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代理店営業

代理店営業とは?向いている人や戦略の立案を方法踏まえて解説!

  • 2022年3月20日
  • 2023年8月23日
  • 代理店
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代理店営業は、多くの企業が利用する販売戦略の一つで、製造業者と消費者の間に立つ代理店を通じて製品やサービスを販売する方法です。この戦略には、市場の拡大、リソースの効率化、リスクの分散など多岐にわたるメリットがあります。本記事では、代理店営業について、その概要と具体的な実施方法について深く探求します。

代理店営業の概要とは

代理店営業は、メーカーが自社で販売チャネルを持たず、製品の販売を地域や専門分野に特化した代理店に委託する方法です。代理店は、製品の販売だけでなく、市場調査、プロモーション、アフターサービスなども一括して担当します。

この営業手法のメリットは、メーカーが直接販売チャネルを持たずに広範な市場へのアクセスが可能になることです。地域に精通した代理店を通じて、顧客との強固な関係を築き上げ、地域特有のニーズに応えることができます。

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代理店の仕組み

代理店営業の目的とは

代理店営業の目的は、メーカーにとっての市場リーチの拡大と、効率的なビジネス展開の両方にあります。

  1. 市場リーチの拡大: 代理店は特定の地域や市場に精通しているため、メーカーが直接展開するよりも効果的に製品を販売できます。これにより、新市場への展開や、既存市場でのシェア拡大が期待できます。
  2. 効率的なビジネス展開: メーカーが自社で販売チャネルを構築するのは、時間とコストがかかることが多いです。代理店を通じて販売することで、これらのリソースを削減し、他の重要な事業展開に集中できます。
  3. 顧客との信頼関係の構築: 代理店は地域の顧客との長い信頼関係を持っていることが多いです。この信頼関係を活用して、メーカーの製品が地域の顧客により効果的に紹介され、長期的な成功が築かれます。

代理店営業は、多岐にわたる目的とメリットを持つ戦略的な営業手法であり、メーカーがグローバルに展開する上での強力なツールとなり得ます。その選定とマネジメントは、ビジネスの成功を大いに左右する重要な要素と言えるでしょう。

代理店営業の仕事内容

代理店営業の仕事は、単に製品を代理店に卸すだけではありません。代理店との強固な関係を築くためには、新規開拓から契約交渉、育成、管理まで、多岐にわたる業務が求められます。以下では、それぞれの業務について詳細に解説します。

代理店の新規開拓

代理店の新規開拓は、ビジネスの成長に不可欠なプロセスです。まずは、企業の商品やサービスにマッチした代理店を見つけるための市場調査が必要です。

この段階では、地域の特性や競合他社との関係、ターゲット顧客のニーズなど、緻密な分析が求められます。次に、適切な代理店との最初のコンタクトを図り、ビジネスのビジョンや価値をしっかりと伝えるスキルが求められます。この一連のプロセスは、企業と代理店との信頼関係を築く第一歩であり、戦略的な視点とコミュニケーション力が必要とされます。

代理店との契約交渉

代理店との契約交渉は、成功へのカギを握るフェーズです。

交渉のスタート時点では、お互いの利益とリスクを明確にし、共通のゴールに向かって進むための契約内容を検討する必要があります。代理店との交渉では、双方が満足する条件を見つけるための調整力と、細部にわたる注意力が求められます。

具体的には、販売目標、価格設定、販売促進活動の支援など、複雑な要素を巧みに組み合わせる技術が必要です。この交渉過程では、製品知識はもちろん、市場の動向、競合分析など、幅広い視野と深い理解が必要とされるのです。

また、代理店との長期的なパートナーシップを築く視点から、公正で透明な契約内容の構築が不可欠です。契約交渉の結果は、双方にとってのビジネスの成長と、強固な信頼関係の構築に直結するため、精緻な戦略と誠実な対応が求められるのです。

