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PRM(Partner Relationship Management)とは?メリットや事例についても紹介!

  • 2022年6月18日
  • 2024年4月3日
  • PRM
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PRM(Partner Relationship Management:パートナーリレーションシップマネージメント)をご存じでしょうか?

PRMはパートナー企業管理とも呼ばれる考え方です。BtoBビジネスにおいてメーカーとパートナー企業のつながりは昔から重視されています。

ここでは、PRMという考え方と、そのための支援ツールについて解説していきます。

目次

PRM(Partner Relationship Management)とは

PRM(Partner Relationship Management)とは、企業がパートナーとのビジネスリレーションシップを管理するための戦略とテクノロジーのことを指します。

この戦略とテクノロジーは、製品やサービスを販売、配布するために必要なパートナーのネットワーク全体を管理するのに役立ちます。PRMはCRM(顧客関係管理)と類似していますが、こちらは顧客ではなくビジネスパートナーとの関係に焦点を当てています。

PRMの概要

PRM(Partner Relationship Management)とは、一般的には二つの主要な要素で構成されています。一つ目は戦略で、これは企業が自社のパートナーネットワークを最大限に活用するための長期的な計画を指します。パートナーとの関係をどのように築くか、何を提供するか、どのように支援するかなどの要素を考えることが必要です。

二つ目はテクノロジーで、これはPRMツールとして具現化されます。PRMツールは、パートナーとのコミュニケーションを管理し、リードを追跡し、取引を記録し、パフォーマンスを測定するためのツールとして機能します。このソフトウェアは、企業がパートナーとのリレーションシップを有効に管理し、そのパフォーマンスを最適化するのに役立ちます。

またPRMは、ビジネスパートナーシップが成功に繋がるための要素を調整します。それは、相互利益のある関係を構築し、パートナーが企業の製品やサービスを最適に販売・配布できるように支援します。PRMが効果的に実施されると、企業はパートナーシップの価値を最大化し、成長を加速させることができます。

PRMツールとは

PRM(パートナーリレーションシップマネジメント)ツールとは、ビジネスパートナーとの関係を最適化し、管理するためのソフトウェアシステムを指します。これらのツールは、パートナーとのコミュニケーション、パートナーのパフォーマンスの追跡、適切なリソースとサポートの提供など、ビジネスパートナーシップを効果的に管理するための機能を提供します。

PRMツールは、パートナーデータの管理、パートナーポータルの設定、リード管理、パートナーマーケティングの支援、販売予測の提供など、多くの機能を備えています。これにより、企業はパートナーとの関係を深化し、ビジネスの成功につながるパートナーシップを強化することができます。

また、PRMツールはビジネスパートナーシップをデジタル化し、リアルタイムでの情報共有を可能にします。これは、パートナーとのコミュニケーションを改善し、パートナーの成功を支援するための重要な手段です。

PRMツールの採用は、パートナーとの協力体制を強化し、販売チャネルの拡大、製品のマーケットへの迅速な導入、パートナーパフォーマンスの向上など、ビジネスの成長と成功に直接貢献します。そのため、PRMツールは今日のビジネス環境において重要な投資となっています。

PRMの市場規模

次にPRMが注目されている背景や市場規模について解説していきたいと思います。

PRMが注目されている背景

PRM(パートナーリレーションシップマネジメント)は、多くのビジネスにとって重要な要素となりつつあります。その理由はいくつかありますが、主なものはグローバル化とデジタル化の進展、そしてそれによって生じたビジネスパートナーとのコミュニケーションの重要性と複雑さの増大です。

グローバル化の進展は、企業が国境を越えてビジネスを展開する機会を増やしました。これにより、製品やサービスの販売と配布におけるビジネスパートナーの役割が重要になりました。さらに、デジタル化の進展は、情報を迅速に共有し、リアルタイムでビジネスを行う能力をもたらしました。しかし、これにより、ビジネスパートナーとのコミュニケーションと協調がより重要で複雑になりました。

これらの変化に対応するために、企業はビジネスパートナーとのリレーションシップをより効果的に管理する方法を模索しました。ここでPRMの重要性が浮き彫りになります。PRMはパートナーとのコミュニケーションを管理し、パートナーパフォーマンスを追跡し、そしてパートナーが企業の製品やサービスを効果的に販売・配布できるように支援します。これにより、企業はパートナーとの関係を強化し、ビジネスの成長を促進することができます。

