代理店を積極的に活用することで、自社商品やサービスを拡販し、販売力を強化することができます。しかし、代理店を通した販売には、代理店選定や育成、情報共有、トラブル解決など、多くの課題があり、営業の役割が非常に重要になります。
この記事では、代理店営業について、以下のポイントで解説します。
- 内容とメリット
- 代理店営業を成功させるためのポイント
- よくある課題とその対処
- 代理店との契約書作成方法
代理店営業とは何か？
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営業と言うと、個人や法人などの顧客に、自社商品を利用してもらうための販売営業を思い浮かべる方が多いかもしれません。代理店営業は商品の利用者に直接販売する営業ではなく、自社製品やサービスの販売を行う代理店に対する営業のことです。
この場合、商品を顧客に直接販売するのは代理店です。そのため、代理店と良好な関係を築き、自社製品をより多く販売してもらえるよう工夫することが重要になります。
代理店営業は、多くの企業が利用する販売戦略の一つで、製造業者と消費者の間に立つ代理店を通じて製品やサービスを販売する方法です。この戦略には、市場の拡大、リソースの効率化、リスクの分散など多岐にわたるメリットがあります。本記事では、代理店営[…]
代理店営業の内容
代理店営業には、大きく分けて新規代理店の獲得と、既存の代理店との連携やサポートという２つの仕事があります。新たな代理店を開拓したら、自社商品をより多く販売してもらえるよう、継続的にサポートしていく必要があるということです。
具体的なサポートの内容としては、次のようなことが挙げられます。
- 自社商品の説明
- 販売代理店に寄せられた顧客からの相談、苦情への対応
- 販売方法、経営に関するコンサルティング
- 代理店の顧客に対する営業への同行
また多くの販売代理店は、自社だけでなく競合他社の製品も販売しています。他社の商品に対して、自社の商品をより良く販売してもらえるような関係を築くことも非常に大切になります。
代理店営業に求められるスキルや能力
そのため、代理店営業には次のようなスキルや能力が求められます。
- 代理店との良好な関係を築くためのコミュニケーション能力
- 新規代理店の獲得のための営業スキル
- 代理店との契約締結から、製品の販売までのスケジュール管理や課題解決といったプロジェクトマネジメント能力
- 代理店に適切な情報提供を行うための自社商品に関する知識・理解
- 代理店の動向や販売状況を把握し、アドバイスや支援を提供するための分析能力
代理店営業の代表的な業界
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代理店営業についてより具体的にイメージしていただくために、代理店営業が特に重要な役割を果たす業界とその仕事内容を紹介します。代理店を利用した販売が盛んな業界は次の３つです。
- 保険業界
- 携帯業界
- IT業界
①保険業界
保険の多くは、保険会社の代理店を通して販売されており、保険業界では最も有力な販路と言えます。そのため、代理店の立場が強い場合が多く、代理店営業においては代理店との関係作りが非常に重要になります。
②携帯業界
携帯の代理店は顧客として利用したことのある方が多いと思います。店頭で実際に商品を操作してもらいながら売り込みを行う場合も多いので、ショップ店員に商品のことを深く理解してもらう必要があります。さらに、短期間で新商品や新サービスを発売する場合も多く、そのたびに勉強会などを通したレクチャーが必要になります。
③IT業界
通信回線やソフトウェアなどを扱う業界で、特に通信回線には大手企業が多く参入しています。通信回線は地域に密着した営業が重要になるため、代理店販売によるメリットが大きいのです。規模も大きいことが多いため、代理店営業が新規開拓部門と既存店のサポートを行う部門に分かれている場合もあります。
代理店営業のメリット
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代理店を通さずに店舗で自社製品を販売するには、自社で販売店を建てたり、そこに人員を配置したりするための費用が必要になります。しかし代理店に商品を販売してもらえば、より少ない費用で販路を拡大できます。
代理店営業には、新規開拓からその後の支援まで、ある程度のコストがかかりますが、それだけのメリットがあるのです。
