メーカーが代理店を開拓することは、製品やサービスを販売するための重要な手段の一つです。
代理店を通じた販売によって、メーカーは販売経路を多様化することができ、ビジネスの安定化につながります。
この記事では、初心者でもわかりやすいように、代理店開拓のための具体的な戦略やポイント、そして代理店選定や交渉のコツなどを解説していきます。
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代理店・パートナー獲得の方程式
パートナー獲得は、パートナーとの契約率を上げる「商品力」「契約内容」 。
そしてこの２つを、様々な打ち手を利用してパートナーへアプローチする「開拓力」から成り立っています。当記事では「開拓力」に焦点を当てて解説します。
代理店を開拓することの重要性
メーカーが代理店を開拓することにより、製品やサービスをより広く、効率的に販売することができます。
また、代理店を通じて販売・マーケティングに関する専門知識や経験を共有し、市場の変化に対応するための情報収集も行うことができます。
例えば、特定のエリアに対してメーカーが営業展開したい場合、地域の独自性などにより営業生産性が低くなる傾向があります。一方でその地域に適した代理店を活用することで、参入障壁が低くなり高い営業生産性で売り上げを拡大することができるようになります。
このように代理店チャネルを取り入れることによって、これまでの自社のアプローチ以外の打ち手を取ることができ、戦術の幅が広がります。
代理店を増やすための開拓打ち手大全
まず、パートナーを募集するための基本的な打ち手を一覧で紹介したいと思います。
これらが代理店を開拓する上で、基本となる打ち手の一覧です。それぞれ簡単に紹介していきたいと思います。
パートナー募集ページ作成
自社のウェブサイト上にパートナー募集ページを設置し、代理店を募集することができます。パートナー募集ページは、代理店にとって自社製品やサービスを販売する上で必要となる情報を提供することが求められます。
代理店募集サイトへの掲載
代理店募集サイトに掲載することで、広く代理店を募集することができます。
代理店募集サイトには、業界別や地域別など、様々なカテゴリが設けられているため、自社製品やサービスに合った代理店を探すことができます。代理店募集サイトに掲載することで、多くの代理店にアプローチすることができ、効果的な代理店開拓手段となります。
Web広告出稿
Web広告を出稿することで、代理店にアプローチすることができます。代理店が検索するキーワードに対応した広告を出稿することで、効果的なアプローチが可能です。
一方で代理店が検索するキーワードの幅やボリュームが少ないため、あまり適していないのが現状です。
SNS運用
SNSを活用することで、代理店に向けた情報発信やアプローチを行うことができます。TwitterやFacebook、Instagramなど、自社製品やサービスに合わせたSNSを選定し、代理店を募集します。
投稿の内容に依存するため、ハードルは高いと言えるでしょう。
プレスリリース
製品やサービスやパートナープログラムのリリースに合わせて、プレスリリースを配信することで、代理店に自社製品やサービスについて知ってもらうことができます。
代理店が求める情報を提供することで、代理店とのパートナーシップを構築することができます。
知名度のあるサービスもしくは大手企業に向いていると言えるでしょう。
紹介
取引先や業界関係者からの紹介によって、代理店を紹介してもらうことができます。また、代理店からの紹介も有効な方法となります。
セミナー
代理店向けのセミナーを開催することで、自社製品やサービスについて知ってもらうことができます。代理店にとって役立つ情報を提供することで、代理店とのパートナーシップを構築することが求められます。
テレアポ
代理店に直接電話をかけ、自社製品やサービスについてアプローチすることも有効な方法です。
自社の契約したいターゲットに絞って実行可能です。商品のセールスとは異なり、担当者につながりやすい傾向があります。
DM送付
自社製品やパートナー制度についての情報をDMにて送付することで、代理店にアプローチすることができます。
しかし、無理な営業活動と受け取られる場合があるため、代理店のニーズや要望を十分に把握したうえで実施することが求められます。
ディストリビューター(1次代理店)を活用する方法
これまでに紹介した打ち手以外にも、代理店開拓にはディストリビューター(1次代理店)を活用する方法があります。
1次代理店とは、多くの代理店と契約しており、メーカーからの商品を契約している代理店へ流す役割を持ちます。
1次代理店と契約することで、既に1次代理店と契約している各代理店数百社にチャネルを拡大することが可能です。
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開拓する代理店ターゲットの選定
代理店ターゲット選定は、代理店開拓の最初のステップです。代理店を開拓する際には、どのようなターゲットにアプローチするかを明確にすることが重要です。ここでは、代理店ターゲット選定のポイントについて解説します。
営業代理店を活用するか？
まず、代理店を開拓するにあたり営業代理店を開拓したいのか？それとも自社のサービスにマッチした企業と提携したいのか？を明確にしましょう。