代理店との契約締結

契約交渉が円滑に進んだ後は、代理店との契約締結に至ります。このフェーズは、双方が交渉で合意した内容を形式化し、法的な拘束力を持たせるプロセスです。

契約書の作成は、細心の注意が必要で、将来的な誤解や紛争を防ぐために、明確かつ公正な表現が求められます。契約内容には、販売目標や支援体系、報酬構造など、双方が共有するビジネスの方針を網羅する必要があります。この段階での丁寧な対応が、代理店との長期的な信頼関係を築く基盤となります。

代理店の育成

契約が締結されれば、次のステップは代理店の育成です。成功のためには、代理店が企業の商品やサービスを適切に市場に届けられるようサポートが不可欠です。

これには、商品知識の教育、販売技術のトレーニング、マーケティング支援など、多岐にわたる取り組みが含まれます。特に、代理店が地域市場の特性を最大限に活用できるよう、カスタマイズされた支援が求められる場合が多いです。

代理店の育成は、共通のビジョンと目標に向かって協力する関係を深化させる重要なプロセスであり、精緻な戦略と実践力が求められます。

代理店の管理

最後に、代理店の管理が必要になります。これは、継続的なパートナーシップの中で代理店のパフォーマンスを評価し、必要に応じて指導や支援を提供するプロセスです。

定期的なミーティングやレポートによって、代理店の活動状況を把握し、共同で問題を解決する取り組みが求められます。

この管理プロセスを通じて、代理店との関係は常に健全で、柔軟に市場の変化に対応できるようになります。効果的な代理店の管理は、長期的な成功に向けた戦略の一環であり、絶えず学び、成長し、改善する姿勢が求められます。

代理店営業のメリット

代理店営業のメリットの画像

代理店営業は、企業が直接顧客と取引をする代わりに、地域や業界の専門的な代理店を通して商品やサービスを提供する戦略です。その実施には多岐にわたるメリットが存在し、多くの企業がこの方法を取り入れています。具体的には、顧客の拡大、コストの低下、社内での営業社員のリスク低下などが挙げられます。以下、詳しく解説していきます。

顧客の拡大

代理店営業の最も顕著なメリットは、顧客基盤の拡大です。地域の特性やニーズに精通した代理店は、企業自体が把握しにくい市場の隙間に効果的にアプローチできます。さらに、代理店が持つ既存の顧客ネットワークを活用することで、新規市場への進出もスムーズに行うことが可能です。これにより、企業は幅広い顧客層に製品を提供することができ、ビジネスの拡大と収益増加に直結します。

コストの低下

代理店営業によってコストを効果的に削減することも可能です。企業が直接営業を展開する場合に比べ、代理店は達成報酬型の報酬体系が一般的で、売上に応じた報酬が支払われるため、固定費を抑えることができます。また、代理店がマーケティングやプロモーション活動を担当するケースも多く、企業側の負担を軽減することができます。これにより、より効率的に市場への取り組みが可能となります。

社員雇用リスクの低下

代理店営業の採用は、社内での営業社員の雇用リスクを低減する効果もあります。独自の営業チームを持つ場合、採用コスト、教育コスト、人件費などが発生しますが、代理店を利用することでこれらのリスクを大きく軽減することができます。特に新市場への進出や新製品の販売では、成功の保証が難しいため、リスクを分散させる意味でも代理店の利用は有効です。

代理店営業がつまらないと言われる理由

代理店営業は企業間の取引を効率化し、市場へのアプローチを強化する手段として多くの企業で採用されています。しかし、一方で営業担当者から「つまらない」と感じる声も少なくありません。この背後には、代理店を通しての営業だからこそ生じる独特の課題が存在します。具体的には、自身の成果が代理店次第であること、顧客の課題解決が直接手がけられないことなどが挙げられます。以下、詳細に解説します。

