下の表にまとめています。
| ツール | 概要 | 特徴 | ||
| Partner Prop | パートナーのさまざまなデータを一元管理 | ・顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握可能 ・営業活動をデータベース化 | ||
| Partner Success | 情報を共有、活用し売上向上を図る | ・成績が悪いパートナーを稼働させる ・ポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化する | ||
| Hiway | 営業の効率化支援 | ・ポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化が可能 | ||
| CoPASS | データを管理し、戦略の高度化を図る | ・代理店のプロセスを一元集約 ・リアルタイムの情報共有やチャットが可能 |
ここからは、上記4点のツールについて詳しく解説します。
Partner Prop
パートナーとの営業活動や契約、チャットなどのデータを数値化・一元化管理するためのPRMツールです。
パートナーの営業進捗を一元管理することで、顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握できるようになっています。
また、資料の権限管理・ログの追跡取得が可能になるため、誰がいつどんなデータを閲覧・ダウンロードしたのかなどをパートナーごとに管理することも可能です。
パートナーとの契約情報なども管理できるため、契約情報をはじめとした営業活動にまつわる情報をデータベース化できます。
PartnerPropでは、顧客情報をベースにした戦略立案も実現可能です。
このツールで顧客に対して適切なタイミングでアプローチし、またフォローすることができます。
国内MAツールの中でもおすすめのツールになっておりますので、導入を検討される方はまずは下記より無料デモで使用感などを体験してみてください。
Partner Success
パートナーサクセスは、代理店管理・情報共有・データ活用の仕組みを構築し、代理店販売で業績を伸ばす、PRMクラウドサービスです。
「契約した代理店のうち、売上を上げている代理店は全体の2割」といわれています。企業は、パートナー企業との現実を鑑み、非アクティブなパートナー企業をいかに稼働させるかにメスを入れることを最重要課題と考えなければいけません。
代理店管理の課題とされる、非アクティブな残り8割の代理店に対して適切な支援を行い、代理店ビジネスの成果を出すことを目的としたツールです。
PartnerSuccessでは、代理店向けにポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化します。
また、代理店担当者の情報閲覧ログから、どの資料をどの代理店担当者が閲覧したかを把握・分析し、代理店営業のポテンシャルを可視化しながら適切なフォローを行います。
また、案件に関する情報をベンダー・代理店の双方から入力できるようにし、リアルタイムでの進捗状況追跡が可能です。
このように情報共有に対するリアクションや案件進捗のデータをもとにしながら営業活動を支援することで、アナログで営業担当者のスキルに頼った営業スタイルから、客観的事実情報をもとにした営業スタイルの実現を目指しています。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
Hiway
株式会社ハイウェイが開発しているPRMツール「Hiway（ハイウェイ）」は、メーカー企業と販売代理店等のパートナー企業が共同営業を行う時に必要となる、ポータルやメールの一括配信を行います。また、代理店との情報共有を円滑化、担当者のコミュニケーションを円滑にし、営業活動の効率化を支援することを目的としています。
Hiwayで最も特徴的なのは、アカウントマッピング技術を用いて、SalesForceのような顧客情報管理ツールのデータを安全に共有・分析・一元化しているところでしょう。
これにより、多重データをチェックし、共同ターゲット企業リストを生成することで、営業担当者個人の能力に頼る、ある意味偏重的なパートナービジネス業務の現場課題に向き合っています。
ポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化、グループ企業間営業連携などにも活用が可能です。企業単体のセールスマーケティングをより強固なものにしていけるよう、取り組みを進めています。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
CoPASS
CoPASSは、代理店活用に必要なデータを一元管理し、パートナー戦略を高度化させるPRMツールです。
顧客の契約管理/案件管理、実績の集計/分析、コンテンツ共有/チャット連携まで、代理店に係る一連のプロセスを、一つのプラットフォーム上に集約します。
これにより、管理業務を簡素化し、 契約情報の管理・案件情報の可視化・インセンティブの集計などの作業負担の課題を解決することが可能です。
SalesforceやHubSpot等の各種CRMツールとの自動連携・相互連携もできるため、業務工数を大幅に削減できます。
また、各代理店の実績・案件の進捗を可視化し、蓄積したデータを基にダッシュボードで分析を行うことが可能なので、効果的なマーケティング戦略の策定に繋げることができるでしょう。
CoPASSでは、各代理店へリアルタイムでの資料共有やチャットを行うことが可能なので、代理店とのスムーズな情報連携を実現でき、信頼関係の構築に繋げることができます(資料公開範囲は代理店ごとの様々な条件を加味して設定することが可能)。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
おすすめのPRMツール
