PRM（Partner Relationship Management：パートナーリレーションシップマネージメント）をご存じでしょうか？
PRMはパートナー企業管理とも呼ばれる考え方です。BtoBビジネスにおいてメーカーとパートナー企業のつながりは昔から重視されています。
ここでは、PRMという考え方と、そのための支援ツールについて解説していきます。
PRM（Partner Relationship Management）とは
PRM（Partner Relationship Management）とは、企業がパートナーとのビジネスリレーションシップを管理するための戦略とテクノロジーのことを指します。
この戦略とテクノロジーは、製品やサービスを販売、配布するために必要なパートナーのネットワーク全体を管理するのに役立ちます。PRMはCRM(顧客関係管理)と類似していますが、こちらは顧客ではなくビジネスパートナーとの関係に焦点を当てています。
PRMの概要
PRM（Partner Relationship Management）とは、一般的には二つの主要な要素で構成されています。一つ目は戦略で、これは企業が自社のパートナーネットワークを最大限に活用するための長期的な計画を指します。パートナーとの関係をどのように築くか、何を提供するか、どのように支援するかなどの要素を考えることが必要です。
二つ目はテクノロジーで、これはPRMツールとして具現化されます。PRMツールは、パートナーとのコミュニケーションを管理し、リードを追跡し、取引を記録し、パフォーマンスを測定するためのツールとして機能します。このソフトウェアは、企業がパートナーとのリレーションシップを有効に管理し、そのパフォーマンスを最適化するのに役立ちます。
またPRMは、ビジネスパートナーシップが成功に繋がるための要素を調整します。それは、相互利益のある関係を構築し、パートナーが企業の製品やサービスを最適に販売・配布できるように支援します。PRMが効果的に実施されると、企業はパートナーシップの価値を最大化し、成長を加速させることができます。
PRMツールとは
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）ツールとは、ビジネスパートナーとの関係を最適化し、管理するためのソフトウェアシステムを指します。これらのツールは、パートナーとのコミュニケーション、パートナーのパフォーマンスの追跡、適切なリソースとサポートの提供など、ビジネスパートナーシップを効果的に管理するための機能を提供します。
PRMツールは、パートナーデータの管理、パートナーポータルの設定、リード管理、パートナーマーケティングの支援、販売予測の提供など、多くの機能を備えています。これにより、企業はパートナーとの関係を深化し、ビジネスの成功につながるパートナーシップを強化することができます。
また、PRMツールはビジネスパートナーシップをデジタル化し、リアルタイムでの情報共有を可能にします。これは、パートナーとのコミュニケーションを改善し、パートナーの成功を支援するための重要な手段です。
PRMツールの採用は、パートナーとの協力体制を強化し、販売チャネルの拡大、製品のマーケットへの迅速な導入、パートナーパフォーマンスの向上など、ビジネスの成長と成功に直接貢献します。そのため、PRMツールは今日のビジネス環境において重要な投資となっています。
PRMの市場規模
次にPRMが注目されている背景や市場規模について解説していきたいと思います。
PRMが注目されている背景
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）は、多くのビジネスにとって重要な要素となりつつあります。その理由はいくつかありますが、主なものはグローバル化とデジタル化の進展、そしてそれによって生じたビジネスパートナーとのコミュニケーションの重要性と複雑さの増大です。
グローバル化の進展は、企業が国境を越えてビジネスを展開する機会を増やしました。これにより、製品やサービスの販売と配布におけるビジネスパートナーの役割が重要になりました。さらに、デジタル化の進展は、情報を迅速に共有し、リアルタイムでビジネスを行う能力をもたらしました。しかし、これにより、ビジネスパートナーとのコミュニケーションと協調がより重要で複雑になりました。
これらの変化に対応するために、企業はビジネスパートナーとのリレーションシップをより効果的に管理する方法を模索しました。ここでPRMの重要性が浮き彫りになります。PRMはパートナーとのコミュニケーションを管理し、パートナーパフォーマンスを追跡し、そしてパートナーが企業の製品やサービスを効果的に販売・配布できるように支援します。これにより、企業はパートナーとの関係を強化し、ビジネスの成長を促進することができます。