以上の要素から、PRMは今日のビジネス環境でますます重要なツールとなり、その注目度は高まっています。

PRMの市場規模

参考

PRMの市場規模は2020年に548.2億米ドルと言われ、2021年から2028年にかけて16.2%のCAGR(年平均成長率)で拡大すると予想されています。

パートナー企業との関係構築、チャネル管理コストの削減、すでに利用しているパートナー管理システムとの共生などが後押しし、PRMの市場成長を促しています。

その一方で、プライバシーやセキュリティの問題が成長を妨げる要因になると予想されています。

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PRMの市場規模

PRMとCMR・SFAの違い

PRMツールは、よくCRMやSFAと混同されてしまうことがあります。

ここではPRMとCRM・SFAの違いについて紹介したいと思います。

CRMとの違い

PRM(パートナーリレーションシップマネジメント)とCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)は、ともにビジネスリレーションシップの管理に役立つツールですが、その焦点が大きく異なります。それぞれの用途と特性を理解することで、ビジネスの効率と成功につながる情報を得ることができます。

CRMは主に企業とそのエンドユーザー、つまり顧客との関係を管理するためのツールです。これには、顧客データの管理、販売パイプラインの追跡、顧客対応の最適化などが含まれます。CRMは個々の顧客とのコミュニケーションを助け、関係を築き、顧客満足度を向上させることを目指します。

一方、PRMは企業とそのビジネスパートナーとの関係を管理します。PRMシステムは、パートナーのレコードを保持し、パートナーとのコミュニケーションを管理し、パートナーのパフォーマンスを追跡します。重要なのは、パートナーが製品やサービスを成功裏に市場に推進するのを助けるために、適切なリソースとサポートが提供されることです。

PRMとCRMの間の主な違いは、それぞれが対象とする関係性と、それにより得られる価値にあります。CRMは直接の顧客関係に焦点を当て、個々の顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客満足度を高め、売上を増加させることに重きを置きます。一方、PRMはパートナー関係に焦点を当て、パートナーが製品やサービスを効果的に販売・配布できるように支援することに重きを置きます。

総じて、PRMとCRMは異なる目的で設計されていますが、両方ともビジネスの成功に不可欠なツールとなります。どちらも情報を組織化し、管理し、活用するための戦略とプロセスを提供します。したがって、これらを適切に統合して活用することで、全体のビジネス戦略を強化し、競争優位性を保つことができます。

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PRMとCRMの違いとは

SFAとの違い

PRM(パートナーリレーションシップマネジメント)とSFA(セールスフォースオートメーション)は両方ともビジネスの成長を支援する重要なツールですが、それぞれの焦点と目的が大きく異なります。

SFAはセールスプロセスの自動化に重点を置いたソフトウェアです。SFAは営業チームがリードを管理し、商談を追跡し、販売予測を作成するのを助けます。その目的は、営業プロセスを効率化し、販売活動を最適化し、最終的には売上の増加を実現することです。

したがって、PRMとSFAの主な違いは、それぞれが対象とする関係とプロセスです。PRMは企業とそのビジネスパートナーとの間の関係に焦点を当て、パートナーとの連携を強化しようとします。一方、SFAは企業の内部、特に営業チームのプロセスと活動に焦点を当て、営業効率と生産性を向上させることを目指します。両者は異なる目的を持ちながらも、企業の成功にとって両方とも重要な役割を果たします。

PRM導入のメリット

PRMツールの導入によるメリットは非常に多岐にわたります。特に時代がデータドリブンの経営へ移行していく中で、企業とパートナー企業との連携を深化し、共同でビジネスを展開していくためには欠かせないツールと言えるでしょう。以下に、その具体的なメリットを詳しく解説します。

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効率的なパートナー管理

パートナーとの関係管理は、以前の手作業や複数のシステムに依存する方法では時間も手間もかかり、統一的な管理が難しいものでした。PRMツールの導入により、これらの課題は一気に解消します。

  1. 一元管理の実現: パートナーの情報、契約内容、販売実績などを一元管理することで、必要なデータに素早くアクセスできます。業務のスピードが向上し、迅速な意思決定が可能になります。
  2. トレーニングの効率化: PRMツールを用いれば、パートナーへのトレーニングや情報共有も一元化できるため、コスト削減と教育の質の向上が期待できます。
  3. インセンティブの最適化: パートナーの販売実績や貢献度に応じて、インセンティブを柔軟に設定することが可能です。これにより、パートナーのモチベーション向上と、より効果的な業務運営が実現します。