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代理店営業きつい

自分の成果は代理店次第

代理店営業の中で最もつまらないと感じる要因のひとつは、自身の成果が大いに代理店の力量に依存するという現実です。一般の直販営業と異なり、代理店営業では最終的な顧客との接触が限られ、その結果が代理店の努力とスキルに直結します。

営業担当者がどれだけ情熱を込めて製品をプッシュしても、代理店が努力を怠ると成果が上がらないことも少なくありません。これにより、自身の努力が報われない感覚が強く、モチベーションの低下に繋がるケースが見られます。

このようなケースを起こさないためにも、事前に代理店がコミットできる仕組みづくりを行うことで、解消することができます。

自分の手で顧客の課題解決ができない

代理店営業においてもう一つの挫折ポイントは、直接顧客の課題解決に関与できないという部分です。営業担当者として、顧客の要望を聞き、その課題解決に向けた提案をするのは一般的な業務です。しかし、代理店営業では、このプロセスが代理店を通じて行われるため、営業担当者が直接顧客に対して解決策を提供することは困難となります。

このため、顧客と直接コミュニケーションを取る機会が減少し、自身の能力を発揮できないと感じる場合があるのです。この状況は、営業としての成長を阻害し、仕事に対する満足感を損なうことがあるため、注意が必要です。

代理店営業に向いている人

代理店営業とは、企業の製品やサービスを代理店に提供し、その販売をサポートする役割です。この営業スタイルにおいて成功するためには、特定の特質やスキルが求められることがあります。

では、代理店営業に特に向いている人物像はどのようなものでしょうか。

代理店営業には、異なる利益を持つ代理店と良好な関係を築く必要があるため、強力な交渉力とコミュニケーション能力が必要です。相手の立場とニーズを理解し、双方にとって良い方向へと導く能力は、成功のカギとなります。

代理店との関係は、信頼と責任に基づいています。納期の遵守、品質の保証など、約束を守ることで信頼関係を築くことができます。高い責任感を持って業務に取り組む人物は、代理店営業において有効でしょう。市場の変化、代理店のニーズなど、常に変動する要素に対応する必要があるため、柔軟性も重要な特質です。変化への素早い対応が求められる場合が多いので、フレキシブルに考えることができる人物が向いています。

代理店営業に向いている人は、交渉力、コミュニケーション能力、責任感、柔軟性などを兼ね備えています。これらの特質を持つ人物は、代理店との良好な関係を築き、長期的なビジネスパートナーシップを構築するのに適しているでしょう。

代理店営業に求められるスキル

代理店営業のスキルの画像

代理店営業は、一般の直接営業とは異なる特殊なスキルセットを要求される場合が多いです。このビジネスモデルでは、メーカーと代理店との間に信頼関係を築き、戦略的な協力関係を強化する役割が重要となります。

では、代理店営業担当者が持つべきスキルとは一体何でしょうか。以下の項目で解説します。

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渉外・交渉力

代理店営業において、渉外・交渉力は不可欠なスキルといえるでしょう。代理店との協業関係を築くには、企業戦略に沿った交渉が求められます。一方的に自社の利益を追求するだけではなく、代理店のニーズにも耳を傾け、双方にとってのWin-Winの関係を築く能力が必要です。この力量は、長期的なパートナーシップを築く基盤となります。

契約書などの法的理解

代理店営業においては、契約書や法律に関する知識も欠かせません。代理店との契約は、双方の責任と権利を明確にする重要なプロセスです。このため、法的な文言や契約内容の理解が求められます。契約書の作成や解釈についての正確な知識があれば、後々のトラブルを未然に防ぐことができます。

マネジメント力

代理店との連携を成功させるには、代理店を効果的に管理するマネジメント力も求められるでしょう。代理店に対する戦略的な指導やサポート、進捗の監視など、多岐にわたる業務が発生します。良好なコミュニケーションを取りながら、目標達成に向けた支援を行うスキルが必要です。