代理店ビジネスとは、商品やサービスを取り扱う企業と、その商品やサービスを販売する代理店との関係を指します。 代理店は、クライアント企業から商品やサービスを仕入れ、自社の販売網を活用して販売することで収益を得ます。代理店ビジネスは、ク[…]
代理店営業を成功させるためのポイント
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自社商品の販路拡大のために重要な代理店営業。ここからは、代理店営業を成功に導くための4つのポイントを紹介していきます。
- 適切な新規販売代理店を選定する
- 代理店と良好な関係を築く
- 商品に関して十分な情報共有を行う
- 代理店のマネジメント、サポートを行う
- モチベーションを向上させる
- 必要に応じて営業同行を行う
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①適切な新規販売代理店を選定する
新規開拓の際には適切な代理店を選定することが大切です。候補となる代理店を一から探す必要がある場合もあれば、代理店側から立候補がある場合もあります。
まずは販売店の規模を確認しましょう。大手販売店を選定することで、多くの顧客にリーチできる可能性が高くなります。一方、中小規模の代理店はより専門的な販売活動を行うことができるため、その商品に特化した販売促進を期待できます。商品に合った規模・専門性の販売店を選定することが重要です。
また、立地などに注意し、販売店の顧客層が、商品のターゲット層と合っているかどうか確認することも大切です。
②代理店と良好な関係を築く
代理店との良好な関係を維持するためには、定期的な打ち合わせなどによる継続的なフォローアップが重要です。具体的には次のようなことを心がけましょう。
- 代理店の販売状況や問題・課題を把握し、適切なアドバイスや支援を提供する
- 企業の商品の販売に対する方針や戦略を共有する
③商品に関して十分な情報共有を行う
代理店が顧客に対して効果的なセールスを行えるよう、商品について十分な情報を共有する必要があります。顧客に対してアピールしてほしいポイントなどを伝えておくことも大切です。代理店によっては競合他社の商品も同時に販売しているため、他社商品との違いや、他と比べたメリットなどについても共有すると良いでしょう。
④代理店のマネジメント、サポートを行う
効果的なマネジメントを行うためには、受注数、受注額などの目標を設定することで、状況や進捗を管理することが大切です。報告書などを通して代理店が目標を達成できているか定期的に確認し、必要に応じて営業や経営に関するアドバイスやフィードバックを行いましょう。
顧客からの相談、苦情、トラブルなども代理店に任せきりにせず、協力して解決することで、良好な協力関係を維持できます。
さらに、パネルやポップアップなどの販促ツールや資料提供など、販売支援を行うことも効果的です。
⑤モチベーションを向上させる
商品を顧客へ直接販売するのは代理店です。代理店により多くの商品を販売してもらえるよう、次のような多面的なサポートが必要です。
- 商品知識の共有
- 販売促進のためのノウハウの提供
- 販売実績に応じたインセンティブの提供
- 積極的なフィードバック
⑥必要に応じて営業同行を行う
営業同行とは、代理店の顧客への営業に同行することです。例えば商品の専門性が高く説明が難しい場合など、営業同行が効果的になることがあります。これによって、代理店が顧客からの信頼を得やすくなり、新規顧客獲得につながります。
販売代理店の種類
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上で述べたように、代理店営業ではまず適切な販売代理店の選定を行うことが大切です。その際、代理店の種類にも注意しましょう。販売代理店には次のような種類があります。
- 再販代理店
- 取次代理店
- OEM販売店
①再販代理店
顧客に対する商品の説明から購入・契約まで、すべての販売業務を代行してくれる代理店です。おそらく最もイメージしやすい代理店の形態ではないでしょうか。その分、代理店への商品説明やサポートに力を入れる必要があります。
②取次代理店
顧客への商品紹介のみを行う代理店で、実際の販売は行いません。購入や契約の手続きや支払いは自社で行い、代理店に対して手数料を支払うことになります。効率的により多くの顧客にリーチしたい場合に有効です。
③OEM販売店
OEMとは、他社ブランドの製品を製造することを意味する言葉で、自社で製造した商品を代理店のブランド名で販売してもらうことになります。
