近年、ビジネスの拡大において代理店やアライアンスの活用に注目が集まっています。
そこで、今回はパートナーとの関係づくりで重要な「PRM」について、また良好な関係構築にオススメのツールである「セールスフォースのPRM」について、解説します！
そもそもPRMとは？
そもそもPRMとは、どういう意味なのでしょうか？
ここでは、
- PRMの定義
- PRMと間違いやすい言葉
以上の2点について、解説します！
PRMの定義
PRMとは、Partner Relationship Managementの略で、メーカーが代理店やパートナー企業とより良い関係を築くための手法を指します。
例えば、化粧品の製造販売業者が、営業活動を代理店に依頼しているケース。
代理店が売りやすい環境を作るため、商品の情報を共有したり、販促資材を提供したりしますよね。
こうした「代理店側の疑問を解決する」活動は、PRMの一環と言えるのです。
ひょっとすると、代理店ビジネスの経験がある人にとって、PRMの考え方は当たり前かもしれません。
それもそのはず。
PRMは、その必要性が高まってきたからこそできた戦略であり、今やPRMを促進するツールでもビジネスが展開されているのです。
それゆえ、PRMと言うと、それだけでPRMツールのことを指す場合もあります。
PRMとCRMとの違い
CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、ベンダーが顧客とより良い関係を目指すための戦略のことです。
PRM以前から取り組まれている戦略なので、CRMの方がよく知られているかも知れません。
近年では導入が当たり前となっているCRMツールも、ベンダーが顧客を管理するために利用されています。
一方、PRMは先述した通り、Partner Relationship Managementの略で、メーカーが代理店やパートナー企業とより良い関係を築くための手法を指します。
PRMツールにおいては、ベンダーがパートナーを管理するために利用されることが多いです。
つまり、CRMは「対顧客との関係性向上」、PRMは「パートナーとの関係性向上」に利用するものだと覚えておきましょう。
PRM導入のメリット
PRMツールを導入するメリットとして、以下の3つがあります。
- 自動化によって作業が効率化する
- パートナー企業の現状を把握し適切にサポートできる
- パートナー企業との情報共有がスムーズに行える
ここでは、これら3つのメリットを順に説明します。
自動化によって作業が効率化する
PRMツールは、Webやクラウド上で管理するものが多いです。
これによって、フロントオフィス業務やトレーニングを自動化することができます。
例えば、PRMツールでパートナー企業の担当者が製品のトレーニングを受けられたなら。
パートナー企業の担当者は、都合の良い時間に、自分のペースでトレーニングを進めることができます。
メーカー企業のトレーニング担当者も、パートナー企業ごとにトレーニングのための時間を設ける手間が省けます。
このように、PRMツールを導入することで、メーカーとパートナー企業間の業務の自動化が実現し、効率アップに繋がります。
パートナー企業の現状を把握し適切にサポートできる
PRMツールを用いると、クラウド上でパートナー企業の情報を一元管理することができます。
例として、案件の進捗状況について考えてみましょう。
ステークホルダーの数が増えれば、誰がどんな案件を抱えているのか、把握しきれなくなります。
それをPRMツールで管理すると、正確に、そしてタイムリーに、誰がどの案件を持っていて、どういう状況なのかを知ることが出来ます。
もし、進捗が滞っている案件があれば、メーカー側は原因究明した上で、パートナー企業に次のアクションの提案が可能です。
このようにPRMツールを使えば、パートナー企業の現状の把握が容易になり、課題解決までの道のりを短縮させることができます。
パートナー企業との情報共有がスムーズに行える
PRMツールは情報共有に優れており、顧客情報や商品資料の共有をスムーズに行うことができます。
もし、パートナー企業が新商品を顧客に紹介する際の資料が欲しい場合。
PRMツールを活用すれば、メーカー側に資料を依頼せずとも、ブラウザ上で閲覧することができます。
PRMツールでは、リアルタイムで情報や資料の更新・閲覧が可能です。
スムーズな情報共有には有効なツールですね。
ここまで、PRMツールを導入するメリットを3つ紹介しました。
- 自動化によって作業が効率化する
- パートナー企業の現状を把握し適切にサポートできる
- パートナー企業との情報共有がスムーズに行える
PRMはビジネスアライアンスを実践しているメーカー企業にとって、有用なツールです。
これらのメリットを踏まえ、導入を検討してみてはいかがでしょうか？
オススメのPRMツール：セールスフォースのPRM
代理店ビジネスが盛んになるとともに、PRMツールの需要は高まっています。
さまざまな企業がPRMツールをローンチしており「どれが良いのか分からない！」という声を聞くことが増えてきました。
そこで、ここからはオススメのPRMツールである「セールスフォースのPRM」について紹介します！
