代理店制度とは、自社製品やサービスを代理店に委託して販売してもらう仕組みです。代理店は、商品やサービスの販売に関するノウハウを持っていたり、販売力が高い地域に展開している場合があり、販売拡大につながるとされています。ここでは、代理店制度のメリット・デメリットと代理店の種類について詳しく解説していきます。
代理店営業は、多くの企業が利用する販売戦略の一つで、製造業者と消費者の間に立つ代理店を通じて製品やサービスを販売する方法です。この戦略には、市場の拡大、リソースの効率化、リスクの分散など多岐にわたるメリットがあります。本記事では、代理店営[…]
代理店販売を活用するメリット
それでは代理店販売のメリットを見ていきましょう。
自社の営業担当を採用しなくて良い
メーカーは代理店を活用することで営業コストが削減されます。メーカーが全国各地へ営業しようと思うと営業の人数を増やさなければいけないため営業コストがかかってしまいます。
代理店が既存の営業を活用することでコストや時間を削減できます。
販路の拡大
代理店を通じて販路が拡大し、新たな顧客層にもリーチすることができます。また、地域限定の販売展開が可能で、地域に密着した販売戦略を実現することができます。
販売ノウハウの共有
代理店は、自社商品やサービスの販売ノウハウを持っていることがあります。代理店と協力して販売促進やマーケティング戦略を立てることで、自社の販売力向上につながる場合があります。
販売コストの削減
代理店を通じて販売を行うことで、自社の営業コストを削減することができます。代理店が販売に関わるコストを負担してくれるため、自社が必要とする人件費や広告費用などを抑えることができます。
代理店販売を活用するデメリット
コントロールの難しさ
代理店に委託することで、自社の製品やサービスを管理することが難しくなる場合があります。特に、代理店が複数ある場合には、各代理店が独自の販売戦略を立ててしまい、一貫性のある販売活動が困難になる場合があります。
自社に顧客ニーズや営業ノウハウが蓄積されない
メーカーが代理店を通して顧客にアプローチするため、顧客の声や不満についても代理店を通して収集することになるため、顧客のニーズを収集することが難しくなります。
また、営業活動におけるノウハウもメーカーでなく代理店に蓄積するため、社内の営業にノウハウの展開が比較的難しくなってしまいます。
契約条件や商品が悪いと代理店募集が難しい
代理店にとっての収益は、メーカーからの手数料が売り上げになります。
そのため、顧客からの求められていない商品であったり、手数料や契約内容が悪いと代理店と契約することが難しいです。そのため代理店を活用する際には、商品の知名度や他社より良い契約内容の設計などが必要となります。
代理店視点でのメリット・デメリット
代理店は、製品やサービスを販売するための代理業務を受託する企業であり、製品やサービスを購入した顧客に対するアフターサービスや保守サービスなども担うことがあります。ここでは、代理店本部の視点から代理店のメリット・デメリットについて解説します。
代理店のメリットとは？
販売促進活動の効果が高まる
代理店は、自社の製品やサービスを取り扱っており、顧客のニーズやトレンドに敏感であることが多く、販売促進活動の効果が高まります。また、代理店は地域に根ざした存在であることが多く、その地域での販売促進活動を行うことで、地域住民からの信頼を得ることができます。
販売量の増加
代理店は、自社の製品やサービスを取り扱うことにより、販売量を増やすことができます。代理店が多数存在する場合、その代理店同士での競争が生まれ、自社の製品やサービスの販売促進活動が自然発生的に進む場合があります。
リスク分散
自社で直接販売を行う場合、販売リスクを負うことになりますが、代理店を通じて販売を行う場合、代理店がリスクを負うことになります。そのため、自社の販売リスクを分散することができます。
代理店のデメリットとは？
商品やサービスに対する理解不足
代理店が自社製品やサービスを販売する場合、代理店側に十分な理解があるかどうかが問題となります。商品やサービスの特徴や利点を正しく理解できていない場合、販売力が低下する可能性があります。
販売競合の激化
代理店を通じて販売する場合、同じ商品やサービスを扱う他社の代理店と競合することになります。代理店が販売促進活動を強化した結果、同業者の代理店との競合が激化する可能性があります。
報酬の不安定性
代理店は、報酬が売上高に依存するため、業績によっては収入が不安定になる場合があります。また、代理店が自社製品やサービスの販売実績を積み上げるには時間がかかるため、最初のうちは報酬が少なくなる可能性もあります。
販売戦略の制限
代理店は、自社製品やサービスの販売活動について、企業側から与えられた方針に従う必要があります。そのため、代理店が自由に販売戦略を考えることができない場合があります。
代理店販売のメリットを活用した事例
代理店販売のメリットを利用して商品を販売している業界は多数あります。今回は「保険業界」、「電気業界」、「IT業界」の事例を見ていきましょう。
保険業界
保険業界の代理店の役割は、消費者と保険会社のパイプ役となることです。具体的には保険に関する情報を提供する、トラブルが発生時に交渉するなどがあります。
代理店には消費者にとって格差が生じることのないように調整する役目があります。消費者をリスクから守り、最適な保険提案を行います。
電力関連
電力の自由化によって発電事業者、卸市場と消費者の間に立つ代理店「小売電気事業者」が誕生しました。消費者はライフプランに合わせた料金プランを選択できる、電気の地産地消に繋がるなどのメリットに繋がっています。
IT業界
IT分野の代理店は、顧客の獲得だけでなく、継続利用のためのサポートを行なっています。
IT企業の多くは利用期間に応じて利用料を支払うサブスクリプションモデルを採用しています。期間に対しての課金となるため、継続して顧客に購買してもらうかが鍵となります。
代理店が顧客の獲得からサポートまでを一気通貫で実施することで、メーカーのコストを抑えることができます。
また、この場合の手数料モデルは、月額費用に対する一定割合を代理店に支払うストック型が多いです。
そのため消費者へのサポートが手薄であると解約され、手数料からの売り上げも減るため、メーカー・代理店ともに同じ目標を持って事業を推進することができます。