パートナービジネスでデータ駆動の意思決定が可能

データ駆動の意思決定は、現代ビジネスの必須の要素となっております。PRMツールを活用することで、パートナービジネスでもこれが可能となります。

  1. リアルタイム分析: パートナーの売上やアクティビティをリアルタイムで分析し、トレンドや問題点を迅速に把握することができます。
  2. 予測分析の活用: AIや機械学習の技術を組み込んだPRMツールならば、未来の売上や需要の予測が可能となります。これにより、戦略の立案がより精緻に行えます。
  3. ROIの最適化: 各パートナーとの取引の投資対効果(ROI)を計測し、最適化することができるため、コスト効率の良いパートナーシップの構築が可能になります。

カスタマイズ可能なマーケティング支援

PRMツールの導入により、パートナーごとに異なるマーケティング支援が容易になります。

  1. パーソナライズされたコンテンツ提供: 各パートナーのターゲット市場に応じた、カスタマイズされたマーケティング資料の提供が可能になります。
  2. プロモーションの最適化: パートナーの販売実績や顧客の反応に基づいて、プロモーションの戦略を最適化することができます。
  3. 共同マーケティングの強化: PRMツールを通じて、企業とパートナーとの共同マーケティングの企画や実施がスムーズに進行します。これにより、市場へのアプローチが一層強化されます。

PRM導入のデメリット

企業がパートナーとの関係を強化し、共同事業を展開する際に、PRMツールの導入は有用な選択肢となることが多いです。しかし、PRMツールの導入にはデメリットも存在し、これらを十分に理解しておかなければ、思わぬトラブルを引き起こす可能性もあります。

導入コストと維持費用

まず、導入コストと維持費用について考察します。PRMツールの導入には、ハードウェアやソフトウェア、カスタマイズの初期費用が必要となります。また、システムの保守やアップデート、サポートにも継続的な費用がかかるため、長期的な財務計画が求められるのです。

この問題を解決するためには、導入前の十分な費用対効果の分析と、適切な予算の確保が不可欠です。また、維持費用についても、将来的なシステムの拡張や変更に対応できる柔軟な計画が重要となるでしょう。

運用の複雑性

次に、運用の複雑性も無視できないデメリットです。PRMツールの操作は、専門的な知識とスキルが求められる場合が多く、スタッフのトレーニングが必要になることがあります。さらに、既存のITシステムとの統合が必要になると、技術的な障壁も存在します。

これに対処するためには、導入前の技術評価と、必要な教育プログラムの設計が重要です。適切なトレーニングとサポート体制の整備を通じて、スムーズな運用が実現できるよう努める必要があるでしょう。

パートナーの協力が必要

最後に、パートナーの協力が必要である点もデメリットとして挙げられます。パートナー企業がツールの導入に消極的であれば、その効果を最大限に引き出すことが困難になります。情報共有のルールやセキュリティの保護も、共同で検討する必要があります。

この課題を解決するためには、パートナー企業とのコミュニケーションを深化し、共通の目標とビジョンを共有することが重要です。また、定期的な評価とフィードバックを通じて、連携を強化し、共同での成長を促進することが求められるでしょう。

PRMのPRMのベストプラクティス

PRMのベストプラクティスは、成功への鍵を握ります。ここではPRMにおいて重要な要素である、包括的なロードマップ、優れたパートナー体験、効果的な導入戦略、報奨プログラムの設計が、強固なパートナー関係の基盤について紹介していきます。

パートナーロードマップの構築

パートナーロードマップは、ビジネスの目標とパートナーとの関係を明確にする地図のようなものです。まず、自分たちが何を達成したいのか、どう成功を測るのかをしっかりと理解しましょう。次に、どのパートナーが重要かを特定し、彼らの重要性に応じて分類します。そして、成功のための基準を設定し、それをもとにパートナーロードマップを作り上げます。このロードマップは、初対面からアフターサービスに至るまでのパートナーとの関係を一本の線でつなぎ、各段階での目標と必要な行動を明確に示します。

より良いパートナー体験

パートナーとの関係を深化させるためには、彼らにとっての体験が重要です。PRMプラットフォームを使う場合、それが既存のシステムとスムーズに連携することが求められます。自動化されたPRMは、面倒な手作業を減らし、効率を上げる役割を果たします。さらに、他のビジネスツールとの連携によって、データの正確さも保たれます。この正確なデータが、より良い判断を下す助けとなります。効率的なPRMプロセスは、パートナーの満足度を高め、ビジネスチャンスを増やす力となります。