以上の要素から、PRMは今日のビジネス環境でますます重要なツールとなり、その注目度は高まっています。
PRMの市場規模
PRMの市場規模は2020年に548.2億米ドルと言われ、2021年から2028年にかけて16.2％のCAGR（年平均成長率）で拡大すると予想されています。
パートナー企業との関係構築、チャネル管理コストの削減、すでに利用しているパートナー管理システムとの共生などが後押しし、PRMの市場成長を促しています。
その一方で、プライバシーやセキュリティの問題が成長を妨げる要因になると予想されています。
ビジネスパートナーとの関係をより効率的に管理するため、PRM（Partner Relationship Management）システムの導入が注目を集めています。本記事では、PRM市場の規模やトレンドについて解説していきます。 PR[…]
PRMとCMR・SFAの違い
PRMツールは、よくCRMやSFAと混同されてしまうことがあります。
ここではPRMとCRM・SFAの違いについて紹介したいと思います。
CRMとの違い
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）とCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、ともにビジネスリレーションシップの管理に役立つツールですが、その焦点が大きく異なります。それぞれの用途と特性を理解することで、ビジネスの効率と成功につながる情報を得ることができます。
CRMは主に企業とそのエンドユーザー、つまり顧客との関係を管理するためのツールです。これには、顧客データの管理、販売パイプラインの追跡、顧客対応の最適化などが含まれます。CRMは個々の顧客とのコミュニケーションを助け、関係を築き、顧客満足度を向上させることを目指します。
一方、PRMは企業とそのビジネスパートナーとの関係を管理します。PRMシステムは、パートナーのレコードを保持し、パートナーとのコミュニケーションを管理し、パートナーのパフォーマンスを追跡します。重要なのは、パートナーが製品やサービスを成功裏に市場に推進するのを助けるために、適切なリソースとサポートが提供されることです。
PRMとCRMの間の主な違いは、それぞれが対象とする関係性と、それにより得られる価値にあります。CRMは直接の顧客関係に焦点を当て、個々の顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客満足度を高め、売上を増加させることに重きを置きます。一方、PRMはパートナー関係に焦点を当て、パートナーが製品やサービスを効果的に販売・配布できるように支援することに重きを置きます。
総じて、PRMとCRMは異なる目的で設計されていますが、両方ともビジネスの成功に不可欠なツールとなります。どちらも情報を組織化し、管理し、活用するための戦略とプロセスを提供します。したがって、これらを適切に統合して活用することで、全体のビジネス戦略を強化し、競争優位性を保つことができます。
PRMとCRMはどちらも、顧客との関係性を構築し、維持するためのツールですが、その使い方や目的は異なります。今回は、PRMとCRMの違いについて解説していきます。 PRMとは PRM（Partner Relationship […]
SFAとの違い
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）とSFA（セールスフォースオートメーション）は両方ともビジネスの成長を支援する重要なツールですが、それぞれの焦点と目的が大きく異なります。
SFAはセールスプロセスの自動化に重点を置いたソフトウェアです。SFAは営業チームがリードを管理し、商談を追跡し、販売予測を作成するのを助けます。その目的は、営業プロセスを効率化し、販売活動を最適化し、最終的には売上の増加を実現することです。
したがって、PRMとSFAの主な違いは、それぞれが対象とする関係とプロセスです。PRMは企業とそのビジネスパートナーとの間の関係に焦点を当て、パートナーとの連携を強化しようとします。一方、SFAは企業の内部、特に営業チームのプロセスと活動に焦点を当て、営業効率と生産性を向上させることを目指します。両者は異なる目的を持ちながらも、企業の成功にとって両方とも重要な役割を果たします。
PRM導入のメリット