イメージしやすいのはコンビニのお菓子でしょう。最近、コンビニのオリジナルブランドのお菓子や食品が増えてきましたが、その多くはコンビニが独自に開発・生産したものではなく、別のお菓子専門メーカーなどが生産したものをOEMによって販売しているものです。
その他、化粧品、家電、自動車などの業界でも、OEMが普及しています。
代理店と営業代行の違い
販売代理店と混同されやすい言葉に、「営業代行」があります。どちらも商品の販売をサポートしてくれるパートナーと言えますが、業務内容などは異なっています。
販売代理店が顧客に対する商品の説明や販売を行うのに対し、営業代行はマーケットリサーチから販売戦略の立案なども含めた、営業業務の多くを代行するものです。そのため、販路の拡大などを目指す代理店との契約とはまた違った目的で利用することになります。
代理店営業でよくある課題とその対処
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代理店を活用した営業には大きなメリットがありますが、様々な課題も存在します。ここでは、代理店営業でよくある次の3つの課題とその対処法について紹介します。
- 売上の課題
- 代理店の育成における課題
- 情報共有についての課題
①売上げの課題とその対処法
代理店を活用した営業においては、代理店に商品を販売してもらうことが目的です。しかし、代理店の販売力が低く、思うように売上げが伸びないこともあります。
まずは代理店が現場で抱える問題や課題を把握しましょう。代理店側の商品理解や販売力の不足に原因がある場合は、定期的な研修やセミナーを実施するなど、代理店の育成も必要になります。
②代理店の育成における課題とその対処法
新規開拓した代理店や、売上が伸び悩む代理店の育成のためには、定期的な研修やセミナーなどの教育プログラムを実施することが有効です。しかし、研修やセミナーの準備や実施にはコストや時間がかかるため、中小企業などの小規模な企業では、なかなか実施することができないかもしれません。
その場合、研修やセミナーをオンラインで行うことを検討してみましょう。会場の用意が不要で、時間や場所にも縛られないため、低いコストで多くの代理店に対して教育プログラムを実施できます。
③情報共有についての課題とその対処法
代理店との営業においては、正確でスムーズな情報共有が重要です。
- 情報に漏れがある、不十分
- 情報共有の遅延
などといったことがないよう、代理店に対してどのような情報をどのようなタイミングで共有するかを明確にしておきましょう。
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代理店との契約書作成方法
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代理店との契約書は、両者の関係を明確化し、トラブルを未然に防ぐために重要な役割を担います。特に契約書を作成する前に、事前に契約内容を明確化することが重要です。具体的には、次のことを考えておきましょう。
- 代理店に求める業務範囲
- 成果地点・手数料支払い条件
- 禁止行為の決定、対応
- 独占販売権付与の有無
また、複数商品があったり、手数料の条件が変更になる可能性が高い場合は、主契約と覚書を使い分けることで、運用負担を軽減できます。
契約書作成について詳しくは以下の記事で解説しています。
そもそも販売代理店契約とは？ 販売代理店契約には、販売店契約と代理店契約の2種類があります。どちらも代理店と呼ばれていますが、それぞれ仕組みが異なります。そのため、代理店契約をする際にはそれぞれの仕組みをきちんと理解しておく[…]
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まとめ
- 代理店営業とは、自社製品やサービスの販売を行う代理店に対する営業で、新規代理店獲得や、既存の代理店のサポートを行う。
- 代理店営業を行うことで、効率的に販路を拡大できる。
- 代理店営業を成功させるには新規販売店の選定、代理店とのコミュニケーション、代理店のマネジメント、代理店のパフォーマンス向上が重要。
- 契約書の作成前に、契約内容を明確化しておくとよい。
この記事では、代理店営業の基本的な役割や目的、必要なスキルや能力、成功のコツ、課題と対処法、契約書作成について解説しました。
今回の記事が代理店営業に携わる方々にとって参考になりましたら幸いです。