営業代理店とは、メーカーが卸した商品を販売し、手数料や仕入れ差額を収益とする企業を指します。
手数料＝売上になるため、契約条件や商品が良いとスムーズに代理店展開することが可能です。
一方で、営業代理店を活用しない方法も存在します。
例えば、メーカーが会計ソフトを取り扱っている場合、税理士事務所と代理店契約を結ぶことで、税理士事務所の本業と合わせて会計ソフトを提案してくれる機会を得ることができます。
ただしこの場合、税理士にとって手数料が魅力的か？というよりも、税理士事務所にとって会計ソフトを販売することで、税理士の業務が効率化するなど、本業の生産性を高めるメリット訴求が重要となります。
このように営業代理店を活用するのか？本業とマッチ度が高い企業を活用するのか？を明確にしましょう。
自社製品やサービスにマッチした代理店の特定
代理店ターゲット選定の最初のステップは、自社製品やサービスにマッチした代理店を特定することです。自社製品やサービスを取り扱う代理店には、製品やサービスの特性に合った販売力を持つ代理店が求められます。代理店の取り扱っている製品やサービス、販売エリア、顧客層、販売手法などを確認することで、自社製品やサービスにマッチした代理店を見つけることができます。
代理店のエリアからの選定
代理店ターゲット選定において、代理店のエリアからの選定も重要です。代理店のエリアを確認することで、自社製品やサービスを販売するための販売ネットワークの構築が可能となります。
代理店の規模の選定
代理店の規模は、自社製品やサービスの販売量や販売エリアに合わせて選定する必要があります。代理店の規模によって、販売力や販売戦略が異なるため、自社製品やサービスに適した規模の代理店を選定することが求められます。
代理店の営業手法からの選定
代理店ターゲット選定において、代理店の営業手法からの選定も重要です。代理店がどのような営業手法を用いて、販売活動を行っているかを確認することで、自社製品やサービスにマッチした代理店を選定することができます。
代理店開拓-おすすめの打ち手2選
先に紹介した通り、パートナーを募集するための打ち手は様々あります。
ここでは初めて代理店募集をする際に、特に始めやすく効果の出やすい打ち手を2つ招待したいと思います。
代理店募集サイトへの出稿
既に一定のユーザー数のある代理店募集サイトへ出稿することで、新たな商材を求めている代理店に対してリーチすることができます。コストはかかりますが、早期に代理店と接点を持つことができます。
下記に主な代理店募集サイトを紹介します。初めて募集サイトを利用する際は、固定で掲載費用がかからない達成型の媒体を利用することで、コストを抑えて始めることができます。
また、以下の記事でさらに多くの代理店募集サイトを紹介しているので参考にしてみてください。
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テレアポによるパートナー開拓
自社が契約したいターゲットに絞ってリーチすることが可能です。一般的な商品を販売するテレアポよりも担当者への接続がしやすく、契約条件が先方企業のメリットになれば契約することができます。
代理店開拓におけるテレアポにおいて、契約開始までのフローは以下の6つに分けることができます。
①-リスト作成
自社サービスに合わせて、ターゲットとなるパートナーのリストを作成します。ターゲット選定のポイントとしては、自社サービスの顧客が「他にどんな企業(業界)と接点を持つか？」を洗い出し、接点のある業界を洗い出すことが重要です。例えば、自社サービスが飲食店に向けて販売するサービスの場合「営業代理店、銀行、飲食卸、不動産、通信、デザイン、Web関連」などの業界があげられます。
②-アプローチ
飛び込み、Callの2つの方法がありますが、パートナーとなる企業は規模が一定ある企業が多いため、基本的にはCallをお勧めします。
③-担当者接続
自社製品を販売する際のテレアポとは異なり、担当者への接続は比較的しやすいです。「アライアンス部署」「代理店管理部署」「メーカー窓口」など、より具体的な文言を使うことで、より担当者に接続しやすくなります。
④-商談
商談においては、先方のメリットを①金銭的メリット ②金銭以外のメリットに分けて訴求します。
商談時の訴求するメリットは以下のように、「金銭的メリット」「金銭以外のメリット」の２つの面から提案することが重要です。
⑤-契約内容調整
商談にて先方の合意を得れたら、次は契約内容の詳細を調整します。特に「手数料金額」「手数料条件」「禁止行為」「機密保持契約」の内容をパートナーとすり合わせ、適宜修正を行います。
ただし、商品を販売する際の利用規約などとは異なり、パートナー契約においては先方企業との細かい文言の修正なども必要となるため、適宜法務と相談しながら決めていく必要があります。
⑥-契約締結
契約内容の調整が完了したら、両社合意の元捺印を行います。この際に次回契約の更新など、今回契約以降を見据えた契約内容・手続きを行いましょう。
まとめ
メーカーが代理店を開拓する際には、ターゲットマーケットの明確化と打ち手の最適かなど、様々な工夫が求められます。
上記で紹介した内容を踏まえて、自社にあった代理店開拓方法を検討してみてください。
また、代理店開拓〜契約〜運用を自動化するPRMツールなども登場しています。これらを活用してパートナービジネスを成功に近けて行くことも重要です。