PRMツールの導入によるメリットは非常に多岐にわたります。特に時代がデータドリブンの経営へ移行していく中で、企業とパートナー企業との連携を深化し、共同でビジネスを展開していくためには欠かせないツールと言えるでしょう。以下に、その具体的なメリットを詳しく解説します。
ビジネスプロセスの改善や販売チャネルの強化など、PRMシステムの導入には多くのメリットがあります。 しかし、導入にはコスト増加や運用・管理の負担増などのデメリットもあるため、導入を検討する際には慎重になる必要があります。 成功[…]
効率的なパートナー管理
パートナーとの関係管理は、以前の手作業や複数のシステムに依存する方法では時間も手間もかかり、統一的な管理が難しいものでした。PRMツールの導入により、これらの課題は一気に解消します。
- 一元管理の実現: パートナーの情報、契約内容、販売実績などを一元管理することで、必要なデータに素早くアクセスできます。業務のスピードが向上し、迅速な意思決定が可能になります。
- トレーニングの効率化: PRMツールを用いれば、パートナーへのトレーニングや情報共有も一元化できるため、コスト削減と教育の質の向上が期待できます。
- インセンティブの最適化: パートナーの販売実績や貢献度に応じて、インセンティブを柔軟に設定することが可能です。これにより、パートナーのモチベーション向上と、より効果的な業務運営が実現します。
パートナービジネスでデータ駆動の意思決定が可能
データ駆動の意思決定は、現代ビジネスの必須の要素となっております。PRMツールを活用することで、パートナービジネスでもこれが可能となります。
- リアルタイム分析: パートナーの売上やアクティビティをリアルタイムで分析し、トレンドや問題点を迅速に把握することができます。
- 予測分析の活用: AIや機械学習の技術を組み込んだPRMツールならば、未来の売上や需要の予測が可能となります。これにより、戦略の立案がより精緻に行えます。
- ROIの最適化: 各パートナーとの取引の投資対効果（ROI）を計測し、最適化することができるため、コスト効率の良いパートナーシップの構築が可能になります。
カスタマイズ可能なマーケティング支援
PRMツールの導入により、パートナーごとに異なるマーケティング支援が容易になります。
- パーソナライズされたコンテンツ提供: 各パートナーのターゲット市場に応じた、カスタマイズされたマーケティング資料の提供が可能になります。
- プロモーションの最適化: パートナーの販売実績や顧客の反応に基づいて、プロモーションの戦略を最適化することができます。
- 共同マーケティングの強化: PRMツールを通じて、企業とパートナーとの共同マーケティングの企画や実施がスムーズに進行します。これにより、市場へのアプローチが一層強化されます。
PRM導入のデメリット
企業がパートナーとの関係を強化し、共同事業を展開する際に、PRMツールの導入は有用な選択肢となることが多いです。しかし、PRMツールの導入にはデメリットも存在し、これらを十分に理解しておかなければ、思わぬトラブルを引き起こす可能性もあります。
導入コストと維持費用
まず、導入コストと維持費用について考察します。PRMツールの導入には、ハードウェアやソフトウェア、カスタマイズの初期費用が必要となります。また、システムの保守やアップデート、サポートにも継続的な費用がかかるため、長期的な財務計画が求められるのです。
この問題を解決するためには、導入前の十分な費用対効果の分析と、適切な予算の確保が不可欠です。また、維持費用についても、将来的なシステムの拡張や変更に対応できる柔軟な計画が重要となるでしょう。
運用の複雑性
次に、運用の複雑性も無視できないデメリットです。PRMツールの操作は、専門的な知識とスキルが求められる場合が多く、スタッフのトレーニングが必要になることがあります。さらに、既存のITシステムとの統合が必要になると、技術的な障壁も存在します。
これに対処するためには、導入前の技術評価と、必要な教育プログラムの設計が重要です。適切なトレーニングとサポート体制の整備を通じて、スムーズな運用が実現できるよう努める必要があるでしょう。
パートナーの協力が必要
最後に、パートナーの協力が必要である点もデメリットとして挙げられます。パートナー企業がツールの導入に消極的であれば、その効果を最大限に引き出すことが困難になります。情報共有のルールやセキュリティの保護も、共同で検討する必要があります。
この課題を解決するためには、パートナー企業とのコミュニケーションを深化し、共通の目標とビジョンを共有することが重要です。また、定期的な評価とフィードバックを通じて、連携を強化し、共同での成長を促進することが求められるでしょう。
PRMのPRMのベストプラクティス