ほとんどのツールが国内に上陸していないのが現状ですが、海外のツールをメインに紹介したいと思います。またこちらの記事で詳しくPRMツールについて解説しているので参考にしてみてください。
海外のPRMツールとして以下の6点を挙げました。
- PartnerStack
- impact.com(インパクトパートナーシップクラウド)
- SalesforcePRM
- Allbound PRM
- Impartner
- Channeltivity
これらのツールにおける特徴を下の表にまとめています。
| ツール | 概要 | 特徴 |
| PartnerStack | パートナーの運用プログラム支援 | ・顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握可能 ・営業活動をデータベース化 |
| impact.com(インパクトパートナーシップクラウド) | パートナーシップ自動化ツール | ・成績が悪いパートナーを稼働させる ・ポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化する |
| SalesforcePRM | ステークスホルダーの情報を一元管理 | ・ポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化が可能 |
| Allbound PRM | パートナーシップを管理するプラットフォーム | ・代理店のプロセスを一元集約 ・リアルタイムの情報共有やチャットが可能 |
| Impartner | パートナーシップ管理ツール | ・パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどができる |
| Channeltivity | パートナーとの関係性を管理 | ・パートナーのライフサイクル全体をカバーし、管理が可能 |
ここからは、上記6点のツールについて詳しく解説します。
PartnerStack
PartnerStackは、パートナープログラムをスケーラブルに運用することを支援するPRMツールです。PartnerStackは、パートナーの募集から育成、管理までの一連のプロセスをデジタル化し、自動化することで手間と時間を削減します。
PartnerStackは、2015年にリリースされたSaaS向けのPRMプラットフォームであり、パートナー企業の採用、リソース管理、取引の管理、紹介の追跡、紹介に対する支払いなどを提供しています。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
impact.com(インパクトパートナーシップクラウド)
impact.comは、パートナーシップ自動化ツールであり、PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）ツールとしても知られています。このツールを使用すると、アフィリエイト、インフルエンサー、戦略的ビジネスパートナー、モバイルアプリ、出版社など、あらゆるタイプのパートナーシップの拡大が可能です。同時にパートナーとの関係性をスケールアップすることができます。impact.comのパートナーシッププラットフォームを使用すると、ビジネスを急速に成長させることが可能です。
また、impact.comのパートナーシップ自動化機能を使用すると、競合他社よりも2倍速くパートナーシッププログラムを成長させ、主要なKPIで最大500％の競合他社を上回ることができます。
以上のように、impact.comはパートナーシップ自動化ツールであり、PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）ツールとしても知られています。
価格
- プロ 500＄～/月
- エンタープライズ 2500＄～/月
詳しくは下記URLをチェックしてください。
SalesforcePRM
Salesforce PRMは、世界No.1のセールスプラットフォーム上に構築できる、インテリジェントパートナーアプリであり、Sales Cloud PRMとも呼ばれます。
Sales Cloud PRMは、オンボーディングプロセスの自動化、簡単に需要を創出するためのチャネルマーケティングツールの提供、リードと商談を使用したパートナーセールスの合理化、報告を簡単にするレポートなどを提供しています。
SalesforceのPRMで、パートナー、卸売業者、リセラー、代理店などの商流に関わるステークホルダーを統合的に管理することができます。Partner Relationship Managamentの活用で、パートナーとの関係を強化し、より多くの取引を成立させ、顧客体験を容易にすることができます。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
Allbound PRM
Allboundは、パートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。Allboundは、パートナー企業が自社の製品やサービスを販売するために必要なリソースを提供し、パートナー企業が自社のビジネスを拡大するために必要なサポートを提供しているのが特徴です。
以上のように、Allboundはパートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
Impartner
Impartnerは、パートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。
Impartnerは、パートナー企業が自社の製品やサービスを販売するために必要なリソースを提供し、パートナー企業が自社のビジネスを拡大するために必要なサポートの提供が可能です。
以上のように、Impartnerはパートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
