パートナービジネスは、事業を成功に導くために近年注目されてきている概念ですが、日本ではまだ広く浸透していないため、意味がピンとこない方も多いと思います。
しかし、パートナービジネスを取り入れることは、今後の市場で生き残るために非常に重要になります。そのため、パートナービジネスに関する基本的なことや、その取り入れ方は知っておいた方が良いでしょう。
この記事では、パートナービジネスという概念をよく知らない方向けに、次のポイントで包括的に解説しています。
- パートナービジネスとは何か
- パートナービジネスのメリット、デメリット
- 成功のためのポイント
- よくある失敗と解決策
- KPI・KGI管理のポイントや設定方法
パートナービジネスとは
パートナービジネスとは、自社に不足するリソースや知識、ノウハウ、技術などを補うために、他の企業と協力関係を築くことを指します。また、パートナービジネスにおいて協力する企業のことは、「パートナー」や「パートナー企業」と呼ばれます。
SaaS企業などが行っている代理店ビジネスは、日本で成功しているパートナービジネスの一形態です。代理店ビジネスにおける企業間の関係を考えた時、元請けと下請けのような関係をイメージする方も多いと思いますが、パートナー企業との関係はそのような一方的な関係ではありません。
パートナービジネスとしての代理店ビジネスでは、商品を提供する側と販売する側がパートナーとして対等な関係を築き、お互いに利益を得ることを目指すのです。
パートナービジネスのメリット
近年重要視されてきているパートナービジネスですが、それは大きなメリットがあるからです。パートナービジネスにおける主なメリットには次のようなものがあります。
- 低コストで販路を拡大できる
- パートナーの市場に参入できる
- 知識やリソースを共有できる
メリット①低コストで販路を拡大できる
特に代理店とのパートナー契約の場合、その大きなメリットとして、低コストで販路を拡大できるということがあります。直売で販路を拡大するためには、新たな店舗を開設したり、人員を雇ったりする必要があり、大きなコストや時間がかかるものです。代理店とパートナー契約を結び、顧客獲得や販売を代行してもらうことで、初期費用を抑えつつ、素早く販路を拡大することができます。
代理店とのパートナー契約については、こちらの記事で詳しく解説しています！↓
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メリット②パートナーの市場に参入できる
ふつう新たな市場に参入するためには、これまで自社が持っていなかったノウハウや技術を獲得し、適切な戦略を実践する必要があります。そのため、市場の拡大には一般的に大きな労力がかかるものです。しかし、自社とは異なる市場を持つパートナー企業と契約することで、その市場にスムーズに参入できます。
メリット③知識やリソースを共有できる
パートナー企業との提携によって、お互いの知識や技術を活かした新商品を開発するなど、自社だけでは創れない新たな価値を創出することができます。また、人材や資金などのリソースを共有することで、自社だけでは不可能な規模の事業を行うことも可能です。
パートナービジネスのデメリット
ここまでで見てきたように、パートナービジネスには市場で成長し続けるために大きな力になるメリットが多々ありますが、もちろんデメリットや注意点もあります。主なデメリットとしては次のようなことが挙げられます。
- パートナーが成果を上げなければ利益が出ない
- 情報共有が難しい
- 契約関係のトラブルが発生するおそれがある
デメリット①パートナーが成果を上げなければ利益が出ない
これはパートナービジネスだけに限りませんが、他社と協力して事業を進める以上、その成功には自社だけでなく、パートナー企業の成果も重要になります。
例えば代理店ビジネスの場合、パートナー企業の営業スキルが不足していたり、自社製品の販売に力を入れてくれなかったりすると、販路を拡大して利益を上げるという目標を達成することはできません。
デメリット②情報共有が難しい
事業を成功に導くためには、それに関わる人々が、その特徴や目的、注意点などを深く理解していることが重要です。
しかし、あくまで自社とは独立した別の企業であるパートナー企業への情報共有は、自社に対するものよりも難しくなる傾向にあります。そのため、自社のみで行う事業と比べて、情報共有に特に注意する必要が出てきます。
デメリット③契約関係のトラブルが発生するおそれがある
パートナービジネスにおいては、収益や禁止事項、機密情報の取り扱いなどに関して、様々な契約を結びます。しかし、双方の企業が契約内容を正しく理解していなかった場合、後に不満が出たり、契約違反が生じたりと、トラブルが発生する危険があります。
契約関係でのトラブルは、パートナー企業との関係が悪化し、共同で行っていた事業が失敗してしまうだけでなく、他社や顧客からの信頼を失ってしまうことにもつながるため、特に注意が必要です。
パートナービジネス成功のためのポイント