PRMのベストプラクティスは、成功への鍵を握ります。ここではPRMにおいて重要な要素である、包括的なロードマップ、優れたパートナー体験、効果的な導入戦略、報奨プログラムの設計が、強固なパートナー関係の基盤について紹介していきます。
パートナーロードマップの構築
パートナーロードマップは、ビジネスの目標とパートナーとの関係を明確にする地図のようなものです。まず、自分たちが何を達成したいのか、どう成功を測るのかをしっかりと理解しましょう。次に、どのパートナーが重要かを特定し、彼らの重要性に応じて分類します。そして、成功のための基準を設定し、それをもとにパートナーロードマップを作り上げます。このロードマップは、初対面からアフターサービスに至るまでのパートナーとの関係を一本の線でつなぎ、各段階での目標と必要な行動を明確に示します。
より良いパートナー体験
パートナーとの関係を深化させるためには、彼らにとっての体験が重要です。PRMプラットフォームを使う場合、それが既存のシステムとスムーズに連携することが求められます。自動化されたPRMは、面倒な手作業を減らし、効率を上げる役割を果たします。さらに、他のビジネスツールとの連携によって、データの正確さも保たれます。この正確なデータが、より良い判断を下す助けとなります。効率的なPRMプロセスは、パートナーの満足度を高め、ビジネスチャンスを増やす力となります。
パートナー導入戦略の作成
新しいパートナーを迎え入れる際の導入戦略は、その後の関係を築く上で非常に重要なステップです。成功するためには、最初からしっかりとしたスタートを切る必要があります。導入プログラムは、パートナーに対して自社のビジネス、製品、サービス、目標を理解してもらうための架け橋となります。特に、パートナーへの歓迎キットの作成は、新しいパートナーに対して良い印象を与え、一連の質問に対する答えを提供する役割を果たします。ビジネスの概要、チームの紹介、パートナーポータルのガイドなど、パートナーが必要とする情報を一堂にまとめることで、彼らの理解を深め、信頼関係を築く土台を作ります。
パートナー報奨プログラムの設計
パートナーとの良好な関係を維持するためには、彼らの努力と貢献を称える報奨プログラムが効果的です。報奨プログラムは、販売手数料や割引、新製品への独占的なアクセスなど、様々な形を取ることができます。重要なのは、パートナーが何に動機づけられるのかを理解し、それに応じた報奨を提供することです。プログラムの設計にあたっては、目標の定義から始め、報奨の選定、参加のしやすさ、結果の測定など、慎重に計画する必要があります。報奨プログラムがうまく機能すると、パートナーとの関係が強化され、彼らが自社の製品やサービスをより積極的に販売する意欲を高めることができます。
PRMツールの機能・出来ること
ここではPRMの主な機能や出来ることについて解説していきたいと思います。
パートナーポータル
パートナーポータルは、企業とそのパートナーが情報を共有し、コラボレーションを促進するための中心的な場所です。ここでは、企業が独自のブランドとデザインを反映させることができます。
また、パートナーは、このポータルを通じてリソースにアクセスし、企業との連携を行います。さらに、パートナーポータルでは、企業のプロダクト情報や営業戦略などの情報が一元化されており、パートナーが必要な情報を簡単に検索できるようになっています。これにより、コミュニケーションが円滑になり、ビジネスの成長が促進されます。
営業支援
パートナーに対して、プロダクト情報やプロモーション情報、営業資料などのリソースを提供します。これにより、パートナーは顧客に対して適切な情報を提供し、営業チャンスを最大限に活用することができます。また、営業支援機能には、営業プレゼンテーションの資料や競合分析、価格情報なども含まれており、パートナーがより効果的な営業活動を展開できるようにサポートしています。
トレーニングと認定
オンライントレーニングや認定プログラムを提供し、パートナーが企業の製品やサービスに関する知識を習得できるようにします。これにより、パートナーがより効果的な営業活動を行い、成果を上げることができます。トレーニングには、製品知識や業界動向、営業スキルの向上を目的としたコンテンツが用意されており、パートナーが自分のペースで学習できるようになっています。
パフォーマンス管理
パートナーのパフォーマンスを追跡し、評価する機能を提供します。これにより、企業はパートナーとの関係を最適化し、パートナーが目標達成できるようにサポートすることができます。パフォーマンス管理機能には、売上データや営業活動の統計情報をリアルタイムで閲覧できるダッシュボードが含まれており、企業はこれを使ってパートナーの成果を客観的に評価し、適切なフィードバックやサポートを提供できます。また、効果的なパフォーマンス管理を通じて、企業はビジネスの成長を加速させ、競争力を向上させることができます。