パートナー導入戦略の作成

新しいパートナーを迎え入れる際の導入戦略は、その後の関係を築く上で非常に重要なステップです。成功するためには、最初からしっかりとしたスタートを切る必要があります。導入プログラムは、パートナーに対して自社のビジネス、製品、サービス、目標を理解してもらうための架け橋となります。特に、パートナーへの歓迎キットの作成は、新しいパートナーに対して良い印象を与え、一連の質問に対する答えを提供する役割を果たします。ビジネスの概要、チームの紹介、パートナーポータルのガイドなど、パートナーが必要とする情報を一堂にまとめることで、彼らの理解を深め、信頼関係を築く土台を作ります。

パートナー報奨プログラムの設計

パートナーとの良好な関係を維持するためには、彼らの努力と貢献を称える報奨プログラムが効果的です。報奨プログラムは、販売手数料や割引、新製品への独占的なアクセスなど、様々な形を取ることができます。重要なのは、パートナーが何に動機づけられるのかを理解し、それに応じた報奨を提供することです。プログラムの設計にあたっては、目標の定義から始め、報奨の選定、参加のしやすさ、結果の測定など、慎重に計画する必要があります。報奨プログラムがうまく機能すると、パートナーとの関係が強化され、彼らが自社の製品やサービスをより積極的に販売する意欲を高めることができます。

PRMツールの機能・出来ること

ここではPRMの主な機能や出来ることについて解説していきたいと思います。
以下は一般的なPRMツールの主な機能を一覧表にしたものです。

パートナーポータル企業とパートナーが情報共有し、コラボレーションを促進する 
ポータルを通じてリソースにアクセスし企業と連携する 
企業の一元化された情報にアクセスしながら必要な情報を得る
営業支援パートナーに対して営業活動を推進するうえで必要な情報を提供する
競合分析、価格情報の提供でより効果的な営業展開を促す
トレーニングと認定パートナーがより効率的な営業活動を行い、成果をあげられるようなコンテンツを準備し学習してもらう
パフォーマンス管理パートナーのパフォーマンスを分析し、目標達成のサポートをする
パートナーの成果を客観的に評価し、適切なフィードバックやサポートを行う
報酬とインセンティブパートナーの達成成果に対する報酬やインセンティブを提示する
パートナーごとの個別報酬プランを設定し、営業活動の活性化につなげる
リード・営業管理パートナーとのリード共有を効率化し、営業チャンスを最大限活用する
リード情報の一元化、優先順位付け、自動割り当てなどで営業プロセスを効率化する

パートナーポータル

パートナーポータルは、企業とそのパートナーが情報を共有し、コラボレーションを促進するための中心的な場所です。ここでは、企業が独自のブランドとデザインを反映させることができます。

また、パートナーは、このポータルを通じてリソースにアクセスし、企業との連携を行います。さらに、パートナーポータルでは、企業のプロダクト情報や営業戦略などの情報が一元化されており、パートナーが必要な情報を簡単に検索できるようになっています。これにより、コミュニケーションが円滑になり、ビジネスの成長が促進されます。

営業支援

パートナーに対して、プロダクト情報やプロモーション情報、営業資料などのリソースを提供します。これにより、パートナーは顧客に対して適切な情報を提供し、営業チャンスを最大限に活用することができます。また、営業支援機能には、営業プレゼンテーションの資料や競合分析、価格情報なども含まれており、パートナーがより効果的な営業活動を展開できるようにサポートしています。

トレーニングと認定

オンライントレーニングや認定プログラムを提供し、パートナーが企業の製品やサービスに関する知識を習得できるようにします。これにより、パートナーがより効果的な営業活動を行い、成果を上げることができます。トレーニングには、製品知識や業界動向、営業スキルの向上を目的としたコンテンツが用意されており、パートナーが自分のペースで学習できるようになっています。

パフォーマンス管理

パートナーのパフォーマンスを追跡し、評価する機能を提供します。これにより、企業はパートナーとの関係を最適化し、パートナーが目標達成できるようにサポートすることができます。パフォーマンス管理機能には、売上データや営業活動の統計情報をリアルタイムで閲覧できるダッシュボードが含まれており、企業はこれを使ってパートナーの成果を客観的に評価し、適切なフィードバックやサポートを提供できます。また、効果的なパフォーマンス管理を通じて、企業はビジネスの成長を加速させ、競争力を向上させることができます。

報酬とインセンティブ

パートナーが達成した成果に応じて報酬やインセンティブを提供する機能を持っています。これにより、パートナーはより積極的に営業活動を行い、企業の成長に貢献することができます。報酬とインセンティブの仕組みは、パートナーが目標を達成するたびにポイントが付与され、これを特典や報酬に交換できるようになっています。また、企業はパートナーに対して個別に報酬プランを設定することができ、パートナーの営業活動をより効果的に促進することができます。