以上のように、パートナービジネスは成功すると大きなメリットを得られますが、デメリットにも注意して進める必要があります。トラブルを回避し、パートナービジネスを成功させるためには、次のようなポイントをおさえましょう。
- 自社に合ったパートナー企業を選ぶ
- パートナーをよく理解する
- パートナーの教育・支援を充実させる
- 定期的なコミュニケーションをとる
ポイント①自社に合ったパートナー企業を選ぶ
パートナービジネスを成功させるためには、パートナー企業の選び方も非常に重要になります。自社と相性の良いパートナー企業の基準は以下の通りです。
- 自社の弱点を補える
- パートナー企業の弱点を自社が補える
- 同じ目的に向けて協力できる
これらの基準から分かる通り、パートナー企業を選ぶ際には、自社とパートナー候補となる企業の長所や弱点、事業の特徴や目標などを深く理解している必要があります。そのため、まずは自社の様々な部署とやりとりしながら、自社の特徴やパートナービジネスの目的を明確にする必要があります。
その分析をもとに、パートナー企業に具体的にどのような知識やノウハウを求めるのか、自社がどのようなメリットを提供できるのかを考え、パートナー候補となる企業の条件を定めた後で、パートナー候補のリストアップや募集を行いましょう。
ポイント②パートナーをよく理解する
パートナーが決まったら、改めてパートナー企業の分析を行いましょう。
パートナービジネスでは、パートナーと良好な関係を築くことが重視されますが、それにはパートナー企業に対する理解が不可欠です。契約締結から間もないうちは、ミーティングの機会を多めに設け、パートナー企業の現状や課題、パートナービジネスに求めるものなどをヒアリングしましょう。
パートナー企業が満足できる形で事業の進め方や目標を定めることで、自社との共同事業に注力してもらいやすくなります。
ポイント③パートナーの教育・支援を充実させる
パートナービジネスを成功させるためには、自社がパートナー企業を深く理解するだけでなく、パートナー企業にも自社の事業や製品について、よく理解してもらう必要があります。
ミーティングの際に自社に関する説明をするのはもちろんのこと、現場で働く多くの社員にも、必要な知識を身につけてもらうため、勉強会やセミナーを実施すると良いでしょう。
ポイント④定期的なコミュニケーションをとる
以上のように、契約締結直後におけるパートナーとのコミュニケーションは非常に重要ですが、パートナーとの関係がある程度安定してきた後も、定期的なミーティングの機会などを設ける必要があります。
パートナー企業は自社とは別の企業であるため、定期的な情報共有を行わなければ、知らないうちにお互いの状況が大きく変わってしまい、パートナー関係の維持が難しくなってしまう場合があります。また、パートナーが抱える課題や問題点に早急に対処するためにも、パートナー企業の状況をよく把握しておくことが大切です。
パートナービジネスでよくある失敗と対策
ここからは、パートナービジネスでよくある失敗の例とそれを防ぐための対策を紹介していきます。上記の成功のためのポイントとともに参考にしてみてください。
- パートナーの成果が上がらない
- パートナーが自社の商品を売ってくれない
- 契約関係のトラブルや不満が発生する
失敗①パートナーの成果が上がらない
パートナービジネスの利益は、パートナーがどれくらい成果を出してくれるかに大きく依存します。パートナーとの関係が良好で、相性も良くても、パートナーのスキルや知識が不足していると、成果にはなかなか繋がりません。
このような場合は、勉強会やセミナーを行うことで、パートナー企業の社員の教育をサポートすることが有効です。代理店の場合は、営業同行などを行うことも有効でしょう。また、パートナー企業の抱えている課題を把握し、その解決のためのアドバイスを行うことも大切です。
失敗②パートナーが自社の商品を売ってくれない
特に代理店との取引の場合は、パートナー企業が自社の商品を積極的に売ってくれないという問題もよくあります。商品が売れないと代理店の方も利益が上がらないはずなのに、なぜ売ってくれないのかと思うかもしれませんが、実は代理店は自社だけでなく、競合他社の商品も同時に取り扱っている場合も多いのです。
例えば、有名な代理店販売の例として保険の代理店が挙げられますが、保険の代理店は複数社の保険を扱っていますよね。そのため、その中で顧客に対してより良く自社の商品を売り込んでもらうことが重要になります。パートナー企業に他社商品に対する自社の商品の良さを理解してもらったり、手数料やインセンティブを適切に設定することで、自社企業の販売を促進することができます。
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失敗③契約関係のトラブルや不満が発生する
デメリットについての項目でも説明した通り、契約関係のトラブルはパートナービジネスにおいて最も避けたいトラブルと言えます。契約関係のトラブルが発生してしまう原因としては、次のようなことが挙げられます。
- 契約締結時に双方が内容を理解し、納得していなかった