報酬とインセンティブ
パートナーが達成した成果に応じて報酬やインセンティブを提供する機能を持っています。これにより、パートナーはより積極的に営業活動を行い、企業の成長に貢献することができます。報酬とインセンティブの仕組みは、パートナーが目標を達成するたびにポイントが付与され、これを特典や報酬に交換できるようになっています。また、企業はパートナーに対して個別に報酬プランを設定することができ、パートナーの営業活動をより効果的に促進することができます。
リード・営業管理
リードを効果的に管理し、適切なパートナーにリードを割り当てる機能を提供します。これにより、企業はパートナーとのリード共有を効率化し、営業チャンスを最大限に活用することができます。リード管理機能では、リードの情報を一元化し、企業とパートナーがリードの状況を追跡できるようになっています。また、リードの優先順位付けや自動割り当て機能を利用することで、企業は営業プロセスを効率化し、パートナーがリードに対して迅速かつ適切な対応を行うことができます。
おすすめのPRMツール
ほとんどのツールが国内に上陸していないのが現状ですが、海外のツールをメインに紹介したいと思います。またこちらの記事で詳しくPRMツールについて解説しているので参考にしてみてください。
ビジネスの拡大と競争の激化に伴い、企業とパートナーとの連携を強化するPRM（Partner Relationship Management）ツールの重要性が増しています。 最適なPRMツールの選定は、収益の最大化と効率的なパートナー[…]
PartnerStack
PartnerStackは、パートナープログラムをスケーラブルに運用することを支援するPRMツールです。PartnerStackは、パートナーの募集から育成、管理までの一連のプロセスをデジタル化し、自動化することで手間と時間を削減します。
PartnerStackは、2015年にリリースされたSaaS向けのPRMプラットフォームであり、パートナー企業の採用、リソース管理、取引の管理、紹介の追跡、紹介に対する支払いなどを提供しています。
impact.com(インパクトパートナーシップクラウド)
impact.comは、パートナーシップ自動化ツールであり、PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）ツールとしても知られています。このツールを使用すると、アフィリエイト、インフルエンサー、戦略的ビジネスパートナー、モバイルアプリ、出版社など、あらゆるタイプのパートナーシップを拡大し、スケールアップすることができます。impact.comのパートナーシッププラットフォームを使用すると、ビジネスを急速に成長させることができます。
また、impact.comのパートナーシップ自動化機能を使用すると、競合他社よりも2倍速くパートナーシッププログラムを成長させ、主要なKPIで最大500％の競合他社を上回ることができます。
以上のように、impact.comはパートナーシップ自動化ツールであり、PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）ツールとしても知られています。
価格
・プロ 500＄～/月
・エンタープライズ 2500＄～/月
impact.com - the world’s leading partnership automation plat…
現代のビジネス環境では、企業間のパートナーシップがますます重要になっています。特に、アフィリエイトやインフルエンサーとの連携を通じて、企業は新規顧客の獲得やブランド認知度の向上を図ることができます。 しかし、多くのパートナーとの効率[…]
SalesforcePRM
Salesforce PRMは、世界No.1のセールスプラットフォーム上に構築できる、インテリジェントパートナーアプリであり、Sales Cloud PRMとも呼ばれます。
Sales Cloud PRMは、オンボーディングプロセスの自動化、簡単に需要を創出するためのチャネルマーケティングツールの提供、リードと商談を使用したパートナーセールスの合理化、報告を簡単にするレポートなどを提供しています。
SalesforceのPRMで、パートナー、卸売業者、リセラー、代理店などの商流に関わるステークホルダーを統合的に管理することができます。Partner Relationship Managamentの活用で、パートナーとの関係を強化し、より多くの取引を成立させ、顧客体験を容易にすることができます。