代理店営業の戦略設計

代理店営業の戦略設計は、製品またはサービスを効果的に市場に届けるために代理店と連携するプロセスを慎重に計画することを指します。この計画プロセスは、企業のビジネス目標と整合性があり、成功へと導くために重要な要素をいくつか含んでいます。以下、主な要素について詳しく見ていきましょう。

代理店のターゲット選定

成功する代理店営業の基盤は、適切な代理店の選定から始まります。ターゲットとする代理店の選定は、市場状況、製品特性、地域性など多岐にわたる要因を考慮に入れる必要があります。将来的に共同で成長していくパートナーシップを形成するためには、共通のビジョンと価値観を共有する代理店を選ぶことが重要です。代理店の販売実績、経営状態、人材育成体制なども精査し、全体の戦略にフィットする代理店を選ぶプロセスは時間と労力を要しますが、成功の鍵となります。

代理店へのアプローチ方法の設計

代理店の新規開拓は、企業の成長戦略において欠かせない要素です。新しい代理店との提携は、市場拡大とブランド認知の向上に直接貢献するため、慎重に計画する必要があります。新規開拓方法の設計には、目標市場の調査、潜在的な代理店のリストアップ、選定基準の設定など、多岐にわたる活動が含まれます。

特に、新規代理店との最初の接触から契約締結に至るプロセスは、双方の価値観やビジネスモデルの一致を慎重に検討し、長期的なパートナーシップを築く基盤となるため、戦略的なアプローチが必要です。新規開拓方法の設計は、企業の成長戦略、ブランドポジショニング、代理店との協業の方向性などを総合的に考慮するプロセスとなります。

成果地点と手数料の設計

成果地点と手数料の設計は、代理店営業戦略における中心的な要素であり、両者の関係性を明確に定義する重要なプロセスです。成果地点は、代理店と企業間で合意された目標やKPIに関連し、その達成度に応じて手数料が発生します。この設計は、公正かつ透明である必要があり、代理店に対して明確なインセンティブを提供しなければなりません。

手数料の計算方法は、売上ベース、利益ベース、固定料金など様々な形態が考えられますが、代理店のモチベーションと企業の利益の最適なバランスを見つけることが重要です。具体的な成果地点と手数料の設計は、予め市場調査や競合分析を通じて、戦略的に計画することが求められます。

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契約書作成

代理店営業の戦略設計の重要なステップとして、代理店との契約書作成が挙げられます。この段階でしっかりとした契約を結ぶことは、双方の責任と義務、目標の共有、業務の透明性を確保する基盤となります。契約内容には、販売目標、報酬体系、権利と義務、紛争解決の手順など、具体的かつ明確な条項が必要です。予め法的な側面も考慮し、専門の法律家とも協力して、将来のトラブルを未然に防ぐ契約書を作成することが肝要です。

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代理店の育成プログラムの設計

代理店との成功を収めるためには、代理店の育成プログラムも欠かせません。これには、製品の研修、販売技術の向上、市場分析能力の強化など、様々な要素が含まれることが一般的です。代理店のニーズに合った教育とサポートを提供することで、代理店のモチベーションを高め、共同での成長を促進することが可能になります。このプロセスでは、定期的なフィードバックと評価、必要に応じた支援が不可欠です。

代理店管理体制の構築

最後に、代理店の管理体制の構築は、全体の戦略を円滑に実施するための重要なピラーとなります。良好なリレーションシップを保ちながら、販売目標の達成を確実にするためには、効果的な管理体制が必要です。これには、コミュニケーションのルール作り、業績の定期的なモニタリング、必要に応じたサポートの提供などが含まれます。代理店の自立と成長を促しながら、企業のビジネス戦略と連携させるバランスの取れた管理が求められます。

代理店営業戦略におけるPRMツールの活用

代理店営業戦略におけるPRM(Partner Relationship Management)ツールの活用は、現代のビジネス環境においてますます重要になっています。PRMツールは、代理店とのコミュニケーション、情報共有、業績管理などを一元化し、効率的に管理することができるシステムです。具体的には以下のような利点が挙げられます。

