代理店の売上を伸ばすためには、顧客とのコミュニケーションを図り、顧客ニーズに合わせた販促活動を展開することが必要です。
販促コンテンツは、顧客とのコミュニケーションを取るための重要なツールであり、売上を伸ばす上で欠かせない存在です。しかし、ただ販促コンテンツを作成するだけでは、効果が出ない場合があります。本記事では、ターゲットに合わせた販促コンテンツの作成方法や効果測定の方法など、代理店が売上を伸ばすために必要な情報を解説します。
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販促コンテンツの重要性とは？
販促コンテンツとは、代理店が商品やサービスを紹介し、購入につなげるための情報や手段を提供するものです。また、メーカーが代理店へ情報提供する役割を持っています。
販促コンテンツは、メーカーにとって、代理店や代理店を介して顧客とのコミュニケーションを取るための重要なツールであり、売上を伸ばす上で欠かせない存在です。
販促コンテンツの種類と特徴
営業用の資料
営業資料は、メーカーが提供する商品やサービスについて、詳細な説明や特長、メリットなどを記載したものです。
営業資料は、代理店がセールスポイントを伝えるために欠かせないツールであり、顧客の購買意欲を高めることができます。また、営業資料は、顧客に商品やサービスをアピールするだけでなく、メーカーや代理店の信頼性や実績をアピールするためにも重要な役割を果たします。
ポイントとしては、メーカーの営業活動で使用している資料の最新版を、代理店にも営業資料を通して提供することです。
代理店の売上＝メーカーの売上に繋がりますから、他社だからといって情報に制限をかけるのでなく、協業するスタンスを見せることで、代理店の売上向上や信頼性の向上にも繋がります。
キャンペーン情報資料
キャンペーン情報資料は、メーカーが実施するキャンペーンの内容や期間、特典などを記載したものです。
メーカーでは定期的に様々なキャンペーンを実施することが多いかと思います。これらのキャンペーン情報を網羅的にかつ最新の情報を提供できる体制を整備しましょう。
こうすることで、「代理店から購入したためにキャンペーンを受けれなかった」など顧客からのクレームなどを最小化することができます。
またキャンペーン情報資料は、顧客に対して、商品やサービスの購入を促進するためのツールであり、ターゲットに対して訴求力のある情報提供を行うことができ、期間限定の特典や割引などをアピールすることで、顧客の購買意欲を高めることができます。
店頭ポスター
来店用の店舗のある代理店の場合、店頭ポスターを提供するといいでしょう。
店頭ポスターは、店舗内での商品やサービスのアピールに効果的です。また、ポスターは視覚的な効果が高く、顧客がメーカーの商品購入目的以外で来店した場合でも認知させることができ、広告宣伝費用を抑えながら広く情報を発信することができます。
メーカーの営業ノウハウの提供
メーカーは、自社に蓄積した営業ノウハウを代理店に提供することがあります。
これには、顧客のニーズの把握方法や、商品やサービスのアピール方法、契約の締結方法などが含まれます。また、営業に必要なスキルやマインドセットなども提供される場合があります。
メーカーが提供する営業ノウハウは、代理店が顧客との信頼関係を築き、売上を伸ばすために不可欠なものです。
これらの情報を代理店に提供することで、代理店経由の売上を向上することが可能です。
FAQの提供
メーカーは、代理店から寄せられるよくある質問に対して、FAQ（よくある質問）を作成して提供することがあります。
FAQには、代理店が商品やサービスに関する疑問を解決するための情報が記載されており、代理店が顧客に対して適切なアドバイスを行うための重要なツールとなります。
代理店がよく寄せる質問には、「商品やサービスの特徴は何ですか？」「価格はどのように設定されていますか？」「納期はどのくらいかかりますか？」などがあります。メーカーは、これらの質問に対して簡潔かつわかりやすい回答を用意し、代理店に提供することで、代理店が顧客に対して適切なアドバイスを行うことができるように支援します。
また、FAQは、代理店が自社のポータルサイトに掲載することができます。顧客は、代理店のポータルサイトを訪問することで、商品やサービスについての疑問を解決することができ、代理店の信頼性が高まることにつながります。
FAQは、代理店が顧客に対して的確なアドバイスを行うために欠かせないものであり、メーカーが提供する販促支援の一つとなっています。メーカーは、代理店がより効果的な販促活動を行うために、常に代理店とのコミュニケーションを大切にし、代理店の要望に応じた販促支援を提供することが重要です。
代理店販促物の提供する方法
セミナーや研修の開催
代理店向けのセミナーや研修を開催することに合わせて、販促物の提供もしましょう。