リード・営業管理

リードを効果的に管理し、適切なパートナーにリードを割り当てる機能を提供します。これにより、企業はパートナーとのリード共有を効率化し、営業チャンスを最大限に活用することができます。リード管理機能では、リードの情報を一元化し、企業とパートナーがリードの状況を追跡できるようになっています。また、リードの優先順位付けや自動割り当て機能を利用することで、企業は営業プロセスを効率化し、パートナーがリードに対して迅速かつ適切な対応を行うことができます。

PRMの選び方

PRMで出来ることや機能についてご理解いただけたところで、ここでは実際にどのようなPRMツールを選んだらいいのかについてお伝えします。
ポイントとしては大きく5つのポイントが挙げられます。

  • PRMツールを導入する目的は何か
  • パートナーの育成・サービス理解促進ができるか
  • パートナー企業内の個人単位で管理ができるか
  • 外部CRMと連携ができるか(ベンダー・パートナーの入力負荷低減のため)
  • 機能とコストのバランスが取れているか

これら5つのポイントについて順に解説していきます。

PRMツールを導入する目的は何か

そもそもの話になりますが、今回PRMツールを導入する目的が何かを明確化できているでしょうか。
PRMのみならず、ITシステムやDXツールを導入しさえすれば、現在起きている問題の全てが解決し、事業運営がスムーズになると考えている企業・担当者は実際少なくありません。

PRMツールを導入する前に、現在起きている問題は何か、PRMツールを使用することでその問題は解決できそうなのかから検討する必要があります。
また、解決できそうだとしたときに、どのくらいの期間をかければ解決できそうなのか、そのツールを運用するためにどのくらいの人材と教育が必要なのか、そのための予算枠や人材枠はあるのかなどをしっかり検討してから、適切なツールを選んでいくことが大切になります。

導入してから「これじゃなかった」「この内容では物足りない」という話になっては本末転倒です。
現在の課題と将来イメージをつなげるツールとしてPRMツールが機能するような体制を整えていくようにしましょう。

パートナーの育成・サービス理解促進ができるか

PRMツールと一言で言っても、開発会社から提供されているツールはさまざまで、主たる目的がはっきりしているツールと汎用的なツール、大規模な対応可能なツールとそうでないものなど、その内容は多種多様です。
そのなかでもパートナー企業とのやりとりを円滑化し、効率的な相互サービス提供ができるものを選ぶようにしましょう。

多くの場合、パートナー企業との最重要課題は、企業間のサービス内容を確実に理解することにあります。
サービス内容を深く理解し、それを正確にお客様に伝えることができなければ、結果としてパートナー企業の受注成果は上がらず、効率の良い営業展開が難しくなるからです。

PRMツールを使用することでパートナー企業にサービス内容の理解を深めてもらい、よりスムーズに営業展開できるようにしていくことが大切です。
理解が深まることでパートナー企業は営業活動をよりスムーズに進めることができるようになり、成果が出ることでよりサービス理解を促進することができるでしょう。

パートナー企業内の個人単位で管理ができるか

いかにパートナー企業に対してサービス内容の理解を深めてもらうためのツールを提供したとしても、実際に現場で営業活動を行っているパートナー企業内の営業担当者がどのような活動をし、またどのくらいこちらのサービス内容を理解しているかによって、パートナー企業の受注成果は大きく変わります。

結局は個人単位での営業力に受注成果を委ねているわけなので、パートナー企業内の個人に対してなんらかのアプローチができないと、結果的には効果的なPRMツールとはならないのです。
この意味において、パートナー企業内の個人に対してのマネジメントツールとして機能するかどうかがとても重要になってきます。

PRMツール導入の折には、パートナー企業内の個人単位で管理ができるかどうかをチェックするようにしましょう。
契約管理や案件管理はもちろん、資料の閲覧状況やチャットなどのデータを一元管理し、それを分析できるツールであれば、個人の活動進捗が把握でき、パートナー企業や個人に対して効果的なアプローチを実現することができます。

外部CRMと連携ができるか

実際に現場で活動している担当者にとって、帰社しないとできない業務が多ければ多いほど、内部業務の負担が増大してしまいます。
結果的には本来の業務である営業活動の足を鈍らせることになるため、営業活動以外の業務負担はできるかぎり軽減化する必要が出てきます。
外部CRMと連携できるかどうかは、この問題を解決できるかどうかのキーポイントとなってきます。