近年、ビジネスの拡大において代理店やアライアンスの活用に注目が集まっています。 そこで、今回はパートナーとの関係づくりで重要な「PRM」について、また良好な関係構築にオススメのツールである「セールスフォースのPRM」について、解説し[…]
Allbound PRM
Allboundは、パートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。Allboundは、パートナー企業が自社の製品やサービスを販売するために必要なリソースを提供し、パートナー企業が自社のビジネスを拡大するために必要なサポートを提供します。
以上のように、Allboundはパートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。
Impartner
Impartnerは、パートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。
Impartnerは、パートナー企業が自社の製品やサービスを販売するために必要なリソースを提供し、パートナー企業が自社のビジネスを拡大するために必要なサポートを提供します。
以上のように、Impartnerはパートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。
今回は、ImpartnerというPRMツールについて解説します。Impartnerは、ビジネスにおけるパートナーシップマネジメントを支援するソフトウェアです。Impartnerを導入することで、ビジネスプロセスの自動化やパートナー企業の売[…]
Channeltivity
「Channeltivity」は、PRM（Partner Relationship Management）ツールの一つで、パートナーとの関係性を管理するためのソフトウェアです。
同ソフトウェアは、パートナーのライフサイクル全体をカバーしており、計画からリクルーティング、オンボーディング、成功したアクティベーション、そして継続的な管理までをサポートしています。
同ソフトウェアは、パートナーのエンエーブルメント、チャネルマーケティング、チャネルセールスの3つの機能領域に分かれており、それぞれの領域に複数のモジュールが含まれています。
PRMツールの導入事例
以下では、PRMツールを導入した企業の事例について紹介していきます。また、PRMツールを活用した他の事例について知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
当記事では、さまざまな企業がどのようにパートナー・リレーションシップ・マネジメント（PRM）ツールを活用し、ビジネスパートナーとの協力関係を強化し、共同でビジネス成長を実現しているかを紹介します。成功事例を通じて、PRMツールがもたらす効[…]
株式会社JTB
JTBは紙文化からの脱却を目指し、業務効率を向上させています。
以前までは宿の予約もデジタル化が進んでおらず、数多くの資料を紙で運用していただけでなく、拠点ごとに運用が違っていました。
現在では運用をSalesForceで一元化し、営業プロセスを統一しています。
紙の資料がなくなることで従業員50人分のコストカットを行うことができただけでなく、業務の効率化により顧客の利便性も高まったということです。
株式会社LIFULL
LIFULLは、人員の増加を抑えたまま新規受注会員数を前期対比300％に伸ばすことができています。
従来から部署ごとにSalesForceを活用していましたが、それぞれの部署が独自に使っていたため連携が取れていませんでした。
現在では組織を統合し、SalesForceを社内のインフラとして利用しています。
それだけではなく、営業の「何となく受注できそう」という経験則をモデル化。
それによりアポイント取得率や受注率を改善したということです。
おわりに
PRMは、企業とパートナーが効果的に連携し、共同でビジネスの成長を促進するための重要なソリューションです。PRMツールは、パートナーポータル、営業支援、トレーニングと認定、パフォーマンス管理、報酬とインセンティブ、リード管理など、多くの機能を提供しており、これらの機能を活用することで、企業はパートナーとの関係を強化し、効果的な営業活動を支援できます。
結論として、PRMツールは企業とパートナーが互いの成功をサポートし合い、持続的な成長を達成するための重要な役割を果たしています。適切なPRMツールの導入と活用により、企業はパートナーとの関係を最大限に活用し、競争力のあるビジネスを展開することができるでしょう。