これらのイベントでは、商品やサービスの情報提供や販売方法の指導、販促活動のアイデア提供などが行われます。
代理店は、メーカーからの情報提供や指導を受けることで、より効果的な販促活動を行うことができます。
また、直接顔を合わせることで、顧客との信頼関係を築くことができます。代理店は様々なメーカーと契約しているため、メーカーの商品に注力してもらうためにも、契約内容以外の関係性向上も重要となってきます。
代理店向けのポータルサイトの活用
代理店向けのポータルサイトを作成することで、代理店が24時間最新の情報を取得することができます。
主に掲載する情報としては下記のような内容です。
- 営業資料
- キャンペーン資料
- 最新情報
- 製品資料
- FAQ
また、代理店ユーザー別にアカウントを発行することで、誰がいつどこにアクセスしたかなど、代理店ユーザー別の行動履歴を取得することができ、適切なタイミングで代理店への支援を行うことができます。
近年においては、自社で代理店むけのポータルサイトを開発するのでなく、PRMツールという代理店への支援を網羅的に解決するツールも登場しています。
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効果的な販促コンテンツの作成方法
ターゲットの設定と分析
メーカーは、ターゲットを設定したら、コンテンツの内容と形式を決定する必要があります。
例えば、SNSやウェブサイトの場合は、画像や動画を使用することで、よりインパクトのあるコンテンツを作成することができます。一方、店頭ポスターやチラシの場合は、シンプルで分かりやすいメッセージを掲載することが重要です。
コンテンツの内容・形式の決定
メーカーは、ターゲットを設定したら、コンテンツの内容と形式を決定する必要があります。例えば、SNSやウェブサイトの場合は、画像や動画を使用することで、よりインパクトのあるコンテンツを作成することができます。
一方、店頭ポスターやチラシの場合は、シンプルで分かりやすいメッセージを掲載することが重要です。
形式については、メーカーが契約したい代理店がどのような販促物で営業するのか？という観点から決定しましょう。
購入への誘導方法の考慮
メーカーは、コンテンツを作成する際に、購入への誘導方法を考慮する必要があります。
例えば、ウェブサイトの場合は、商品やサービスの詳細ページへのリンクを掲載することで、顧客が購入に至るまでの流れをスムーズにすることができます。
この際に、代理店経由での申し込みか？をわかるように各代理店ごとにキャンペーンコードを設定することも重要です。
キャンペーンの設計
メーカーは、販促コンテンツを作成する際に、キャンペーンの設計を行うことも重要です。キャンペーンには、特典や割引などの優待措置を提供することで、顧客に購入意欲を高める効果があります。
成功事例の紹介
メーカーは、過去に成功した販促コンテンツの事例を代理店に紹介することで、代理店がより効果的なコンテンツ作成につなげることができます。
コンテンツの効果測定と改善方法
メーカーは、コンテンツの効果測定と改善方法を提供することで、代理店がコンテンツの改善点を把握し、より効果的な販促活動を行うことができます。
コンテンツの効果測定と改善方法
成果を可視化する指標の設定
販促コンテンツの効果測定にあたっては、販売数量やアクセス数など、成果を可視化する指標を設定することが重要です。これによって、コンテンツの効果を数値化し、改善点を洗い出すことができます。
この際に、顧客の申し込みはすべてWeb上で行うなど、成果を可視化するための指標を取得する体制を事前に整備することが重要です。
ユーザーからのフィードバックの収集方法
また、ユーザーからのフィードバックを収集することも、効果測定において重要な要素です。アンケートやクチコミサイトの口コミなどを活用して、顧客の声を集めることで、コンテンツの改善点を把握することができます。
代理店経由での営業活動は、メーカー視点では見えることができないため、定期的にユーザーに対して、「代理店の営業がどのように行われたか？」「商品説明が十分だったか？」などインタビューすることで、代理店各社の質向上に繋げることができます。
コンテンツの改善点の分析と修正
効果測定やフィードバックの集約によって、コンテンツの改善点を把握することができます。そして、改善点を分析し、修正することで、コンテンツの効果を向上させることができます。
まとめ
代理店の売上を伸ばすための販促コンテンツは多岐にわたることがわかりました。ターゲットに合わせたコンテンツの作成が成功の鍵であり、また、販促コンテンツの効果測定と改善も、コンテンツ作成後も重要な要素です。
代理店の売上を伸ばすためには、販促コンテンツの活用を積極的に行い、その効果測定と改善にも力を入れることが必要です。