導入したPRMツールが外部CRMとの連携不可だった場合、パートナー企業の担当者は新たに導入されたPRMツールにも、もともとあったCRMにも同じ情報を入力しなければならなくなることがあります。
作業が二度手間になったり、入力間違いが理由でデータリンクがはかれなくなったり、それをしていることで営業活動に割く時間が減ったりしては、PRMツール導入は逆効果になってしまいます。

期待するような成果をあげていくためには、PRMツール導入による作業軽減が必須です。
外部CRMとの連携については確実にチェックするようにしましょう。

機能とコストのバランスがとれているか

PRMツールを導入できるとなれば、せっかくだからあんなこともできるようにしたい、こんなこともできるようにしたいという、期待とともに導入検討をされるケースがほとんどです。
このときに、そもそもの目的は何だったかについて、もう一度振り返る必要があります。

PRMツール導入の目的と照らし合わせたときに、その機能が本当に必要なものなのか?その機能に予算をかけてまで導入しなければならないのか?など、導入検討しているPRMツールの機能とかけることができるコストとのバランスについて正確に見極めていくことが大切です。
機能が複雑になったり、ツールを効率化させるための入力作業が膨大になったりするのであれば、担当者の作業負担が増すばかりか、だんだんその機能を使わなくなってしまったり、情報が薄っぺらなものになってしまったりするおそれもあります。

PRMツール導入にあたっては、機能とコストのバランスが取れているかを丁寧に確認しながら進めるようにしましょう。

国内のPRMツールについて

数こそ少ないものの、国内のPRMツールにご紹介すべきものがあるのでいくつかご紹介しましょう。

Partner Prop

パートナーとの営業活動や契約、チャットなどのデータを数値化・一元化管理するためのPRMツールです。
パートナーの営業進捗を一元管理することで、顧客情報や商談状況をリアルタイムで把握できるようになっています。

また、資料の権限管理・ログの追跡取得が可能になるため、誰がいつどんなデータを閲覧・ダウンロードしたのかなどをパートナーごとに管理することもできます。
パートナーとの契約情報なども管理できるため、契約情報をはじめとした営業活動にまつわる情報をデータベース化できます。

PartnerPropでは、顧客情報をベースにした戦略立案を実現することができます。
このツールで顧客に対して適切なタイミングでアプローチし、またフォローすることが可能になるのです。
国内MAツールの中でもおすすめのツールになっておりますので、導入を検討される方はまずは下記より無料デモで使用感などを体験してみてください。

PartnerPropの無料デモの申し込みはこちら

Partner Success

パートナーサクセスは、代理店管理・情報共有・データ活用の仕組みを構築し、代理店販売で業績を伸ばす、PRMクラウドサービスです。

「契約した代理店のうち、売上を上げている代理店は全体の2割」といわれているパートナー企業との現実を鑑み、非アクティブなパートナー企業をいかに稼働させるかにメスを入れることを最重要課題と考えています。
そして、代理店管理の課題とされる、非アクティブな残り8割の代理店に対して適切な支援を行い、代理店ビジネスの成果を出すことを目的としています。

PartnerSuccessでは、代理店向けにポータルやメールの一括配信を行い、代理店との情報共有を円滑化します。
また、代理店担当者の情報閲覧ログから、どの資料をどの代理店担当者が閲覧したかを把握・分析し、代理店営業のポテンシャルを可視化しながら適切なフォローを行います。
また、案件に関する情報をベンダー・代理店の双方から入力できるようにし、リアルタイムでの進捗状況追跡を可能にしています。

このように情報共有に対するリアクションや案件進捗のデータをもとにしながら営業活動を支援することで、アナログで営業担当者のスキルに頼った営業スタイルから、客観的事実情報をもとにした営業スタイルの実現を目指しています。

Hiway

株式会社ハイウェイが開発しているPRMツール「Hiway(ハイウェイ)」は、メーカー企業と販売代理店等のパートナー企業が共同営業を行う時に必要となる、共同ターゲティング機能や案件管理、担当者のコミュニケーションを円滑にし、営業活動の効率化を支援することを目的としています。

Hiwayで最も特徴的なのは、アカウントマッピング技術を用いて、SalesForceのような顧客情報管理ツールのデータを安全に共有・分析・一元化しているところでしょう。
これにより、多重データをチェックし、共同ターゲット企業リストを生成することで、営業担当者個人の能力に頼る、ある意味偏重的なパートナービジネス業務の現場課題に向き合っています。
機能連携をしているソフトウェア同士の共同営業、グループ企業間営業連携などにも活用できるため、企業単体のセールスマーケティングをより強固なものにしていけるよう、取り組みを進めています。