  1. 情報の透明性: PRMツールを活用することで、代理店との間での情報の透明性が向上します。売上データ、在庫情報、マーケティング素材など、リアルタイムで共有することが可能となります。
  2. 効率的なコミュニケーション: 代理店とのコミュニケーションが一元管理されるため、メールや電話などの個別のやり取りを減らし、効率的なコミュニケーションが可能になります。
  3. パフォーマンスの可視化: 各代理店の業績やパフォーマンスを視覚的に管理し、評価することができるため、目標達成に向けた戦略の最適化が図れます。
  4. 教育とトレーニング: 代理店への新製品情報の提供や販売技術のトレーニングなど、教育資料を共有し、代理店の能力向上をサポートします。
  5. マーケティング支援: 共同マーケティング活動の計画や実行、評価を一括管理することで、ブランドと代理店の協調したマーケティング戦略を展開します。

代理店営業戦略において、PRMツールの活用は、代理店との協業を強化し、業績の最適化を促進する強力なレバレッジとなります。その選定には、企業のビジネスモデル、代理店のニーズ、予算などを慎重に検討する必要があり、その活用によって代理店との信頼関係と共同ビジネスの成長を確実に進めることができるでしょう。

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代理店営業の事例

代理店営業の事例を紹介します。また代理店営業が盛んに行われている保険業界についてはこちらの記事で詳細を解説しています。

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Tポイントジャパンの事例

クラウドサービスの導入で情報共有と代理店とのコミュニケーションが円滑になったTポイントジャパンの事例があります。

代理店とのやり取りは従来Eメールでしたが、ファイルの容量が足りず限界がありました。

さらに、各代理店から来る報告用のExcelフォーマットがバラバラで情報精度が均一ではありませんでした。

クラウドサービス導入後はデータをアプリから確認できるようになったため、大容量のデータも確認できるようになり、報告に関してもフォーマットに入力していくだけの簡単なものになりました。

報告側、報告を読む側ともに確認の負担が減り、業務のスピードアップに繋がっています。

Tポイント・ジャパン 様の導入事例

カリモク家具の事例

ポータルサイトを作成して情報発信やSNSを作成し、業務効率を上げたカリモク家具の実績があります。

従来はホームページや担当営業からの資料しか最新情報などが確認できない状態でした。

ポータルサイトを導入することで、代理店側はすぐ最新情報にアクセスできるようになっています。

半年かかっていた情報共有が円滑になり、お客様が知りたい情報をすぐに調べられるようになりました。

ポータル導入サービス(IBM WebSphere Portal・Domino) 導入事例 – 基幹システムとIBM Dominoを連携してポータルサイトを構築|コムチュア株式会社

ネオキャリアの事例

オンライン商談専門の部署を立ち上げることで、社員の育成速度が178%アップした事例があります。

従来は外に出て営業を行うスタイルが基本であり、オンライン商談は根づいていませんでした。

社内で商談を行うことで、上司に相談しての決済の速度が上がり、またマネジメントがし安くなりました。

オンライン商談の方が、直接出向いて商談をするよりもかかる時間が少ないため、空いた時間に取引先へのアフターフォローを行ったり、別の取引先と商談を行えるようになっています。

終わりに

代理店営業は、代理店と協力して製品やサービスの販売を行うことで、企業のビジネスを拡大する重要な役割を果たします。代理店との関係を築き、信頼を得るためには、コミュニケーション能力や技術的な知識、プレゼンテーション能力など様々なスキルが必要です。また、代理店のニーズに合わせた提案やマーケティング能力も求められます。

代理店営業にはデメリットもありますが、スキルを磨き、代理店との良好な関係を築くことで、ビジネス拡大に大きく貢献することができます。代理店との協業関係を構築するためには、コミュニケーションを大切にし、代理店のニーズに合わせた提案を行うことが重要です。

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