Channeltivity
「Channeltivity」は、PRM（Partner Relationship Management）ツールの一つで、パートナーとの関係性を管理するためのソフトウェアです。
同ソフトウェアは、パートナーのライフサイクル全体をカバーしており、計画からリクルーティング、オンボーディング、成功したアクティベーション、そして継続的な管理までをサポートしています。
同ソフトウェアは、パートナーのエンエーブルメント、チャネルマーケティング、チャネルセールスの3つの機能領域に分かれており、それぞれの領域に複数のモジュールが含まれています。
詳しくは下記URLをチェックしてください。
PRMの導入事例
以下では、PRMを導入した企業の事例について紹介していきます。また、PRMを活用した他の事例について知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
株式会社JTB
JTBは紙文化からの脱却を目指し、業務効率を向上させています。
以前までは宿の予約もデジタル化が進んでおらず、数多くの資料を紙で運用していただけでなく、拠点ごとに運用が違っていました。
現在では運用をSalesForceで一元化し、営業プロセスを統一しています。
紙の資料がなくなることで従業員50人分のコストカットを行うことができただけでなく、業務の効率化により顧客の利便性も高まったということです。
株式会社LIFULL
LIFULLは、人員の増加を抑えたまま新規受注会員数を前期対比300％に伸ばすことができています。
従来から部署ごとにSalesForceを活用していましたが、それぞれの部署が独自に使っていたため連携が取れていませんでした。
現在では組織を統合し、SalesForceを社内のインフラとして利用しています。
それだけではなく、営業の「何となく受注できそう」という経験則をモデル化しました。
それによりアポイント取得率や受注率を改善したということです。
Adobe株式会社
1982年にアメリカ合衆国に設立されたアドビ株式会社は、パートナーとより効果的なコミュニケーションを取るために、独自のデジタルビジネスモデルを反映させたSocial on Demandの立ち上げを成功させました。
その後もパートナーとのコミュニケーションを円滑化する方法を模索し、News on Demandを立ち上げることでコスト削減とメッセージの浸透率を高めることに成功しました。
環境設定ベースのチャネル電子通信を採用し、新規情報をオンデマンドとして複数の言語で配信しているため、どこの地域にいるパートナーに対しても最新情報を配信することが可能になりました。
これにより各地域のアドビマーケターは、地域固有のコンテンツを複数の言語で作成し、好みに応じてパートナーに送信できるようになりました。
参考：Case Study – Social on Demand – Adobe | Impartner PRM
Starling Bank
2014年に設立されたStarling Bankは、160万人以上の顧客を抱え、急速に成長しているイギリスの大手デジタル銀行です。
当初Starling Bankでは、承認、請求、報告などの業務をすべて手作業で行っていましたが、これらに時間がかかりすぎて、本来実現したいパートナーとの関係構築や相互成長が実現できていませんでした。
Starling Bankは、Impact Partnership Cloudを導入することでプロセスを合理化し、手作業をなくしたため、パートナーからの様々な申請を安定的に管理し、パートナーが新規顧客を獲得するための時間を生み出せるようになりました。
また、統合トラッキング Partnership Cloudを使用することで、Starling Bankは単一のランディングページをすべてのパートナーが共有できるようにすることで、個々のランディングページを設定する手間を省けるようになりました。
また、閲覧履歴などを可視化することでパートナーのパフォーマンスを最適化しながらも、ビジネスマッチングを成功させられそうな新しいパートナーを見つけ出しています。
参考：Starling Bank Case Study – impact.com
Love, Bonito
Love, Bonitoはシンガポールのグローバルファッションブランドです。
アジア女性に向けたスタイリッシュで快適なアイテムの提供を目指しているこのブランドでは、女性が最高の自分を発見し、受け入れられるように促すことを目的としています。
Love, Bonitoではイベントやワークショップ、ライブストリームなどを通じて顧客とつながりつつも、アフィリエイトパートナーシップを用いて、オーストラリアや米国での認知拡大を行っていました。
その結果、アジアでの認知度が低くなっていることを課題としていました。
パートナーシップが販路拡大を牽引することを体験的に理解していた同社は、PRMツールに備わっているポータルで、アジアへの発信力を持ったアフィリエイトチームを見つけ、パートナービジネスを行うことで改善に務め、成功につなげています。
参考：Love, Bonito Case Study – impact.com
おわりに
PRMは、企業とパートナーが効果的に連携し、共同でビジネスの成長を促進するための重要なソリューションです。PRMツールは、パートナーポータル、営業支援、トレーニングと認定、パフォーマンス管理、報酬とインセンティブ、リード管理など、多くの機能を提供しており、これらの機能を活用することで、企業はパートナーとの関係を強化し、効果的な営業活動を支援できます。
結論として、PRMツールは企業とパートナーが互いの成功をサポートし合い、持続的な成長を達成するための重要な役割を果たしています。適切なPRMツールの導入と活用により、企業はパートナーとの関係を最大限に活用し、競争力のあるビジネスを展開することができるでしょう。