CoPASS

CoPASSは、代理店活用に必要なデータを一元管理し、パートナー戦略を高度化させるPRMツールです。

顧客の契約管理/案件管理、実績の集計/分析、コンテンツ共有/チャット連携まで、代理店に係る一連のプロセスを、一つのプラットフォーム上に集約します。
これにより、管理業務を簡素化し、 契約情報の管理・案件情報の可視化・インセンティブの集計などの作業負担の課題を解決することが可能です。

SalesforceやHubSpot等の各種CRMツールとの自動連携・相互連携もできるため、業務工数を大幅に削減できます。
また、各代理店の実績・案件の進捗を可視化し、蓄積したデータを基にダッシュボードで分析を行うことが可能なので、効果的なマーケティング戦略の策定に繋げることができます。

CoPASSでは、各代理店へリアルタイムでの資料共有やチャットを行うことが可能なので、代理店とのスムーズな情報連携を実現でき、信頼関係の構築に繋げることができます(資料公開範囲は代理店ごとの様々な条件を加味して設定することが可能)。

おすすめのPRMツール

ほとんどのツールが国内に上陸していないのが現状ですが、海外のツールをメインに紹介したいと思います。またこちらの記事で詳しくPRMツールについて解説しているので参考にしてみてください。

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PartnerStack

PartnerStackは、パートナープログラムをスケーラブルに運用することを支援するPRMツールです。PartnerStackは、パートナーの募集から育成、管理までの一連のプロセスをデジタル化し、自動化することで手間と時間を削減します。

PartnerStackは、2015年にリリースされたSaaS向けのPRMプラットフォームであり、パートナー企業の採用、リソース管理、取引の管理、紹介の追跡、紹介に対する支払いなどを提供しています。

impact.com(インパクトパートナーシップクラウド)

impact.comは、パートナーシップ自動化ツールであり、PRM(パートナーリレーションシップマネジメント)ツールとしても知られています。このツールを使用すると、アフィリエイト、インフルエンサー、戦略的ビジネスパートナー、モバイルアプリ、出版社など、あらゆるタイプのパートナーシップを拡大し、スケールアップすることができます。impact.comのパートナーシッププラットフォームを使用すると、ビジネスを急速に成長させることができます。

また、impact.comのパートナーシップ自動化機能を使用すると、競合他社よりも2倍速くパートナーシッププログラムを成長させ、主要なKPIで最大500%の競合他社を上回ることができます。

以上のように、impact.comはパートナーシップ自動化ツールであり、PRM(パートナーリレーションシップマネジメント)ツールとしても知られています。

価格

・プロ 500$~/月

・エンタープライズ 2500$~/月

impact.com

impact.com - the world’s leading partnership automation plat…

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SalesforcePRM

Salesforce PRMは、世界No.1のセールスプラットフォーム上に構築できる、インテリジェントパートナーアプリであり、Sales Cloud PRMとも呼ばれます。

Sales Cloud PRMは、オンボーディングプロセスの自動化、簡単に需要を創出するためのチャネルマーケティングツールの提供、リードと商談を使用したパートナーセールスの合理化、報告を簡単にするレポートなどを提供しています。

SalesforceのPRMで、パートナー、卸売業者、リセラー、代理店などの商流に関わるステークホルダーを統合的に管理することができます。Partner Relationship Managamentの活用で、パートナーとの関係を強化し、より多くの取引を成立させ、顧客体験を容易にすることができます。

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Allbound PRM

Allboundは、パートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。Allboundは、パートナー企業が自社の製品やサービスを販売するために必要なリソースを提供し、パートナー企業が自社のビジネスを拡大するために必要なサポートを提供します。

以上のように、Allboundはパートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。

Impartner

Impartnerは、パートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。

Impartnerは、パートナー企業が自社の製品やサービスを販売するために必要なリソースを提供し、パートナー企業が自社のビジネスを拡大するために必要なサポートを提供します。

以上のように、Impartnerはパートナーシップを管理するためのプラットフォームであり、パートナーの募集、育成、管理、報酬の支払いなどを行うことができます。

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Channeltivity

「Channeltivity」は、PRM(Partner Relationship Management)ツールの一つで、パートナーとの関係性を管理するためのソフトウェアです。

同ソフトウェアは、パートナーのライフサイクル全体をカバーしており、計画からリクルーティング、オンボーディング、成功したアクティベーション、そして継続的な管理までをサポートしています。

同ソフトウェアは、パートナーのエンエーブルメント、チャネルマーケティング、チャネルセールスの3つの機能領域に分かれており、それぞれの領域に複数のモジュールが含まれています。