- 契約条件が不明確だった
- 事業に関わる現場の社員が契約内容を理解していなかった
- 契約が長く続くうちに契約内容に不満が出てきた
まずは契約締結前に対等に話し合い、双方が契約内容を正しく理解して納得した上で契約を結ぶように注意しましょう。契約書は、必要に応じて専門家の意見を仰ぎながら曖昧な部分や穴がないように作成します。
また、契約内容を事業に関わる社員全員が正しく理解できるよう、社内で十分な情報共有を行うことも大切です。特に禁止事項や機密情報に関する規定を現場の社員がよく理解していないと、契約違反や情報漏洩などの重大なトラブルにつながるおそれがあります。
さらに、契約締結時は双方が納得していても、時間が経つにつれお互いの状況が変わり、契約条件が不適切になることもあります。定期的に契約を見直す機会を設けることで、長期的に良好な関係を保てるでしょう。
パートナービジネスの成功事例
パートナービジネスをよりイメージしやすくするため、日本のSaaS企業を中心に、成功事例を5つご紹介します。
- ワークスモバイルジャパン株式会社
- BizteX株式会社
- 株式会社ネオジャパン
- 株式会社スマレジ
- ロジザード株式会社
事例①ワークスモバイルジャパン株式会社
提供：https://line-works.com/partner/partner-program/
ワークスモバイルジャパンは、日本の法人向けに「LINE WORKS」というビジネスチャットサービスを提供している会社です。国内のSaaS企業の中でも、トップクラスの売り上げを誇りますが、その販路はパートナー経由が9割以上と、パートナービジネスが非常に成功した事例と言えます。
パートナービジネスにおいては、契約によってお互いが得られる付加価値を意識して、パートナー選定や事業設計を心がけており、このような姿勢がパートナービジネスの成功に繋がっているのではないでしょうか。
事例②BizteX株式会社
提供：https://service.biztex.co.jp/partner/
企業の定型業務を自動化することができる、クラウド型RPA、「BitzteX cobit」の開発・提供を行うBitzteX株式会社も、パートナービジネスを盛んに取り入れています。その大きな特徴としては、パートナー企業に合わせて、契約や業務の形態が様々に異なることが挙げられます。
自社の商品の販売を代行するパートナーをはじめとして、新規サービスのマーケティングなどを行うパートナーや、ソリューション開発を行うパートナーなど、様々なパートナービジネスを行うことで、各パートナーの長所を上手く取り入れています。
事例③株式会社ネオジャパン
ビジネスパッケージソフトの開発や販売を行う株式会社ネオジャパンは、パートナービジネスによって販路を大きく拡大することに成功しています。その成功の鍵と言えるのは、パートナーへ適切な支援や報酬を提供していることでしょう。
セミナーや自社サービスのパートナー企業向け環境の提供によって、パートナー企業が自社商品を深く理解できるよう工夫しています。また成果に応じてランクが上がると、報酬が上がるランク制度を設けており、自社サービスを販売するモチベーションを高く保つことにも成功しています。
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事例④株式会社スマレジ
タブレット用のレジアプリ、「スマレジ」などのクラウドサービスを提供している株式会社スマレジも、パートナーとの契約によって販路を拡大し、サービスの開発や改良を行っています。
様々なクラウドサービスを提供することで、幅広い業種や顧客に対応できるスマレジは、パートナー企業が新たな市場に参入する助けになっていると言えます。
事例⑤ロジザード株式会社
提供：https://www.logizard.co.jp/partners/
クラウド在庫管理システム「ロジザードZERO」などを提供しているロジザード株式会社は、パートナービジネスによって販路の拡大やサービスの展開に成功しています。自社サービスの顧客への紹介や販売を行うパートナーとの契約に加え、自社のクラウドサービスと連携したシステムの開発・販売を行う連携パートナーと契約していることが特徴です。連携パートナーとの協力によって、自社のサービスの市場や利用の幅を広げていると言えます。
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パートナービジネスにおけるKPI・KGI
ここまで、パートナービジネスのメリットや成功の秘訣を解説してきました。パートナービジネスを成功に導くためには、パートナー企業の現状を正しく把握し、問題解決のサポートをしたり、適切な報酬を提供したりすることが重要ということをご理解いただけたかと思います。しかし、それを実行するためには、単に頻繁にミーティングやコミュニケーションを行うだけでなく、明確な目標や評価基準を定めることも重要になってきます。ここでは、パートナービジネスにおけるKPI（重要目標達成指標）とKGI（重要業績評価指標）について解説していきます。