- そもそもセールスフォースとは？
- セールスフォースのPRMをオススメする理由
- セールスフォースのPRMは「Experience Cloud」を活用
- 「Experience Cloud」でできること
以上の4点について、詳しく解説していきます。
そもそもセールスフォースとは？
セールスフォースとは、SaaS型やPaaS型のクラウドサービスを提供している企業です。
SaaSやPaaSといった用語を聞いたことがあるでしょうか？
SaaSは「Software as a Service」の略で、クラウド上のソフトウェアを提供するサービス、PaaSは「Platform as a Service」の略で、クラウド上のプラットフォームを提供するサービスという意味です。
このSaaSの特徴を活かした、SFA（営業支援システム）やCRMなどを開発・提供しているのがセールスフォースです。
特にCRMに関しては、8年連続で世界No.1プロバイダーに選出されています。
参考URL：セールスフォース・ジャパン 公式ホームページ
このように、セールスフォースはCRM市場の世界No.1企業です。
提供するPRMシステムにも、期待ができるでしょう！
セールスフォースのメリット
数あるPRMツールの中で、セールスフォースのPRMをメリットは、以下の3つです。
- 培ったノウハウがある
- 他職種との連携が容易
- セキュリティが強固
ここでは、これら3つのメリットについて紹介します！
CRMで培ったノウハウがある
セールスフォースは利用顧客は世界で15万社以上導入されているCRMツールとして培ってきた無数のノウハウを持っています。
CRMで蓄積された機能を土台としてPRMも設計されている為、より多機能で様々な課題を解決することができます。
セールスフォース同士で連携が容易
セールスフォースPRMでは、その他セールスフォースのCRMやSFAツールと連携を取ることが容易に行えます。
例えば、営業部門に役立つ「Sales Cloud」やコールセンターやカスタマーサポートのような顧客サポート部門向けの「Service Cloud」。
このように、セールスフォースにはたくさんの製品が揃っており、すべてを同じプラットフォーム上で使用することができます。
つまり、元々セールスフォースを導入していれば、データをスムーズに共有でき、職種を越えて簡単に連携することができます。
セキュリティが強固
セールスフォースは高度なセキュリティシステムを採用しています。
例をあげると、セールスフォースのセキュリティインフラストラクチャ。
TLS技術を利用し、従来の暗号化だけでなくサーバ認証の両方を使用してデータを保護します。
それによって、登録されているユーザーだけがデータにアクセスできるよう制限できるのです。
こうしたセキュリティシステムを自社で準備するには、膨大な費用がかかります。
しかし、セールスフォースを利用すれば、強固なセキュリティシステムを実装することができます！
セキュリティシステムに資金を出せない場合や中小企業にとっては、メリットが大きいですよね。
セールスフォースのPRMは「Experience Cloud」を活用
セールスフォースには多数の製品がありますが、PRMツールはどの製品に該当するのでしょうか？
セールスフォースのPRMは「Experience Cloud」を利用し、社内のシステムを拡張する仕組みで社外向けサイトを構築します。
つまり、セールスフォースのPRMを導入する場合「Experience Cloud」の利用できるライセンスが必要です。
ちなみに、PRM実践のためにはSFAやCRMの情報を共有するので、自社でSFA/CRMデータを一元化することが必要です。
そうした機能は、セールスフォースの「Sales Cloud」が担っています。
すなわち、セールスフォースのPRMを利用するには「Sales Cloud」や「Service Cloud」の構築が前提ですので、注意が必要です。
ライセンスに関しては種類が豊富で、細かくカスタマイズすることも可能なので、セールスフォース公式サイトからお問い合わせいただくと良いでしょう。
参考URL：セールスフォース公式ホームページ お問い合わせ
「Experience Cloud」でできること
では、実際にセールスフォースのPRMではどんなことができるのでしょうか？
ここからは、セールスフォースのPRMにあたる「Experience Cloud」でできることを紹介します！
今回は、6つの機能をピックアップしました。
・利用者をターゲティングし、必要な情報だけを共有するよう設定
・すぐに使えるテンプレートやドラッグ&ドロップでサイト画面を構築
・モバイルアプリ化し、アプリストアでの配信業務の実施
・コミュニティを作成し、利用者同士でのサポート体制を整備
・コミュニティでの利用者の貢献度を可視化
・活動やトレーニングを頑張っている利用者にバッジの贈呈
「Experience Cloud」は、SFA/CRMと同じようにタイムリーに情報共有ができるだけでなく、利用者の活動をサポートする機能が充実しています。
代理店やパートナー企業と友好な関係を築くには、もってこいのツールですね！