PRMツールの導入事例

以下では、PRMツールを導入した企業の事例について紹介していきます。また、PRMツールを活用した他の事例について知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。

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PRM事例

株式会社JTB

JTBは紙文化からの脱却を目指し、業務効率を向上させています。

以前までは宿の予約もデジタル化が進んでおらず、数多くの資料を紙で運用していただけでなく、拠点ごとに運用が違っていました。

現在では運用をSalesForceで一元化し、営業プロセスを統一しています。

紙の資料がなくなることで従業員50人分のコストカットを行うことができただけでなく、業務の効率化により顧客の利便性も高まったということです。

参考:株式会社JTB | セールスフォース・ジャパン

株式会社LIFULL

LIFULLは、人員の増加を抑えたまま新規受注会員数を前期対比300%に伸ばすことができています。

従来から部署ごとにSalesForceを活用していましたが、それぞれの部署が独自に使っていたため連携が取れていませんでした。

現在では組織を統合し、SalesForceを社内のインフラとして利用しています。

それだけではなく、営業の「何となく受注できそう」という経験則をモデル化。

それによりアポイント取得率や受注率を改善したということです。

参考:株式会社LIFULL | セールスフォース・ジャパン

Adobe株式会社

1982年にアメリカ合衆国に設立されたアドビ株式会社は、パートナーとより効果的なコミュニケーションを取るために、独自のデジタルビジネスモデルを反映させたSocial on Demandの立ち上げを成功させました。
その後もパートナーとのコミュニケーションを円滑化する方法を模索し、News on Demandを立ち上げることでコスト削減とメッセージの浸透率を高めることに成功しました。

環境設定ベースのチャネル電子通信を採用し、新規情報をオンデマンドとして複数の言語で配信しているため、どこの地域にいるパートナーに対しても最新情報を配信することが可能になりました。
これにより各地域のアドビマーケターは、地域固有のコンテンツを複数の言語で作成し、好みに応じてパートナーに送信できるようになりました。

参考:Case Study – Social on Demand – Adobe | Impartner PRM

Starling Bank

2014年に設立されたStarling Bankは、160万人以上の顧客を抱え、急速に成長しているイギリスの大手デジタル銀行です。
当初Starling Bankでは、承認、請求、報告などの業務をすべて手作業で行っていましたが、これらに時間がかかりすぎて、本来実現したいパートナーとの関係構築や相互成長が実現できていませんでした。

Starling Bankは、Impact Partnership Cloudを導入することでプロセスを合理化し、手作業をなくしたため、パートナーからの様々な申請を安定的に管理し、パートナーが新規顧客を獲得するための時間を生み出せるようになりました。
また、統合トラッキング Partnership Cloudを使用することで、Starling Bankは単一のランディングページをすべてのパートナーが共有できるようにすることで、個々のランディングページを設定する手間を省けるようになりました。

また、閲覧履歴などを可視化することでパートナーのパフォーマンスを最適化しながらも、ビジネスマッチングを成功させられそうな新しいパートナーを見つけ出しています。

参考:Starling Bank Case Study – impact.com

Love, Bonito

Love, Bonitoはシンガポールのグローバルファッションブランドです。
アジア女性に向けたスタイリッシュで快適なアイテムの提供を目指しているこのブランドでは、女性が最高の自分を発見し、受け入れられるように促すことを目的としています。

Love, Bonitoではイベントやワークショップ、ライブストリームなどを通じて顧客とつながりつつも、アフィリエイトパートナーシップを用いて、オーストラリアや米国での認知拡大を行っていました。
その結果、アジアでの認知度が低くなっていることを課題としていました。

パートナーシップが販路拡大を牽引することを体験的に理解していた同社は、PRMツールに備わっているポータルで、アジアへの発信力を持ったアフィリエイトチームを見つけ、パートナービジネスを行うことで改善に務め、成功につなげています。

参考:Love, Bonito Case Study – impact.com

おわりに

PRMは、企業とパートナーが効果的に連携し、共同でビジネスの成長を促進するための重要なソリューションです。PRMツールは、パートナーポータル、営業支援、トレーニングと認定、パフォーマンス管理、報酬とインセンティブ、リード管理など、多くの機能を提供しており、これらの機能を活用することで、企業はパートナーとの関係を強化し、効果的な営業活動を支援できます。

結論として、PRMツールは企業とパートナーが互いの成功をサポートし合い、持続的な成長を達成するための重要な役割を果たしています。適切なPRMツールの導入と活用により、企業はパートナーとの関係を最大限に活用し、競争力のあるビジネスを展開することができるでしょう。

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