KPI・KGI管理の重要性
上でも説明した通り、自社とは独立した企業であるパートナー企業との情報共有や協力は、社内と比べて難しい点が多々あります。そこで大きな助けとなるのが、KPIやKGIの設定です。目標や評価基準を明確にすることで、事業の現状についての評価をパートナー企業と共有することができます。また、目指すべきものが分かりやすくなっていると、モチベーションの維持にもつながるでしょう。
KPI・KGIの設定
それでは、具体的にどのようなKPIやKGIを設定すると良いのでしょうか。ここでは、次の項目に分けて特に代理店とのパートナービジネスにおける具体的なKPI・KGI設定方法を解説していきます。
- KGIの設定
- 案件数に関するKPIの設定
- パートナーの教育・支援に関するKPIの設定
①KGIの設定
まずはパートナー企業の能力や状況、契約形態に合わせて、適切なKGIを設定しましょう。代理店に対するKGIであれば、一般的に売り上げ目標などをKGIとして設定します。複数のパートナー企業と提携している場合でも、それぞれの企業をよく理解し、現実的に達成可能かつ利益を最大化できる数値に設定することが大切です。
②案件数に関するKPIの設定
次に、KGIから逆算して、それを達成するために必要な受注件数や商談件数、新規件数などのKPIを定めましょう。こちらも、パートナーの能力からKGIを達成するために必要な数値目標をそれぞれ定める必要があります。
③パートナーの教育・支援に関するKPIの設定
最後に、パートナー企業が案件数に関するKPIを達成できるようになるために必要なサポートや教育に関するKPIを定めましょう。具体的には次のようなものがKPIの候補となります。
- 勉強会実施数
- メルマガ配信数
- 展示会出展数
こちらもパートナー企業が自社の企業をどれくらい理解しているか、目標達成には何が必要なのかを分析して設定する必要があります。
KPI・KGIの管理のポイント
パートナービジネスにおいて、KPI・KGIを適切に設定し、事業の成功に繋げるためには、様々な注意点があります。ここからは、KPI・KGI管理について次のポイントで解説していきます。
- パートナーと目標を共有する
- KPIを細分化する
- 数値目標を明確に定める
- 定期的な見直しを行う
ポイント①パートナーと目標を共有する
パートナービジネスにおけるKPIやKGI管理の失敗の要因として、目標をパートナーにしっかり共有できていないことが挙げられます。KPIやKGIを設定するメリットには、パートナー企業が自身の現状を把握し、目標達成に向けてモチベーションを維持するということも含まれます。
自社だけが目標を把握し、パートナー企業に一方的に指示を出すのではなく、パートナー企業とKPIやKGIを共有し、双方が目標達成を目指すことで、KPI・KGIを十分に活用することができるのです。
ポイント②KPIを細分化する
KGIから逆算して、KPIを設定していく際には、簡単に達成できる目標まで細分化していくことがポイントになります。
長期的な売り上げや契約数に関する目標は、達成するまでに時間がかかる上、達成できるかどうかは顧客が契約してくれるかどうかに依存してしまうため、それだけでは次に何をすれば良いのかを具体的にイメージし、計画を立てることが難しいものです。例えば、「今月は⚪️社にアプローチする」など、短期的で、自社の努力によって達成可能な目標まで落とし込むことで、具体的な行動に映しやすくなります。
ポイント③数値目標を明確に定める
KGIやKPIは、可能な限り明確な数値目標にすることも大切です。「〇〇を成功させる」、「〇〇を改善する」などといった具体的な数値が示されていない目標では、人によってその達成基準が変わってしまうため、パートナー企業と状況を共有することが難しくなってしまいます。
ポイント④定期的な見直しを行う
KPIやKGIは、達成が難しすぎても簡単すぎても、モチベーション維持や売り上げアップには繋がりません。パートナー企業や市場の現状に合わせて、適切な目標を設定することが大切です。
そのためには、パートナー企業とともにKPIとKGIの定期的な見直しを行いましょう。目標の達成状況を見て、上手くいかない原因を探り、必要なサポートを提供したり、目標を修正したりすることで、効果的に業務を改善することができます。
KPI設定方法について、さらに詳しくはこちらの記事で解説しています！↓
ビジネスにおいてKPIの設定が非常に重要なことは言うまでもありません。 しかし、KPIが営業やマーケティング分野ではベストプラクティスが設計・浸透してきておりますが、代理店・アライアンスにおいてのKPI設定のスタンダードとなるものは[…]
まとめ
ここまで、パートナービジネスについて事例を交えながら包括的に解説してきました。パートナービジネスには、自社だけで行う事業とは異なる工夫が必要になりますが、近年のSaaS企業の成功を見ると、これからの市場で生き残るためには重要なものであると言えます。この記事がパートナービジネスを取り入れる参考になりましたら幸いです。
